营销专家夏涛：外贸电商的个性化营销

访谈原因

长期以来，大量的外贸企业在开拓海外市场时，都没有以自主品牌的形象出现，加之缺少对海外市场的认识，大量中小外贸企业仍然挣扎在代工生产线上，靠定价低来开发市场的同时，也意味着失去了产品的定价权。

随着外贸电商的兴起，给外贸企业带来了新的发展机会，但是面对语言的差异、文化的差异、消费习惯的差异，面对纷繁复杂的营销方式，如何才能做好个性化、差异化的营销，让国外市场的消费者了解到你的公司，了解到你的产品？

嘉宾介绍

夏涛，外贸营销第一顾问，中国电子商务职业经理人注册培训师，Google Adwords专家，博客营销的实践者，外贸电子商务的传教士。他积极帮助外贸企业评估营销手段，策划营销方案，辅导营销方法，获得高质量的商业机会，打造出口企业品牌影响力，实现真正的商务电子化。2010年，夏涛成为第10期《进出口经理人》杂志封面人物，中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选十强。夏涛博客（www.xiatao.com）也成为外贸从业者最热衷、最受关注的博客之一。

精彩观点：

做好当下的企业，不要朝三暮四，跟周围人学东西，主动问人，没人为你的未来负责，直到周围人都比你差再离开。

坚持做一到两年，不管困难再大，都要有一门过硬的谋生手艺。

对客户有价值，对自己有价值，形式不重要。

线下的信息会更多的通过网络传播，传统企业会涉足更多电子商务领域，挤死那些纯电子商务企业。

完整内容：

问： 夏老师好；1、现因国外局势混乱，导致不少国内中小企业面临倒闭，能否请夏老师帮忙分析一下以后的出口形势？

2、从目前出口来看，现在LED产业与平板电脑一直处于领先位置，请问除了此两种产品以外，请问还有其他的产品么？可否介绍？

3、因中国的FACEBOOK以及YOUTUBE进行屏闭，除了LINKEDIN以外，请问还有哪些是比较受老外喜爱的平台？

答：1、从未来的趋势来讲，有三大趋势：1）中国是未来最大的市场，所以有更多的外贸产品转向内销，更多国外品牌引入国内，2）未来欧美市场的采购需求疲软，东欧和拉美市场的需求在快速提升。3）线下的信息会更多的通过网络传播，传统企业会涉足更多电子商务领域，挤死那些纯电子商务企业。2、据海关数据分析，LED已经有2000家企业在面临竞争，新涉足的产业和行业将面临资金和资源的竞争。没有好的产品，只有实力和定位的企业才能优胜劣汰、活得更久。3、您所说的是针对什么产品？针对什么市场？

问： 我们是做重型机械外贸电子商务的，工业品开展外贸电子商务您有什么建议？个性化营销通过哪些渠道实现？

答：找到行业内的榜样公司。从小处着手，把企业所做的整理成文案和素材，包括企业的发展历程、客户案例、生产设备、流程服务，通过互联网，让更多的客户了解。

问：作为外贸公司，是以投放B2B平台和展会、发邮件的方式寻找国外客户好呢？还是以公司自己的外贸网站建设推广宣传为重好？哪个更有效呢？

答：如果你是业务人员或者soho一族，我们经过测试，google，adwords、展会和广告邮件营销比较立竿见影；从企业来讲，一定是企业的网站为核心搭建网上营销系统，多渠道的带来询盘是比较有效的方式，而不是以前单一依赖某一个广告带来商机的模式。通过线上带动线下的参展及买家见面，线下推动线上互动创造更多合作机会。

问：您对东欧市场未来怎么看?东欧市场会不会成为续欧美之后的一个新战场?

