互动主题：
1)通过电子商务获得成交故事
2)在渠道选择上的经验和教训
3)在外贸营销方面的建议
4)个人经商经历及失败总结
互动嘉宾：深圳市上广电气有限公司总经理祝世杰、义乌威发进出口公司总经理束继周、Foryouforme副总经理章波、还有外贸营销实战专家黄泰山
互动主持：亿邦动力顾问夏涛
互动时间和地点：2011年4月22日晚上，在由亿邦动力网(www.ebrun.com)、深圳市信息行业协会共同主办的第六届中小企业电子商务应用发展大会上
以下是互动实录：
建设外贸团队和管理好人员
夏涛：主要让大家提一提在实践中有什么样的经验和教训，自由发挥，黄总谈谈外贸营销的建议。
黄泰山：根据我们的观察，外贸的企业，营销方面最大的问题不是电子商务的运用、展会，而是外贸营销团队管理方面，在这个方面，人员怎么样提高他们的销售的能力，以及保持他们跟客户的敏感性，如何获取销售的机会，包括老客户的维护，以及这些员工为什么留下来，他的前途在哪里？其实有很多的是为竞争对手培养人员。在这里干几年，他们自己出去做，或者到竞争对手那里去。
首先在人员的管理方面，内部机制订好了这样就更好。建设外贸团队和管理好人员。第一方面，我们跟企业做咨询的过程提到好的方法。第一，企业不要让人员进来以后自生自灭，我提供平台你自己做。还有培训，让员工及时解决问题，其次企业多使用一些外贸管理的软件，让所有员工跟客户的邮件来往处于管理状态。帐号也是邮件的地址，便于管理业务。第三个，业务要及时，要开会进行沟通，这个客户成功就成功了，没有成功就不知道。对业务员进行定期的汇报，每周的总结，把他所沟通的客户做一个总结，如果有这样的系统，所有的客户每个星期的进展状况进入系统，企业在一两分钟按照客户的重要性进行管理。
人员的方面在薪资待遇方面进行一些鼓励，比如说有一些员工刚开始进来，处在一个生存状态，这个时候的提成，做几年以后提成低一些，提供一个开发奖，企业提供一个好的平台。业务员把客户开发好了，只要员工不离开企业，只要他在公司，给予他一定的提成，这样走的可能性更少一些。我们举一些例子，就管理团队方面的建议给大家。
选择渠道时要把握的细节
夏涛：刚才徐总也给大家分享了，要选择合适的渠道，有关与怎么样选择，适合于不同的企业发展阶段，在这个方面，我相信迈克在电子商务的应用经历过很多的阶段，那么有没有一些建议?
徐延峰：依靠具体的情况具体的对待，没有统一的思路。但是有一点，我们通过几十年的摸索，不断形成自己独特的视角，至少对你产品的定位上，细分市场，给予持续的思考、研究、定位，这点对我们外贸来讲尤其重要。
夏涛：企业并不是买不起电子商务的广告，但是在广告选择上面，不见得有这么大的回报效率，朋友投资得不错，怎么自己用得不太好，企业也很困惑，是选哪一个好?还是怎么去定位?所以也请各位去分享一下。
束继周：渠道的选择范围并不是很多，无非是阿里巴巴，敦煌网等。我这里不评论哪一家好还是差，但是一定有适合自己，不是朋友说就好了。我还是一直认为，选择模式、选择平台，阿里巴巴、中国制造有自己的好处。
夏涛：互联网上在四五年前买广告收益不错，现在似乎花了钱也不见得有一些收获。对这些方面，大家的看法是什么样的?商业机会带来了有很多的循环，买了广告，电子商务的运营有什么样的好的看法。
祝世杰：细则决定成败。有很多的问题要靠自己去做，把细则做得更专业一点，专注一点，我觉得每个平台都差不多，关键是看你。
夏涛：细则是怎么做的?
祝世杰：细节分很多啊。我主要做敦煌，投入的广告比较多，刚开始见不到效果，很多人放弃了，但是你看到背后的辐射力和影响力，你慢慢的就有效果了，而且在其他的人员管理方面，包括循环的速度。
夏涛：你要求业务人员投入多少时间?
