(亿邦动力网讯)4月21日~22日，在由亿邦动力网(www.ebrun.com)、深圳市信息行业协会共同主办的第六届中小企业电子商务应用发展大会-2011两岸三地电子商务交流论坛，各位嘉宾都进行了深入交流。
以下是互动实录：
王彦尭：各位领导、各位嘉宾大家好，我是来自台湾的通路网。我分享一下我的内容，我刚才听到杨总分享的方向跟我的很一致，他们在香港关注到的社区网络的力量，其实正在主导整个消费者的行为。这个部分我们做电子商务一定要做网络营销，除了产品之外，网络营销是最重要的一个环节。我们可以观察到消费者的行为，企业如何在网络上做营销?首先我从一些数据开始。这个数据针对全球所做的一个调研，全球大概有50个国家，找了2000个受访者做了网络可信度的一个调查。最受网友信任的是来自于他认识的朋友做的一个推介。第二个是官网、第三个是消费者网络上的一些评论。看到这个数据的时候，我们可以往下了解。我们可以看报纸、杂志以及比较传统的媒体的力量在慢慢的消退。
网络上的广告效益可信度其实很低的，这是一个很有趣的现象。从这里可以看出我们应该怎样做网络的营销。
昨天发生了一些趣事，昨天我们跟一些领导、跟一些老总吃饭时候，有一个老总说来到大陆一定要选按摩。我们一个同仁就非常的热心介绍，在深圳这个地方，最高档的是哪一家，大家奇怪，他怎么会知道?原来他通过丁丁网直接查到了深圳这里，不管是生活还是美食所有的消费的信息。这就是科技工具的一些改变，可以让我们很方便的了解信息。昨天我有一个朋友在深圳找我喝咖啡，然后他给我一个地址，他的附近底下有工商银行，然后我就说我是在哪里下车?其实我是用手机可以随时上网知道他的情况。
下面看一下台湾现在的状况。台湾的网友对于网络的电子商务的消费最有兴趣的是针对一些比较综合性的商场，他可以选择非常多的商品，占70%，单一网络的购物商场占11%。拥有实体店家的，或者是佐丹奴，这个比例我们认为在未来会继续增加的，因为品牌的官网他们已经慢慢意识到这种力量。
我们看一下台湾的数据其实跟全球的状况非常的接近，90%以上的是来自认识人的推介。台湾的市场应该说是竞争力非常大，我想跟香港是非常接近，也是国际化比较完整，有很多外商的竞争，比较开放。这个数据跟全球的数据也是非常的接近。
看图，这个部分是消费行为的决策购买商品的时候，受到哪些人影响得最多?第一是朋友、第二是家人、第三是网络上的评论，第三是讨论区，这四个方面占了很大的比重。甚至有很多其他的媒体，其实影响决策的分量不及亲友的推介。我们看看消费新电子产品的评价，还有汽车，我们认为会有这样一个趋势，这是一个计划性消费的产品，他不是冲动性的消费的产品，他更需要参考其他人的意见。
另外一个数据从台湾的整个网络广告的市场份额可以看到，最下面的部分是一般的广告。第二个是所谓的关键字的广告，搜索的广告。第三个是比较特别，从09年才生长出来的社交网络的兴起，我们把它称为个人媒体的兴起。这个市场的份额也开始增长。如果说消费者的意见那么重要的话，那么我们就要探讨口碑营销的话题。我认为不仅是消费者去听，看别人的使用意见。我们也应该高度了解消费者的心声，让他反馈的信息作为你商品行销的依据。一些科技工具的改变，不管是硬体还是软件，会促成更多个人媒体的兴起，造成了一些改变。比如说像我们看到的一些比较知名的国际的网站，比如说像大陆的微博，博客。事实上他们已经占了非常大的影响力。这是由群众所掌握的一个力量。现在有一个观念，其实在2007年已经提出来了。生产性的消费者可以这么解释，消费者的参与其实已经成为营销的一个环节，如何让消费者的参与来让你的产品的营销更加的顺畅、更加的扩大，消费者的力量一定要知道怎样掌握。丁丁网上面为什么有很多人的评价，事实上消费者的参与所产生的，这是一个不容忽视的力量。
