(亿邦动力网讯)4月21日~22日，在由亿邦动力网(www.ebrun.com)、深圳市信息行业协会共同主办的第六届中小企业电子商务应用发展大会-中国外贸电子商务实战峰会上，与会嘉宾进行了外贸电子商务实战问答。
以下是互动实录：
夏涛：有请各位互动嘉宾：他们分别是辽宁迈克集团副总裁徐延峰，深圳市上广电气有限公司总经理祝世杰，义乌威发进出口公司总经理束继周，For you for me 副总经理章波，还有外贸营销实战专家黄泰山先生。
我来之前也了解了一下，迈克集团的老总，是行业当中的骨灰级的网商。作为上广电气的祝总，还有威发集团的束总，他经营相关消费品的数量有10万多个产品。黄先生算是B2B公司的特约讲师，他们有非常丰富的经验。首先让他们简单介绍自己。
徐延峰：我是辽宁迈克集团，我们在04年作为十大网商之一，这几年我们从用户的角度积累了独特的感受，很高兴今天跟大家分享。
黄泰山：我叫黄泰山。我们公司是专门给出口企业提供营销整体策划的公司，不仅是B2B，还有电子商务，涵盖企业的团队管理，产品的策略，市场调研等一等套的咨询服务。
我个人本身是外贸领域出来，以企业的身份。现在转化为第三方。从企业的角度，还有咨询和服务的角度跟大家分享一下经验。重点是外贸营销方面的建议。
束继周：各位朋友大家好，我是束继周，来自义乌，目前也是年轻的公司，我们公司经营的成本跟生活相关的日用产品，公司目前为止是非常年轻的公司，但是在过去的几年中发展的速度有一定的速度，接下来跟大家介绍一下我们公司在哪些方面，尤其是在模式方面的选择，给大家带来一些帮助，谢谢大家!
祝世杰：我叫祝世杰。我们公司现在主要做一些模具，09年才开始涉及到外贸，现在主要是做敦煌网。后面对我们公司的东西做介绍。
夏涛：首先聊一下三家企业在电子商务的经验，以及在电子商务进行哪些投资，汇报如何。先从迈克集团的徐总开始。
徐延峰：把我们公司的简单情况讲一下。主要是阿里巴巴的平台，还有中国制造。我们公司比较特别，每年的费用是80万人民币左右。从用户的角度总结一下特点：网络的平台要选择自己合适的，这很关键。当然有很多专业的咨询公司要借鉴，但是不要忘记最好保护自己的是自己。组建外包团队，层次、管理方法决定外贸。还有国外的展会，我们锁定几个国家，在展会上，这个国家的整体情况上研究，针对国家网络、咨询，有500多个展会，包括国内的展会，我们提出优势，这样做的专业。其他的差距来自其他国家的经济做辅助，所以一定要鲜明的核心竞争力和价值。选择平台的过程中，包括自己整个核心模式的时候花更大的时间和精力，这样在平台上走得更远。
夏涛：电子方面，徐总说每年花80万，那么回报是多少?
徐延峰：3千万美金。一方面是成交，第二是锻炼外贸的队伍，阿里巴巴也好，还有其他也好，不仅是赚钱，还有锻炼我们外贸的队伍，这是非常的难得。
祝世杰：我是09年做外贸，做电子商务的很多，大家都想这个做，那个也做，所以要选择自己适合的产品，第一是维护好老客户，从服务商，从产品的质量上着手。第二个方面，我讲一下团队的构建和完善。包括前面也讲了，信赖的员工会了就走了，老的员工做久了就单独做了，这是比较棘手的问题。第三个方面，我觉得最重要的是人才的管理，激励制度，怎么更好地留住人才。我觉得这些方面是非常的重要。第四是产品的质量，熟悉产品的质量，你的服务才跟得上。第五是物流，物流在成本的控制也是非常重要，你的物流比别人的价格高，包括速度比较慢，很大程度影响服务质量。
夏涛：上广电气是怎么做的?
祝世杰：回报率应该是20-30%左右。
夏涛：回报率是20-30%，比原来高20-30%。拿多大的比例来做电子商务呢?每年，或者是一个数额。
祝世杰：5-10%。
夏涛：营业额的5-10%?
祝世杰：对。
夏涛：同样的问题问一下束总这边，对电子商务这边的投入是怎么样的?