祝世杰：10分钟左右。我们通过一系列的软件来控制。而且是两班倒，有很多的服务细则。像美国一样，跟中国有时差。个人的购买力比较高，这时候上班效果更好。
夏涛：根据客户的需要，业务人员及时地服务好客户。
祝世杰：对。
夏涛：电子商务渠道的运用很重要。我相信在座的各位也有相关的问题，有没有什么问题，可以举手示意。
黄泰山：渠道选择是伪命题。跟钓鱼一样，无论在哪里可以钓鱼，但是鱼吃什么饵？电子商务之所以存在，投资任何的费用都有回报，并不是表示你有回报，区别在于谁的服务体系、谁对这些员工的支持的力度、谁的管理细则到位。如果预算越多的话，企业利润越高的话，投资越高越好，考验个人管理能力。每个部门进行精细化的管理。一个循环来之后，有多少个回复，三次回复是考验业务人员的，没有回复你是否会跟进，做一些回馈，做数据的统计，没有成交下来的客户转到其他客服人员继续跟踪。被动的平台投资回报率是多少，是千差万别的。这是我们对渠道的看法。
夏涛：我接触过一万多家企业，大小处于不同的阶段。中国的产品在国外来说，信息曝光是少的。05年伴随着电子商务，国内的信息老外可以找到，唯一的问题是怎么样区分这家公司和别的公司的区隔。
在这个方面告诉大家，第一点，营销通路商跟同行有没有差异性，如果都在做B2B，在通路建设上面寻求差异性。如果做B2B，你的搜索引擎是怎么样?但是国内的产品信息，同类的企业相对较少。被客人找到以后让客人怎么信任你?今天吸引来的是泛泛的，他会进一步调研你的信息，会进入你的网站，或者直接到你公司来进行考察。所以一定要知道你跟别人的差别是在哪里。这些描述在宣传册上。但是这些信息不足以买家通过互联网电子商务了解你，信任你，有针对性的循环。如果通路上有问题，老外找不到太多的同行，可能转换率好一些，利润率好一些。市场上面谁和谁有差异性，如果做欧美市场，有没有考虑巴西、拉美的市场，有没有做过相应的投资，电子商务的投资，展会上面的投资。
当然核心的东西，创新和服务还是除去你的产品是否有创新，公司在服务上面有没有不一样的增值服务。这是内核这部分。内核这方面，束总也讲到公司的资料是否有效地管理，通过邮件的方式传递给客户最新的信息。参展的时候是否跟买家合影，让业务人员减少销售的阻力。而公司的差异性往往存在企业组的脑袋里面，我的优势是什么，竞争力是什么?在宣传册很少的体现，从买家的角度来说是一样，就选价格低的。在营销同路运营怎么样？又分两点，懂技术的人，懂推广的人成为公司的一员执行推广，这是自己做。第二种是外包。选择第三方的服务公司做这个事情，公司专门负责商业升级和转变。原来卖广告，现在要把广告用好，建设起属于自己电子商务的平台，这个方面对于每个企业来讲，跟企业重视程度有关系，合乎而不是有相应的能力。
你投资钱，回报率是多少，回报率低是没有下定决心，抽出一点时间到电子商务多花一点精力。这方面也没有跟别人去沟通和运营好。
招聘外贸电商人才要注重个性培养
提问：大家谈到构建外贸电子商务的重要性，你们在招聘外贸成员的时候，对人才方面有什么样的要求，比如说，是语言类的人才还是电子商务，是应届大学生还是有经验的人才?