看图，这对企业来讲是我最头痛的一个问题，它如何去拥抱群众?看图，这是应用的一段话，尤其是中小企业，更应该拥抱你的顾客，然后你去倾听他们，甚至跟他们沟通，跟他们在一起。我们在台湾有一些做法，是通过联盟这样的一个概念，这个平台的应用事实上就可以让很多的中小企业，在没有很高预算的情况下，却可以通过联盟的力量让他的商品很快的传达到非常多的地方去。当然首先这里面还有一些操作的条件。
另外一个部分是我们观察到的我们认为非常有机会，在接下来的这几年是非常火红的一个部分。是移动的一个做法。行动上网包括一些平板电脑。
我讲一个案例，我们在台湾有一个很成功的案例，这个商品是一个小狗的狗尿布。一开始我听到狗尿布的时候，是穿在狗身上的尿布吗?事实上是一个狗尿店。他是代理这个产品，卖到国外，在美国卖的非常好。这样一个商品在台湾可能也会卖的非常好，因为台湾非常的喜欢养宠物。大家不生小孩，养小孩去了。宠物在台湾的市场很大，因为台湾的密度很高，没有地方。所以没有地方遛狗。因为这个产品是没有任何知名度的，首先要让消费者认识这个产品。我们在台湾上有3万多个专业的专家，我们把他分类。
宠物是有一个类别的，于是他就把这个商品交给这些专家们适用，首先他的产品要好。所以这些专家拿回去适用，所以写出了非常适用的评价文章，适用出来的反映都是非常的良好。因为这个商品，既然可以吸引狗狗直接跑到上面尿尿。狗闻一下就到上面尿尿了。第二个特别是它的吸水性特别好，所以它可以重复使用。第三是狗尿尿的时候用卫生纸按它，也都没有任何的痕迹。第三是包起来的时候非常好，因为这几个特点，由这些专业的专家把它彰显出来，所以消费者对这个产品非常的有概念。
这些人同时是网络上针对这个产品比较专业的人，通常有博客，或者是有自己的一个讨论区，他本身是这个领域的专家，所以看到这个商品的时候，就对这个商品产生良好的印象，进而去购买这个产品。所以这个商品在6个月的时候就把一个货柜的东西都卖完了。因为卖不掉，想要把价格降低，我就告诉他，不要降价。我说再把价格提高，卖不掉的东西几个提高还可以卖，其实这是很重要的价格策略。提高价格之后再做一些促销，这是一些行销技巧。这个产品卖非常好，而且它没有任何的广告投入，所以它算是一个非常成功的案例。
在台湾FACEBOOK的到达率是高于雅虎。看图，这是一个专业的博客，专门在讨论宠物，然后介绍这个商品。
谢谢各位。
主持人：非常感谢王总给我们做了这么精彩的分享，也希望王总能够在大陆开通您的市场。今天真的是两岸三地的交流，大陆也有非常不错的网站。下面有请许总给我们做一个分享。
许总：各位领导、各位朋友大家下午好。非常感谢协会给我这次机会，今天我非常荣幸的认识了萧美丽秘书长。我们可能还是有缘分的。下面我把中电网电子商务的一些特色和它的发展模式给大家做一些介绍。
大家从这一张图上可以看到，中电网基本上有三大模块，第一是市场推广服务，在市场推广服务中，我们和台湾的企业有非常紧密的合作。台湾有一个通路商，叫大连大公司(谐音)，09年的时候我们给他进行解决方案的推广，做了60多场。大连大公司由此获得的订单根据我们的预测在3亿美金以上，他是一个通路商，实际上它是全球第三大授权许可分销商。第一家是安富利公司，大连大是亚洲新攫取的一个公司。第二大块是交易公司，在中电网有一个频道叫做台湾电子之窗，是去年我们跟台湾电子峰会签了合作协议，两家共同打造一个台湾电子之窗。做的是把这些会员集中在台湾电子之窗上来。大家知道世界金融危机之后，中国政府投入了40000万亿来拉动内需，在这种背景下，以前台湾的产品在大陆销的不多，就是在大陆加工完以后就卖出去了。在这个背景下，我们成立了台湾电子之窗，大家可能清楚，台湾的产品和台湾的技术在世界上是数得上的，很多东西不比欧美的差。举例子说，台湾的汽车电子。它在全球还是很有影响力的，但是台湾汽车电子的这些产品生产出来卖到欧美去，可是欧美的产品是加了10倍的价格卖到大陆来。