束继周：所有的投资是围绕销售产品服务的，刚才我下午听到有很多的同志说外贸越来越难做，竞争越来越激烈，利润越来越薄了。我从另外一个方面，从当前的外贸来讲，谈谈自己的前鉴，2000年的时候是外贸高速发展的时候，利润是非常高。2000年以后慢慢偏向于微利时代。我们没有秘密了，你可以做了别人也可以做，营销方面也没有什么秘密。寻找产品方面，供应商没有秘密了，网上涉及到无数的产品和供应商，如果仅仅靠价格竞争是很难生存的。我谈的是价值，在卖什么产品的时候，首先不断问自己，能给客户提供什么样的价值，对客户提供增值服务，如果得到很好的发展和解决的话，你的企业不存在营销难的问题。我就分享公司的情况。07年成立，成立第一年我们做什么样的事情，资源的整合，有非常多产品的资源整合，我们希望各大超市、批发商一站式日用消费供应商，整整花了一年准备资源和数据库，做这样的工作。做这样的事情对客户有什么样的好处，给客户带来极大的价值，花很少的时间，很少的精力找到产品的供应商。跟一个公司合作，省去很大的成本，以这样的思路进行下去，08年我们开始做营销，付的费用是极小，包括门户订购网站，投资的资金不到10万美金。现在逐步在增减，随着我们的访问量，内外结合的方式，在线上虚拟的世界加大投资力度，包括我们继续投资B2B。
4月份是展会最多的时间，到今年投资预算超过100万人民币左右，前几年是非常低，但是客户非常的稳定，而且是大型的客户。这是基本的情况。为了跟客户形成战略联盟，我们不求非常多的客户，但是跟客户战略性联盟，形成一站式的供应和联盟，这是给大家的分享。
夏涛：束总讲的一部分非常重要，做营销的时候可以理解外部营销的通路建设，还有企业内部的电子商务的建设。我也知道前面打基本功，一站式的采购和销售。另外一方面上了软件系统，自行开发软件系统，将这么多的产品信息全部都统一地进行管理，便于买家及时查询。在内部实践非常有效的手段。
作为接下来的话，主要让大家提一提在实践中有什么样的经验和教训，自由发挥，黄总谈谈外贸营销的建议。
黄泰山：前面五六年我们服务了很多外口型的企业。根据我们的观察，外贸的企业，营销方面最大的问题不是电子商务的运用，展会，是外贸营销团队管理方面，在这个方面，人员怎么样提高他们的销售的能力，以及保持他们跟客户的敏感性，如何获取销售的机会，包括老客户的维护，以及这些员工为什么留下来，他的前途在哪里。其实有很多的是为竞争对手培养人员。在这里干几年他们自己出去做，或者到竞争对手那里去。首先在人员的管理方面，内部机制打好了这样就更好。
建设外贸团队和管理好人员。第一方面，我们跟企业做咨询的过程提到好的方法。第一企业不要让人员进来以后自生自灭，我提供平台你自己做。还有培训，让员工及时解决问题，其次企业多使用一些外贸管理的软件，让所有员工跟客户的邮件来往处于管理状态。帐号也是邮件的地址，便于管理业务。
第三个方面使得业务要及时，要开会进行沟通，这个客户成功就成功了，没有成功就不知道。对业务员进行定期的汇报，每周的总结，把他所沟通的客户做一个总结，如果有这样的系统，所有的客户每个星期的进展状况进入系统，企业在一两分钟按照客户的重要性进行管理。
人员的方面在薪资待遇方面进行一些鼓励，比如说有一些员工刚开始进来，处在一个生存状态，这个时候的提成，做几年以后提成低一些，提供一个开发奖，企业提供一个好的平台。业务员把客户开发好了，只要员工不离开企业，只要他在公司，给予他一定的提成，这样走的可能性更少一些。我们举一些例子，就管理团队方面的建议给大家。
夏涛：刚才徐总也给大家分享了，要选择合适的渠道，有关与怎么样选择，适合于不同的企业发展阶段，在这个方面，我相信迈克在电子商务的应用经历过很多的阶段，那么有没有一些建议?