答：是的，不仅仅东欧，还包括拉美，未来5年都有巨大的机会。

问： 1、你离开原来的奥到公司了是吗？是为创业？

2、外贸市场，从你观察来看，敦煌为什么裁员裁的那么猛？是外贸市场真的不行了吗？

3、 DX这样的公司，它的核心竞争力是什么？具体交易额会有多大？它的主要模式是什么？

4、为什么外贸B2C都那么低调？

5、速卖通现在的营业状况是在持续上升吗？速卖通的客户，需要做海外营销吗？还是速卖通统一帮他们做了？

6、如果一家国内的产品（从来没做过外贸），但对国外情况一无所知，想采用类似国内京东商城那样的模式，我把货全部交给一个平台去做。从流量质量、佣金合理性上，夏总倾向于推荐哪个平台？（一定要回答噢！）

答：1、是的。为了梦想。2、跟企业管理水平及营销模式有关。只有倒掉的公司，没有倒掉的行业。3、建议你去他们公司先潜伏做一段时间，然后分享给大家。4、没有高调的理由，没到爆发的拐点。5、速卖通一直在帮客户赚钱。6、问题太大，不了解你的情况和产品，无法回答。

问：在如今欧美危机，中东局势不稳，全球疲软的情况下，请问未来总体的外贸趋势会是怎样？电子商务外贸营销总体上向哪方面发展？谢谢。

答：1、第一个问题前面已经回答，请参照给网友赵德芬的回答。2、外包电子商务服务业才刚刚开始发展，机遇很大，传统企业才下定决心投资电子商务。

问： 1、做外贸，语言、文化、习惯的差异是很大的障碍，想要做到精准营销很难，就算聘请了几个老外顾问，也不可能对国外各个地区的文化和习惯都能了如指掌，要如何克服这种障碍呢？2、您觉得就现在的外贸形势来看，零售做什么产品比较有优势？3、这个问题是关于您的博客的，您的博客知名度太高了，能否透露一些推广的秘诀啊？尤其是初期是如何推广的？4、您现在的博客中也整合了一些公司的内容，那这个站既能算是企业站也能算是个人博客么？

答：1.感谢您的抬爱。做就好了。每个人、每个公司都是在实践和教训当中学习和反思。要有完美的追求，不完美的行动。2.问你老板，他做决定。现在光靠一个好的产品已经无法作强作久，淘宝都已经在淘汰C店客户，这就是一个信号。3.实话说，初期没有做过任何推广，内容为王，更关心用户所感兴趣的内容，享我所想，说我所做，坚持三五年就是我的博客成功的秘诀。在网络端我只会发邮件、浏览网页、写博客打字，仅此而已。4.这重要吗？对客户有价值，对自己有价值，形式不重要。

问： 外贸我不懂，也没接触，来凑个热闹，学点东西。我想学习从何学起呢？其实现在我最大的困惑是找不到方向。也想知道怎么做到精准营销，因为，我也想慢慢的加入这个行业。我现在弄了一个自己的小网店，又在做一个独立的网站，新入行的人要怎么做呢。做那些事情呢？如何提高网站的曝光量呢？好像都是皮毛的问题哦！

答：不要问自己想要什么，目标是什么，这是个错误的命题。要问你自己，什么能让你富于激情。网络营销是必然趋势，从做中学，从学中做，你知道的已经够多了，去做就好。

问：我是做舞台灯光外贸业务的，现在想自己做一个网站去做推广，因为之前听了google 关键字广告营销的课程，脑海里面也是想去做谷歌，专门投放印度市场，但是发现我舞台灯光身边的朋友，他们都用阿里巴巴国外通，而且来的都是印度客户，感觉来的却是接到订单。但是谷歌的话呢，虽然用的人很多，但是给人一种不那么专业的感觉，现在自己很怀疑在谷歌上面做是否有用。夏老师可以给我一个答案吗？

答：有钱都要去做，外贸行情越不好，越要加大广告方面的投资，没钱选一个去做就好了，不要在意别人的消极影响。再不做广告就来不及了。

问：目前在外贸B2C的营销成本和国内比较是高，还是低一下，低多少。一般多少毛利率的产品可以做？另外现在通过外贸B2C，社会化的营销方式構建品牌，您认为靠谱吗？

答：这取决于营销的目标。手段是为目标服务的。“电子”本身就是手段，是为“商务”的，“商务”才是本质，要达到什么目标、赚多少钱、积累多少客户，纯数字的计算我不懂。社会化营销方式构建品牌是个趋势，关键你能坚持多久，投入多少资金和精力。