中电网的第三大板块是物流和金流形态，我们合作的一个名称叫做运筹服务中心。在去年8月份，许勤市长访问台湾的时候，当时许市长还是很感兴趣的。大家知道富士康有很多这样的企业，大家知道富士康的运筹中心在哪儿?在大陆的上海。所以我们有这么一个概念，想把台湾众多的这样的企业，由于它金流和物流拉到这个平台上来。比如说我在这个平台上聚集了很多的金融群体，还有一部分是台湾工会其他的企业，想把其他的金融产品和其他的厂商沟通起来，怎么沟通?富士康公司他在苹果公司接了1000万美金的订单，他把这个订单分给他的协作企业里面去了。有一个企业接到50万美金的，他的生产能力只有10万，那么这个平台对他起作用，而且不担保。因为他看上家给你贷款，叫做订单贷款。看谁?看富士康、看苹果。刚才大家谈到的一个话题叫做诚信，在目前的这种生态环境下，作为政府来说，政府会赌。还有一个非常有利的手段就是疏。把这个路子疏通。
物流板块我们已经做过不少了，比如说我们在北京市政府和茂名市政府都使用过我们的一些系统。
今天我和大家还要分享中电网的另外一个服务，叫做特色服务。因为这次在中小企业电子商务应用发展大会上，大家应用了一个使用非常频繁的词，叫做出路。中小企业电子商务的出路在哪里?在政府还是在企业?在自己的思路中。其实作为中电网本身来说，它是一个电子商务型的公司。我提供一个平台，把传统的方式搬到网络上来，他不是一个新的东西，只是放在网络上来让它覆盖更多的群体。大家知道销售有两种方式，一种是被动式销售，就像我们目前的网站上，我罗列的很多的东西。我摆一个柜台，这里面有很多的东西，你来买。这是被动销售。还有一个是主动销售，这种主动下手在电子元器件里面用得最多的。把供应商的解决方案和用户的应用设计有效的互动起来，让它能交流起来。从流程上大家可以清楚的看到，我们从这个解决方案一出生开始，就开始给你做服务，一直服务到你这个方案的产品可以卖出去。第一个环节是对你进行市场推广，在网络上进行广告、新闻发布。第二是可以针对一些准确的客户，来给你举办一些在线座谈、在线研讨、设计大奖，做一些这样的活动。
第三是跟踪你的有效客户。在前两个活动中，有可能有1000个人关注你这个解决方案。把供应商的目标进一步的缩小，他的准确性会进一步提高。再就是跟客户建一些技术方面的社区，这个社区不是谈情说爱的地方，是谈技术的地方，有很多的专区。
最后是对环节做的差不多了，可以进行小批量的交易。我们有一个是样品快递，还有一个是开发的销售。还有一些团购，这种环节完成之后给客户形成一些批量的订单。我刚才讲了一下，像大连大(谐音)公司通过我们这么几个环节的循环，达到销售额的增加。
我跟大家说几个数字，大年每年集成电路进口的额度是多大?是5760亿人民币，其中80%以上都是依靠主动销售来完成他的订单的。大家看华强北市场非常的繁荣，说一年这里的交易有2000亿，其中他的元器件的交易量有200-300亿，在市面上零售的被动式销售每年充其量也就是几百亿。当然不是说主动销售占几千亿，就是说主动销售的发展空间是相当的大。
看图，这是我们对一些热门的嵌入式的方案的推广案例。我们还搞一些设计大奖赛，优胜者是奖励一辆宝马车。包括在线座谈、技术支持、社区、专区，一直到产品销售出去的一个完整的过程。