徐延峰：依靠具体的情况具体的对待，没有统一的思路。但是有一点，我们通过几十年的摸索，不断形成自己独特的视角，至少对你产品的定位上，细分市场上给予持续的思考、研究、定位，因为外贸，这点对我们来讲尤其重要。
夏涛：企业并不是买不起电子商务的广告，但是在广告选择上面，选择以后不见得有这么大的回报效率，朋友投资得不错，怎么自己用得不太好，企业也很困惑，是选哪一个好还是怎么去定位?所以也请各位去分享一下。
束继周：渠道的选择范围并不是很多，无非是阿里巴巴，敦煌网等。我这里不评论哪一家好还是差，但是一定有适合自己，不是朋友说就好了。我还是一直认为，选择模式、选择平台，阿里巴巴、中国制造有自己的好处。
夏涛：互联网上在四五年前买广告收益不错，现在似乎花了钱也不见得有一些收获。对这些方面，大家的看法是什么样的?商业机会来了有很多的循环，买了广告，电子商务的运营有什么样的好的看法。
祝世杰：细则决定成败。有很多的问题要靠自己去做，把细则做得更专业一点，专注一点，我觉得每个平台都差不多，关键是看你。
夏涛：细则是怎么做的?
祝世杰：细节分很多啊。我主要做敦煌，投入的广告比较多，刚开始见不到效果，很多人放弃了，但是你看到背后的辐射力和影响力，你慢慢的就有效果了，而且说在其他的人员管理方面，包括循环的速度。
夏涛：你要求业务人员多少时间?
祝世杰：10分钟左右。我们通过一系列的软件来控制。而且是两班倒，有很多的服务细则。像美国一样，跟中国有时差。个人的购买力比较高，这时候上班效果更好。
夏涛：根据客户的需要，业务人员及时地服务好客户。
祝世杰：对。
夏涛：电子商务渠道的运用很重要。我相信在座的各位也有相关的问题，有没有什么问题，可以举手示意。
黄泰山：渠道选择是为命题。钓鱼一样，无论在哪里可以钓鱼，但是鱼吃什么饵。电子商务之所以存在，投资任何的费用都有回报，并不是表示你有回报，区别在于谁的服务体系、谁对这些员工的支持的力度，谁的管理细则到位。同时给到的建议电子商务非得做。如果预算越多的话，企业利润越高的话投资越高越好，考验个人管理能力。每个部门进行精细化的管理。一个循环来之后，有多少个回复，三次回复是考验业务人员的，没有回复你是否会跟进，做一些回馈，做数据的统计，没有成交下来的客户转到其他客服人员继续跟踪。被动的平台投资回报率是多少，是千差万别的。这是我们对渠道的看法。
夏涛：我接触过一万多家企业，大小，处于不同的阶段。中国的产品在国外来说信息曝光是少的。05年伴随着电子商务，国内的信息老外可以找到，唯一的区别是怎么样区分这家公司和别的公司的区隔。在这个方面给到大家，第一点营销通路商跟同行有没有差异性，如果多在做B2B，在通路建设上面寻求差异性，如果做B2B，你的搜索引擎是怎么样。但是国内的产品信息，同类的企业相对较说。被客人找到以后让客人怎么信任你。今天吸引来的是泛泛的，他会进一步调研你的信息，会进入你的网站，或者直接到你公司来进行考察。所以一定要知道你跟别人的差别是在哪里?这些描述在宣传册上。但是这些信息不足以买家通过互联网电子商务了解你，信任你，有针对性的循环。如果通路上有问题，老外找不到太多的同行，可能转换率好一些，利润率好一些。
市场上面谁和谁有差异性，如果做欧美市场，有没有考虑巴西、拉美的市场有没有做过相应的投资，电子商务的投资，展会上面的投资。
当然核心的东西，创新和服务还是除去你的产品是否有创新，公司在服务上面有没有不一样的增值服务。这是内核这部分。内核这方面，束总也讲到公司的资料是否有效地管理，通过邮件的方式传递给客户最新的信息。参展的时候是否跟买家合影，让业务人员减少销售的阻力。而公司的差异性往往存在企业组的脑袋里面，我的优势是什么，竞争力是什么?在宣传册很少的体现，从买家的角度来说是一样，就选价格低的。在营销同路运营怎么样?又分两点，懂技术的人，懂推广的人成为公司的一员执行推广，这是自己做。第二种是外包。选择第三方的服务公司做这个事情，公司专门负责商业升级和转变。原来卖广告，现在要把广告用好，建设起属于自己电子商务的平台，这个方面对于每个企业来讲，企业重视程度有关系，合乎而不是有相应的能力。
我问到一个问题，你投资钱，回报率是多少，回报率低是没有下定决心，抽出一点时间到电子商务多花一点精力。这方面也没有跟别人去沟通和运营好。下面大家有没有提问。
提问：大家谈到构建外贸电子商务的重要性，你们在招聘外贸成员的时候，对人才方面有什么样的要求，比如说语言类的人才，还是电子商务，是应届大学生还是有经验的人才?