问：好不容易把阿里巴巴发布信息优化首页,最近阿里巴巴又出来P4P竟价排名和各种认证，就是谁有钱谁就排在首位，搞着现在做每个外贸平台都要小心考虑，请教在这样情况下，做外贸平台怎样推广，我的关键词在GOOGLE排名也不错进前10位是热度关键词,但是询盘就是少.能不能帮我分析一下呢？

答：询盘的转化才是关键点。关键词是不是买家真正搜索的关键词，内容是不是能吸引买家兴趣，提交询盘，这都是需要我们在不断追求完美的过程中执行和改善。要么自己做，要么请别人帮你做。发现问题，解决问题，推广没有捷径，在没有足够大资金投入的情况下。

问：我是一个刚就业的外贸新手，怎么做才能使自己更快的适应外贸环境？现在还在帮公司做wordpress ，怎么做好英文seo的推广？

答：先适应公司周围的圈子，向年长的师傅去请教，向老板去学习，你所有走过的都是别人淌过的河。从当下出发，找到理想和现实的平衡点，学会一门过硬的沟通技能，熟悉行业和产品，跟同事、买家保持频繁主动沟通才是王道！

问一问自己，如果没有搜索引擎你客户会不会第二次来看，把你放进收藏夹里，所以把内容做好，把工厂的所有在做的案例、服务一篇篇写下来，然后再考虑推广，文章的标题很重要。最后大量阅读别人的博客、跟帖互动，找到执行点。

问： 眼下对于外贸人来讲，是不是在国外更有发展前途？

答：中国是最大的市场。职业发展空间最大的地方一定是中国。在中国工作，在国外度假，才是令人向往的追求。

问：我们是工厂自营出口，刚开始外贸这条路，目前是阿里巴巴付费会员，但效果一般，我也知道单靠一个B2B平台是不行的。请问老师，如果在做一个专业网站和买google排名之间选择一个的话，哪个更好呢？谢谢。

答：有钱的情况下两个都选，积累更多的询盘和资源，同时学习如何利用和筛选这些询盘。电子商务大家都知道买广告，用的经验的差异导致成效的多和少。欢迎你来报名我们的外贸黄埔军校课程。

问：外贸电商中流传一句话，100人民币成本的产品，可以100美金销售出去，达到6,7倍的毛利，现实情况是这样吗？什么样的产品更适合外贸电商？

答：三年前可以。1、500美金以下，2、易运输不易破碎，3、日用消费类有一定个性化内涵定制产品，适合网上零售。

问：服装行业现在那种营销方式成交较好，我们不考虑投入问题，从客户质量来说，那种推广方式最适合有开发能力，有供货能的公司去做。

答：服装外贸新客户开发空间已经不大，新入行人员开发新客户来讲，我也没有解决方案。建议选择生命周期处于上升期的产品行业。国内零售及网上贸易还有空间和机会。

问：怎么看待海贸会？

答：做就对了。在大环境不好的情况下，需要有更多的人和机构团结起来为企业服务。

问：您觉得外贸营销和在国内做营销最大的不同点是什么啊？因为这些不同，在做营销的时候，隔外要注意什么呢？

答：最大的不同是买家的思维方式、行为习惯、采购方式都不一样，所以网络营销也不一样。要注意用归零的心态去学习，已有的经验和背景往往是学习新东西的阻力，我已有的阿里巴巴和环球资源的从业经验就是我学习和了解更多网络技术最大的阻力。

问： 1.中小型的企业没有太多资金及人力投入的情况下开展那种外贸营销最为有效？2.对于想进入外贸电子商务领域的人来说刚开始选择什么产品比较合适？3.外贸整合营销服务的重点是什么？服务本身还是培训或者是其他？