我们的客户有很多世界500强的，当然这里面也有台湾的一些公司。我今天把这个特色服务介绍给大家，不是来做广告的，因为我的客户群是那些供应商人，我是想说这么一个出路，只要你有思路就有出路，中小企业电子商务发展的出路在哪里?在你的创新思路上，有些东西不是说你自己把他创造出来的。中电网的这种方式就是在传统机制上的东西放在网络上去，这就是一种创新，谢谢大家。
主持人：非常感谢我们许总，做了这么多年的网络，终于看到我们的国际合作有更大的空间。我们深圳还是有非常多这个方面比较好的一些网站和一些渠道的优势。我想台湾、香港要合作起来，一起走入国际市场。下面的主题是：商业模式如何协助传统产业打进全球电子商务之路。有请朱女士。
朱可羲：我们有自己的系统、有培训、有物流等相关的服务。在09年的时候，我们也得到了政府的奖励，就是香港的通讯科技奖。我们的客户有香港政府的教育等等。现在有1.8亿的美国消费者会在网上购物。其实美国消费者有一个习惯，大部分的供应商其实是知道海外的网购很好的，也有一部分的厂商投放资源了去开放网购。
我们先看一看以前的供应商的特点，以前的生产商生产以后，就交给批发商，批发商在一般的情况下，每一个国家可能有一家的批发代理。然后就是找他的零售商，就是批发代理的客户。生产商是没有权利参与的，零售商就将产品卖给消费者。
如果厂商发展网购的时候，会遇到不少的问题。第一个问题是如果他开始了自己的网站，他发现原来我要在网上推广，原来零售跟批发很不同。另外一个问题是客户的问题，他们对网上有一点期望，如果我是一个厂商，在中国、在香港、在台湾也是这样，我不知道美国的消费者的信用是怎样?为什么他对我的产品不满意?他给我传一个邮件过来，怎样处理?在美国消费者的要求很高。我们可能很难跟上这个要求，如果是我自己去做的话，我要投放很多的资源，比如说今天我打算到美国的市场，我可能放一些资源到谷歌，需要很多不同的方法去推广。这种办法的效率也很低，我不可能花两年的时间把他做大。用什么方法做得更大、更快、更好?还有一个是厂商发展的问题，现在是没有单，我应该生产多少?以前消费者都是在零售商那边买的，不知道消费需求怎么生产?
最后的一个问题是产品的回收，因为消费者的概念比较高，在美国更高。对厂商来讲，我们会给他们很高的毛利，可能比以前大很多。他们发现网购的时候，遇上的问题他解决不了，又放弃不了应该怎样做?另外一遍市海外的网商遇到的困难，可能他是在家中工作。应该到哪里找他的供应商?到阿里巴巴也可以，可能供应商跟他们讲最低的订购是1000件，我是一个很小的厂商，我没有这么多的现金。我的家中没有大的地方做仓库。因为所有的产品是1000件买过来的，可能最后只能卖200件，那么另外的8000件怎么办?如果我的现金全部放在产品上，那么我的产品更新的周期会更长。因为我没有什么薪金购买新的东西回来。
对于一个网商来讲，种类不多，网点的流量减少，每周的成交就会减少，对于网商来讲并不是一个太好的消息。
我们看看公司一个特有的价值是怎样?我们会给厂商提供一个电子商务部门服务，另外一个是B2B2C的一个服务。美国人和中国人对网点的要求也不一样，我该什么产品上去才可以吸引消费者到我的网点买东西?他到我的网点来了，我应该用怎样的策略把他留下来?没有有效的网络推广方案。