夏涛：非常好的问题。
束继周：我觉得这个问题非常的棒，外贸性的企业，用人难、留人难，我个人决定，需要招什么样的人，我从另外一个角度来讲，找喜欢你公司的人，愿意认同你公司趋势，喜欢你文化，希望公司有前途的公司。应届大学生、有经验的人，如果他喜欢你的公司，认同你的文化，希望跟你长久的合作和发展的话，这样的人是可以招，招了以后我们还做两件事情，一方面就是要放好钱，这是核心的，凭什么别人跟你合作，在你的公司去做，为什么不到其他的公司，为什么不自己做，要分好利益，要绩效考核体系。建立体系之后还要做两件事情，有效的管控，他的一般情况，你是否能够了解得清楚，或者能否监督得到位，指导到位。还有一件事情培训，不断提高营销能力，接待客户的能力。
祝世杰：我个人的观点，特别是80后的大学生，我觉得他们最看重的是企业文化，第一是能赚多少钱，第二是学到多少东西，第三是否有成就感，第四是否做得开心，每个员工关心的是这些方面，如果你做到位了，你的人才可以留下来。你的企业有完善的制度，有好的企业文化，在你的公司做得非常的开心，这是我的个人观点。
徐延峰：第一是价值观，要有统一的价值观。第二点是我们过程中实行个性化的培养方案，每个人的性格、精力、思想都是有差异的，在实践的过程中我们发现要有个性的培养对他们的培养是非常的重要，批评也好、认可也好要及时。让他们意识到在这里除了金钱以外，还有成长。我们跟他们讲得清楚，做得开心就继续做，做得不开心至少你有真实的成长。
黄泰山：电子商务这个东西需要有耐心去研究这个东西，是在不断的变化，如果一个人员非常的没有耐心，或者做什么事情投入不进去，做电子商务有一定的难以，电子商务要非常的及时，如果是多一点技术性的工作，做优化，做网络的信息发布，我倒是觉得是不是选理科，他们会做一些分析。做客服的维护，女孩子更有优势一点。做外贸企业，女性比较多一些，就是要有耐心。
英文，英文不能太差，一般来说是六级，比如说专业应用更有优势，不是英文好就可以做外贸，不懂英语的也可以做外贸，因为他有很好的肢体语言表达。营销是有很强的沟通能力。
夏涛：我认为在未来的三年，外贸企业招外贸人员，组织机构会发生一些变化，随着企业的发展，变成有销售部、业务部和市场部，现在有很多的工厂、贸易公司没有市场部，市场部干什么?就涉及电子商务的部分，线上和线下，线上的人的资格是什么?第一是营销是有兴趣，了解相关的电子商务，电子商务包含哪些?比如说邮件营销，博客营销，搜索引擎营销，B2B营销。相关的岗位进来，需要有一些背景。还有操作过的，有一定的经验，比如说操作B2B帮企业赚到钱，这样的人员最好相当于企业的炮兵部队。竞争对手做什么营销手段，自己公司做什么营销手段，做统计，这是相当于市场人员的资格。最重要有实践的经验。招本身对电子商务有兴趣的人。传统的销售人员，我曾经给深圳的一家企业提出建议，他是70后，希望业务人员成为特种兵。现在从结构来讲，我提的建议市场炮兵部队专做炮兵部队。步兵部队做营销工作。
找到行业的优秀竞争对手模仿和学习的地方在哪里总结公司的核心优势是什么?公司的区别是什么?有一些企业主就是在生产流程有细则方面的特制。营销人员就是营销服务，提供一站式的服务。在这个方面优势不同，这两家公司不一样，产出的价值不一样。所以需要电子商务人员去做。包括老外到工厂来看，需要电子商务人员。现在销售人员加电子商务人员是混在一起的，因为又想网上营销做好，又要跟进循环，又要三个月过考核的时候有客户。80后能在一家企业待2年忠诚的员工了。