答：1、把自己站点做好，以自己站点为核心做推广。线上带动线下买家见面，线下推动线上买家养成访问习惯。2、跟对人，作对事，了解别人做成的产品是什么。我不知道什么产品适合你。选择零售产品的标准我前面已分享过，请参考。3、搭建一个自动会带来源源不断商业询盘的网络营销系统，让企业不要再单靠业务人员的个人能力来获得客户和订单。

问：外贸B2C现在进入是否仍然好时机？小规模的B2C要多少成本。

答：感谢你的鼎力支持，欢迎大家来参加我们的外贸黄埔军校在线培训，现在即将开始第五期，已经有超过400人听过我们的分享。

问：现在欧美经济不景气，是不是外贸行业更加低迷？

答：是。

问：我公司之前做内贸的，现在想做做外贸，怎么起步？

答：如今我接触很多企业，从内贸想做外贸，和从外贸转内贸有想法的企业太多了，可是做好的很少，是因为没有规划，只有想法。你企业的目标是什么？投资是多少？从什么入手？先做好规划才好，到底是否适合做外贸，是否具备条件做外贸才是首要问题，决策方向错了，再努力都没用。

问：我是做吸塑产品，现在我们企业的做了google和阿里巴巴，之前感觉还行，今年明显觉得询盘质量不高了，询盘很少，请你帮助分析分析！

答：新客户开发手段你又做了哪些补充？又在原有基础上做了哪些改善？推动增加了哪些新广告，建立了新的团队？积累了新经验？又请哪些公司来支持你们在电商系统上做出了改善？如果没有提供数据，你们又懒于自己总结和反思，我没办法分析。

问：我之前在网上看到一些内容，就是推荐大家去国外的网站直购的，运输方式采取转运方式，感觉很有启发，因此想到，外贸C2C时代是不是即将来临？这里有机遇么？

答：这是趋势，无法逆转，信息传播方式发生了翻天覆地的变化，有机遇你不学习和实践，机遇将跟你擦身而过，像10年前很多人一样，5年前跟我说，我早知道电子商务广告有价值，就是没做。

问：供应商那里因故不能交货,最终买家倒闭不能付款,如果有这样的情况，那我们是不是得承担什么责任呢？

答：报应，善有善报，恶有恶报，为啥没报，时候未到，每个人都得为自己做出的选择承担最后的责任，每个企业也是一样。

问：电子邮件也可以个性化么？方向是什么呢？

答：一句话说不清，多在网上看看“许可邮件营销”吧！再看不懂就来报名我这里上课，无效退款，终生复训。

问：最近打算建博客，我想把自己的博客建得很有个性，以便吸引人气，但是如何和产品契合呢，我卖的是玩具用品。

答：1、先从看外国人做玩具的博客是怎么写的。2、积极跟帖，发表意见互动吸取经验。3、自己做就对了，没有完美。

问：广州比较有名的外贸网络营销公司有哪些？

答：网上能找到，我不推荐，因为不知根知底。

问：如何实施外贸网络营销？我是一名网络营销爱好者，希望能涉足电子商务领域，但是不知道从何开始。夏老师能否提供相应的网络营销教程和相关的网络营销qq群。

答：先到一家重视培养人和重视电子商务的公司去实践，光是学习知识是没用的，学而时习之，从实践中学，才是关键。

问：我是做LED灯的，现在产品同质化严重，能给个这方面个性化的方向和建议么？

答：追求营销通路的差异性和市场区域的差异性，做站点推广自己的站点，还有一年的空间。

问：请教如何做好外贸服装网络营销，我一个朋友是做高档女装批发的,实体做得很好，,每天都有来自全国的客人,也包括东南亚一带的客人。但网络却很少有人来问津！是否网络很多人还是不能接受。真的有些搞不懂了。