可能是一开始的时候没有太多的钱去做推广，可能客户来了，但是没有买什么东西就离开了我的网点怎么办?最后是预售是不是唯一的渠道，有没有其他有效的渠道?这一切的问题，我为他们做的就是提供顾问服务，把他的每一个问题解决，为他们提供一个更好的汇报。B2B2C是一个很好的平台，一套资料上传以后可以放到网上，网络上就可以用这些资料，消费者买过以后就回馈到平台上，我们有专门的仓库帮助他们完全这个交易。对所有的人来讲，我们的一个平台是一个远景的平台，每一个人，生产商、海外的网商、消费者可以在这个平台找到他们需要的东西。
我们也有一个服务给他们用，比如说仓库等等。
B2B2C厂商的发展模式是怎样?应该是有20个海外的厂商，每一个海外的网商可以通过自己的FACEBOOK推出，生产商也可以开自己的网点，宣传他们自己的品牌。在两个不同的渠道，生产商有自己的网点，也可以利用B2B2C平台的方案帮助他们是现在最短的时间里面把他们的产品发布给全世界。
海外的厂商怎样利用我们的平台?有一个海外的网商，他跟不同的生产商拿东西放在自己的网店。他拿到的全部是产品的资料，然后放在他自己的网点上，他的网点就变成一个网上的百科商店。只是产品的种类多了，购买的圈子就大了。所以他们对于海外的网商来讲，越多的种类对他们来说更好。在我们的平台上，生产商可以拿到产品的资料，这是不需要用钱的，然后把这个资料放在自己的网店上。
看图，对消费者来讲，他买了以后，他的产品都是从我们中国的仓库发给他的。他不知道是我们发给他的，用B2B2C平台得好处就是，所有的东西都是一体化的，所有的信息都是放在我们的平台下，任何人都可以看的。
对每个人的好处，对厂商来讲，他可以有很多网商跟他共同推广，做多元的销售。还有单回来的速度比较快，比他自己开一个网店快很多，不需要太多人的投入。因为客户、仓库方面的工作不用厂商自己做，已经有其他人帮他做。他也可以受到消费者的反馈，比如说我的消费者对质量不太满意，他可以得到这个信息，在往后的生产里面可以改善一下。这个平台也帮助他建立自己的品牌。对海外的网商来讲，现金流也不在是一个问题，对他们来讲，网上要做的东西就是做销售，物流、仓库都不再是他的问题。
另外就是资料的问题，对他们来讲，他们不用自己去描述这个产品，他们只是要做两个东西。就是销售跟客服。所以对于很多网商来讲，这样可以让工作量降低。
我们的平台就是为厂商、网商提供可靠有利的信息。谢谢大家。
主持人：今天延误了一点时间，非常感谢朱女士专程从香港赶过来给我们做的分享。那么我们希望在深圳这个发展电子商务的示范城市，这样一个时期我们能有更进一步的合作，我们也欢迎杨总，朱女士、包括台湾的业界能够跟大陆合作，大家从深圳开始，欢迎大家。因为我们深圳非常需要像你们这样一些第三方的平台，因为深圳在全中国外贸连续14年是第一的，我们的外贸出口额是第一。大量的企业、大量的工厂都在深圳这边做外贸的生意，但是渠道还有待提升。那么就需要我们的台湾、香港大家更好的给予支持，也欢迎到深圳来设立咱们的一些分支机构，支持深圳的成长。我们的会长也说了一句话，从整体来说，第三方的服务业还属于中小企业，像电商类企业称之为大企业的很少。我想做的好的电子商务企业就是当头人，我们都能做到。我们要带领更多的企业发展，深圳也有很好的传统的企业。非常感谢大家今天下午这么辛苦，一路跑下来，也难得我们台湾、香港的同胞来，辛苦大家了，非常感谢，今天的会议就到此结束，我们期待来年再相逢。
第六届中小企业电子商务应用发展大会以“出路”为主题。大会由国家发改委高技术产业司、工信部信息化推进司、商务部信息化司批文指导，并获得深圳市政府大力支持。来自国内众多B2B企业及众多优秀中小企业高管等1000多人参与了本次大会，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用发展的现状和趋势。