做销售的人员是特别缺钱的，他愿意付出业余时间来做。市场人员你可以找一些女孩子，按部就班地发送信息，跟踪老外过来看工厂，把资料上传到站点上。循序渐进做，你的企业会做出来，不是投很多的电子商务广告、传统广告就出来。比如说先要明确岗位职责，市场人员是过程，内容完善方面的过程，销售人员是考核。这是我对炮兵部队和步兵部队的理解。以后是炮兵部队加步兵部队。
提问：大家好，我是从南方过来的。我是做水果生意的，一直困惑一个问题，我们以前做水果，水果一直是销售国外，09年以前生意特别好，09年以后单也拿不到了，客户也很少了，我们在阿里巴巴、中国食品网做推广，客户也没有。我想请问专家，我们是否适合做电子商务，把我们的东西推上去。
黄泰山：对你行业来说，大宗的平台。我认为是可以做的，我们也认识这样的企业，这个行业是可以做的。但是讲得最多，也需要你去尝试。
提问：我们自己建一个网站，你们说的专门去做，自己去做一个网站，不断地更新，我们做一个网站就可以了，其他的事情我们毕竟是搞农业的，有很多的方面确实跟不上。
黄泰山：直白说电子商务方面弱一点，幼儿级的水平，就找一个保姆。
束继周：关于这个问题，对电子商务有成功的经验。
提问：是政府带我们参加展会。
束继周：首先根据我个人的理解，水果在国外、中国任何地方有需求，这个水平是否是消费者比较喜欢的水果。第二是食品安全问题，你也没有解决食品安全的问题。食物的问题，在国外的各种检测是否通过。一个产品的需求，第二证书安全保障不管做电子商务，还是营销活动，都是有销量，都是成功的。
提问：我们是做柠檬的，中国人不喜欢，俄罗斯就比较喜欢。发达国家，如韩国、日本不太好走。
束继周：所以要解决这些问题。
夏涛：做俄罗斯的话，有没有懂电子商务的人去调研一下，俄罗斯访问一些平台?
提问：我不清楚。
夏涛：你在电子商务没有经验，你很清楚认同电子商务的投资，黄总讲到选一个保姆。一年下来，我要看结果。在这个之前做调研，让老外搜索的时候找到你的网站。还有用俄文。一年有机十个商业机会。
提问：怎么找的问题。
夏涛：电子商务的服务商。
提问：现在唯一知道的B2B。
黄泰山：直白的建议就是选阿里巴巴。
夏涛：先投资一年左右试试看。
提问：专业网站我们做过。我们存在一个缺陷就是不懂英文。
夏涛：准备工作不够好，你投电子商务的作用不大。
提问：以前有，最近一年都没有。我们每年成为会员。
夏涛：下面让每一位嘉宾做分享。
束继周：关键电子商务，关键还是靠实践，在实践中摸索适合自己的营销道路出来。每个人或者每个公司一定有他自己特色的地方，营销的方面条条大道通罗马。所以要选择适合自己的方式，一定找到自己的路的。
祝世杰：我个人的观点是专业、专注。做外贸，做电子商务最重要的是勤奋。对我来说是最重要的。因为工作时间长，循环快，也很勤奋，你也做得好，哪怕天资差一点也没有关系，最重要的是勤奋。
徐延峰：不断突破自己的定式思维，更快地学习更好地知识的能力。
黄泰山：把投资的渠道用好，同时关注新的渠道和方法。
夏涛：谢谢大家，大家回去试，这是嘉宾给大家的启发，一定要做，否则都白谈。
感谢各位嘉非常感谢大家，两天的会议基本结束，作为企业来说，电子商务这条路还很长，我们作为电子商务的专业媒体和研究机构，也是致力于为电子商务服务，希望大家也可以回去注册的我们的网站，我们的嘉宾都有我们网站上有帐号，你们可以注册帐号看看专家的意见。
第六届中小企业电子商务应用发展大会以“出路”为主题。大会由国家发改委高技术产业司、工信部信息化推进司、商务部信息化司批文指导，并获得深圳市政府大力支持。来自国内众多B2B企业及众多优秀中小企业高管等1000多人参与了本次大会，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用发展的现状和趋势。