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外贸干货:B2B 营销的核心——关注全局

2022-02-21
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作者:出海易

外贸干货:B2B 营销的核心——关注全局

 

在过去,向消费者营销企业产品和服务相对比较简单。您可以制作一系列宣传您的产品或服务的广告,并在领先的行业期刊上投放了这些广告,并在领先的行业和协会展会上进行了展示。这种直截了当的方法已经存在了 100 多年,直到互联网出现,不可逆转地改变了营销人员接触、参与和销售给商业决策者的方式。

 

如今,B2B 营销人员拥有一系列令人眼花缭乱的品牌、平台、服务和技术,每一个都比下一个更强大。

 

我们的行业也充斥着数据和分析,引发了无休止的愚蠢辩论,比如在买家与销售代表接触之前,平均 B2B 购买是 55%、67% 还是超过 70%。在与销售代表接触之前,B2B 买家的平均阅读量是 11 条还是 12 条。或者是否有 5.4 或 8.5 个决策者参与平均 B2B 购买决策。这是现实;所有数据和分析都是有方向的。但是你要知道,分析师是在卖给你分析谋利。

 

B2B 营销人员很容易迷失在数据和分析中,从而使他们的营销陷入渐进主义。了解大趋势非常重要,尤其是主要的市场转变以及它们如何影响您的营销。但是,无论是内容营销还是营销自动化,销售和营销之间或买家旅程之间缺乏一致性,我们需要不被越来越多的细节所困扰。而是着眼于大局,然后将您的策略与您的战略相匹配。

  

当今商业营销的成功有 4 个关键要素:

 

品牌参与度:接触并吸引您的目标受众。

需求生成:在他们完成购买过程时生成潜在客户

培育:对潜在客户进行资格审查和培育

保留:更新和发展客户并将客户发展为倡导者

 

所以您可以通过设计您的营销,使这些关键步骤协同工作是关键。要在这四个营销学科中取得成功,您需要做到以下几件事:

 

数据

当今社会,所有成功的营销活动都离不开高质量的数据。最好是第一方数据。您的目标受众依赖他们信任的数字品牌来获取知识和见解。当他们这样做时,他们留下的数字足迹反映了他们购买相关产品和服务的意图。这些数据对于定位您的营销以及用于推动程序化广告非常宝贵。

 

多渠道方法

过去是指线上线下的多渠道。今天,成功的营销就是利用多种在线广告产品的力量,以协调的方式执行,以推动业绩。品牌参与推动成功的需求产生,成功的培育将潜在客户转化为客户。

 

内容营销

广告已死。内容营销万岁。不要再浪费一秒钟辩论或怀疑内容营销是否有效。把时间和精力投入到正确的事情上。

 

品牌信任

您的数字营销在何处以及如何影响和吸引业务决策者的重要性远远超出您的想象。通过列表、无品牌电子邮件和内容联合网络接触潜在客户不再是一种有效的模式。您在哪里做广告、如何做广告以及在潜在客户与您的广告互动后如何跟进所有这些都有助于您的潜在客户了解您的品牌及其对品牌的价值。如果他们不信任来源、您的广告或您的跟进,他们就不会信任您的品牌。建立品牌信任有两个关键点:

 

(1)一致性

一致性和连续性是值得信赖的品牌的标志。不稳定的行为和脱节的经历可能表明不稳定或缺乏焦点,这会吓跑你的听众。

 

温馨提示:确保您的营销材料具有共同的信息、语气和美感。这种设计的统一将增强信心并提升您的品牌认知度。

 

(2)透明度

透明度是建立基于信任的关系的关键。如果您的听众没有了解整个故事,他们可能会做出最坏的假设。

 

温馨提示:快速解决错误或错误,而不是试图掩盖它们。像对待好朋友一样对待你的观众,表现出尊重将建立起品牌拥护者的忠实追随者。

 

了解你的买家

定期分析客户数据;续订百分比、赢/输报告、按地区、类别和价格点划分的顶级客户,以及为客户成功定义明确的 KPI 非常重要。然而,在这些数据之上添加定性分析至关重要。你可以问你自己以下几个问题:

 

谁是你的最佳客户?

您的目标帐户中的哪些人会影响决策?

他们的动机是什么?

他们知道你的品牌吗?

他们的购买流程如何运作?

发展“买家角色”是个好主意。然而,这不是什么神秘的艺术。如有疑问,请与您的潜在客户会面,询问他们的公司、他们自己、他们如何做出决定以及他们对您的品牌的看法。

 

在您的营销策略中应该始终保持专注于大局,不要被一些片面的分析数据所误导。

 

出海易是百度旗下智能跨境电商服务平台,秉承百度“用科技让复杂的世界更简单”的使命,出海易围绕出海企业的日常需求和业务场景,致力成为最懂企业需求的出海业务管家,助力中企品牌出海,在贸易新时代掌握主动权。

 

 

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