束继周：我觉得这个问题非常的棒，外贸性的企业，用人难、留人难，我个人决定，需要招什么样的人，我从另外一个角度来讲，找喜欢你公司的人，愿意认同你公司趋势，喜欢你文化，希望公司有前途的公司。应届大学生、有经验的人，如果他喜欢你的公司，认同你的文化，希望跟你长久的合作和发展的话，这样的人是可以招。招了以后我们还做两件事情，一方面就是要分好钱，这是核心的，凭什么别人跟你合作，在你的公司去做，为什么不到其他的公司，为什么不自己做，要分好利益，要绩效考核体系。建立体系之后还要做两件事情，有效的管控，他的一般情况，你是否能够了解得清楚，或者能否监督得到位，指导到位。还有一件事情，培训，不断提高营销能力，接待客户的能力。
祝世杰：我个人的观点，特别是80后的大学生，我觉得他们最看重的是企业文化，第一是能赚多少钱，第二是学到多少东西，第三是否有成就感，第四是否做得开心，每个员工关心的是这些方面，如果你做到位了，你的人才可以留下来。你的企业有完善的制度，有好的企业文化，在你的公司做得非常的开心，这是我的个人观点。
徐延峰：第一是价值观，要有统一的价值观。第二点是我们过程中实行个性化的培养方案，每个人的性格、精力、思想都是有差异的，在实践的过程中，我们发现要有个性的培养对他们非常重要。批评也好、认可也好，要及时。让他们意识到在这里除了金钱以外，还有成长。我们跟他们讲得清楚，做得开心就继续做，做得不开心至少你有真实的成长。
黄泰山：电子商务这个东西需要有耐心去研究这个东西，是在不断的变化，如果一个人员非常的没有耐心，或者做什么事情投入不进去，做电子商务有一定的难度，电子商务要非常的及时，如果是多一点技术性的工作，做优化，做网络的信息发布，我倒是觉得选理科，他们会做一些分析。做客服的维护，女孩子更有优势一点。做外贸企业，女性比较多一些，就是要有耐心。英文，英文不能太差，一般来说是六级。比如说专业应用更有优势，不是英文好就可以做外贸，不懂英语的也可以做外贸，因为他有很好的肢体语言表达，营销是有很强的沟通能力。
夏涛：外贸企业招人，第一是对营销有兴趣，了解相关的电子商务，电子商务包含哪些。比如说邮件营销，博客营销，搜索引擎营销，B2B营销。相关的岗位进来，需要有一些背景。还有操作过的，有一定的经验，比如说操作B2B帮企业赚到钱，这样的人员最好相当于企业的炮兵部队。最重要有实践的经验。招本身对电子商务有兴趣的人。
市场人员你可以找一些女孩子，按部就班地发送信息，跟踪老外过来看工厂，把资料上传到站点上。循序渐进做，你的企业会做出来，不是投很多的电子商务广告、传统广告就出来。比如说先要明确岗位职责，市场人员是过程，内容完善方面的过程;销售人员是考核。这是我对炮兵部队和步兵部队的理解。以后是炮兵部队加步兵部队。
准备工作不够好，外贸电商难奏效
提问：大家好，我是从南方过来的。我是做水果生意的，一直困惑一个问题，我们以前做水果，水果一直是销售国外，09年以前生意特别好，09年以后单也拿不到了，客户也很少了，我们在阿里巴巴、中国食品网做推广，客户也没有。我想请问专家，我们是否适合做电子商务，把我们的东西推上去。
黄泰山：对你行业来说，大宗的平台。我认为是可以做的，我们也认识这样的企业，这个行业是可以做的。但是讲得最多，也需要你去尝试。
提问：我们自己建一个网站，你们说的专门去做，自己去做一个网站，不断地更新，我们做一个网站就可以了，我们毕竟是搞农业的，有很多的方面确实跟不上。
黄泰山：直白说电子商务方面弱一点，幼儿级的水平，就找一个保姆。
束继周：关于这个问题，电子商务有成功的经验。
提问：是政府带我们参加展会。
束继周：首先根据我个人的理解，水果在国外、中国任何地方有需求，这个水平是否是消费者比较喜欢的水果。第二是食品安全问题，你也没有解决食品安全的问题。食物的问题，在国外的各种检测是否通过。一个产品的需求，第二证书安全保障，不管做电子商务，还是营销活动，都是有销量，都是成功的。
提问：我们是做柠檬的，中国人不喜欢，俄罗斯就比较喜欢。发达国家，如韩国、日本不太好走。
束继周：所以要解决这些问题。
夏涛：做俄罗斯的话，有没有懂电子商务的人去调研一下，在俄罗斯访问一些平台?
提问：我不清楚。
夏涛：你在电子商务没有经验，你很清楚认同电子商务的投资，黄总讲到选一个保姆。一年下来，我要看结果。在这个之前做调研，让老外搜索的时候找到你的网站。还有用俄文。一年有几十个商业机会。
提问：怎么找?
夏涛：电子商务的服务商。
提问：专业网站我们做过。我们存在一个缺陷，就是不懂英文。
夏涛：准备工作不够好，你投电子商务的作用不大。