答：网络营销很简单，说你所做，做你所说，这个朋友线下所做的，网络上有宣传吗？光介绍产品是没有用的了。自己去悟吧~

问：1、做博客营销的话，在初期，是否有必要花钱购买一些权重高、流量多的网站的友链？

2、要做到个性化营销，首先就要有自己的特色，您觉得您个人还有您的博客最大的特色是什么呢？

答：1.有钱就买，买的是资源，缩短的是推广时间，但最终客户才是决定你博客价值的决定者，而不是搜索引擎。2.享我所想，说我所做，坚持不懈的分享，为大家服务。

问：我侄女大学毕业了，现在想去学外贸网络营销，请问夏老师，以后有前途吗？

答：有，一定有。

问：我是一个刚刚入行18天外贸业务员，在深圳涉足LED行业，但是，光深圳LED行业就有5000多家，然后外贸付费平台也没有什么询盘。我每天的任务就是EMAIL 和 EMAIL。我的问题就是：作为一个外贸新手，我应该如何选择？1、 行业 LED 前景大吗？ 2、 企业 我应该选择大型企业还是小型企业？ 谢谢。

答：坚持做一到两年，不管困难再大，都要有一门过硬的谋生手艺。

1、LED将面临激烈竞争，危险下面有机会，人才需求量增大。

2、做好当下的企业，不要朝三暮四，跟周围人学东西，主动问人，没人为你的未来负责，直到周围人都比你差再离开。

问：为什么很多企业、外贸业务员营销效果不佳？如今不能利用网络营销得到好的效果的原因，是因为方法不得当，以前的营销思路、思维方式没有转变，还在坚持着以往线下跑客户的手段，显然是会被淘汰的。夏涛老师能不能分析这个问题?那现在要怎么操作营销。

答：你说的很多，新的营销渠道有哪些？新的广告投入怎么用？这是老外贸不懂的，所有都得学习，环境变了，如果用老方法旧广告模式解决新问题，你觉得有效吗？个性化营销，线上线下互动是必须滴，可是多少人会运营哪？又有多少人在学习哪？大家都太急功近利了，所以哀声一片，解决不了问题。博客营销、搜索引擎营销、营销型站点、google广告的投放都是必须学的，我这里提供分享。

问：外贸网站种类太多了，做外贸，不知道做成什么样的外贸网站最好。

答：自己的网站最重要了，大部分公司没做好，买家和自己都不看，运营不好，没有人专门负责并懂得运营。

问：我们是一家做输送带的工厂，工厂周边有很多同行，在阿里巴巴购买conveyor belt关键词排名的20家企业几乎都是附近的。我们从11年1月1日开始做阿里巴巴，但是没有购买排名，一开始的时候可以排在第一页，现在排在第2页或者第3页。一年的合同要到期了，收到的询盘不多，质量也不高。现在正在考虑要不要续签阿里巴巴。如果不续签阿里，我们目前也不知道要在哪里投入广告。能否给一些建议？

答：请第三方公司做自己网站的推广，选对公司做“电子”营销，自己认真做“商务”贸易就好了，这才是电子商务。

问：我是外贸出口企业，现转型国内销售，请问有什么好的建议？家居用品类的。直接的B2B平台如1688，一直效果不佳。请教有什么更好的渠道来开拓市场？

答：国内销售，不知道你的目标是什么？规划是什么？预算有多少？现有哪些资源？问题太大，背景太少，华佗再世也无法救市，更何况我这个草根出身的人，到www.xiatao.com上找到联系方式，再联络吧~

问：之前我在中山接触过一家做个性化加湿器的外贸企业，主要市场在日韩，但是日本的一场地震让他的订单猛然下降，生产线也停了大半，当然我这个问题可能跟本次的主题不太相符啊，请问夏总，像这种市场很集中的出口型企业，如何防范风险呢？

答：找到根源，我相信他的客户不够多，客户订单占他的产能比重过大，都是导致这个现状的因素，所以死一两个客户，生意整歇，天灾人祸，都是因果，发现原因问对问题，答案就自然有了。

问： 夏老师，你有没有研究过外贸整合营销在工业品行业（非日常生活用品）的实践效果？外贸整合营销在不同的行业有什么不一样的地方吗？

答：产品本身有暴利，买家需求呈现增长需求，网络起到立刻放大的作用，效果还是非常明显滴，我们推广过200家以上这样的外贸企业。