2011年亿邦访谈 第7期
本期嘉宾：亿邦动力网外贸顾问、四海商舟创始人兼董事长 周宁
时间：2011年5月27日15:00-17:00
主题：赢在外贸整合营销
访谈原因：
金融危机以后，原材料成本大幅提升，用工成本增加，汇率和出口退税政策调整等，使中国外贸行业进入微利时代，急需改变目前以来料加工为主的低附加值外贸模式，向以品牌输出以及拓展海外消费市场为主的高附加值产业转型。但是，如何才能将产品与品牌信息有效的传达到目标消费者？如何与目标消费者建立长期的联系？如何使得产品信息被消费者记忆？如何让远在海外的消费者，要买东西的时候，首先会想到你的网站？
嘉宾介绍：周宁，南京大学计算机博士，中欧EMBA，资深外贸电子商务专家。 有扎实的数学基础和逻辑分析能力，IT行业从业12年，拥有MCT，CCNP，CCDP，OCI等多个全球知名IT厂商认证讲师头衔，并曾长期从事网络和数据库技术的高端认证培训。从2005年开始创业， 5年来成功运营过多个电子商务网站，积累了丰富的B2B/B2C外贸行业运营和管理经验。
精彩观点：
速度和质量永远是矛盾，如果冲突，我建议你宁可牺牲速度换质量。
其实B2B平台是帮小企业的，小企业沾了大企业的光。
不能让SNS太商务化，否则你的粉丝会离你而去的。
sns在电子商务中不建议作为开拓客户的手段，通常sns是用来维系客户关系，比如用于售后服务，产品知识分享，客户使用体验分享。
早期网站知名度不高的时候不要考虑自建联盟，投入大，见效慢，还是使用第三方的。
完整内容：
问：我有两个问题请教周总，1）中小型企业如何确定目标市场区域？怎么才能知道一个产品在那个国家市场规模有多大，利润多高，竞争强度有多大？2）中小型企业如何确定营销方式？我们看到外贸营销方式很多，是全部都做还是只选择几项来做？如何选择？根据什么？
答：1、分析工具很多，比如有compete.com、 terapeak.com等，这些都是需要付费的，纯免费的没啥精准的，如果你需要分析的不多，我可以安排同事帮你分析，另外一个手段就是看竞争对手的一些数据情况。看看当前竞争对手网站的年龄流量，用户体验这些，可以通过这个判断竞争性，至于利润，这个我不好说了，只有你自己知道。2、看你所处的阶段，如果刚刚接触外贸电商，我个人觉得一些平台是不错的方式，投入低，操作简单，比如aliexpress，dhgate，但是当你成长到一定阶段，比如有稳定的客户群和销量之后，就需要建立自己的独立渠道，比如 xxx.com，通过邮件营销将你的老客户引导到自己的平台，通过seo/sem获取新客户，当再成长到一定阶段之后，可以考虑引入SNS,比价网站，联盟等方式。总之这个是一个循序渐进的过程。
问：1、外贸 B2C 如何抢占德国、日本等小语种市场？外贸b2c如果要抢占德国、日本等小语种的市场营销策略是怎样的？与美国互联网有哪些不同？
2、B2C 网站自建广告联盟（Affiliate）招募网站如何做才能不断发展？策略是如何制定的？
●Vancl 自建的 Affiliate 招募网站（http://union.vancl.com）是国内 B2C 网站中做得最好的吗？
●他们是如何做到的？怎样做才能不断发展，策略是如何制定的？国内还有哪些做得好的自建 Affiliate 招募网站？
●Amazon Affliciate（http://affiliate-rogram.amazon.com）是不是国外做得最好的，他们又是怎么不断发展的？
3、请问周总如何看待外贸B2C转内贸B2C？这是不是一个好现象，或者说什么条件下外贸B2C转内贸B2C比较好？内贸B2C比外贸B2C的难点在哪些方面？仿品外贸还能有几年活路？
答：1、德国/日本市场是不错的市场，特别是德国，网购的成熟度比美国还高，如果要开拓这种市场，一定要本土化，用德语网站，欧元支付，服务器在德国。。。甚至你需要有德国本地的仓储物流2、早期网站知名度不高的时候不要考虑自建联盟，投入大，见效慢，还是使用第三方的，比如linkshare，cj等3、各有各的玩法，谁也别转谁，做好一个就不错了。仿品没啥时间了，google现在算法对这块打击很大，visa master也会从支付角度加大打击力度，赶紧转型吧！
问: 刚起步外贸电商如何利用社会化媒体获取订单(流量) ?
答：sns在电子商务中不建议作为开拓客户的手段，通常sns是用来维系客户关系，比如用于售后服务，产品知识分享，客户使用体验分享。有了一定的粉丝数量之后可以利用节日或者一些主题有针对性的促销，不能让SNS太商务化，否则你的粉丝会离你而去的。
问：大型工业品如何拓展更多优质客户资源？重工机械行业的外贸现在做的很成熟了，外贸电子商务很多企业也已经有了自己的一套方法，但和其他行业的外贸电子商务相比还有一定的差距：我们现在主要还是以网站+搜索竞价+B2B的推广模式，但现在遇到的情况是客户的询盘质量越来越低，询盘的成交率也在下降，我们在外贸市场拓展上如何挖掘更多优质客户资源，其他行业的经验有哪些使我们值得借鉴的？
答：B2B平台对于中大型的企业效果肯定不好了，就像马云说的，其实B2B平台是帮小企业的，小企业沾了大企业的光，看看hair的海外站http://www.haieramerica.com/en/category/Home_Appliances，需要有自己的高质量的平台（网站），推广方式除了seo/sem，社交网络，口碑传播，PR也可以考虑。
问：想问下周总一个关乎人才的问题，一个初级的PHP技术人员，之前在传统企业，现在想进入周总这样的外贸或者电商类企业，要做怎么样的准备才会更好的被企业接受呢？或者是像您这样的公司对技术类人才的招聘会以一种什么样的心态来招聘？
答：Php是电子商务里面应用最多的语言，首先恭喜你，如果你进入电子商务行业，肯定会很受欢迎，不过软件开发只是电子商务的一块，所以希望你能够多了解一些电子商务相关的技术知识，比如seo，sem，用户体验这些。
问：两个问题请教周总：1.中国个人做小额外贸这些，目前面向的海外市场最主要的是哪些国家？2.现在对外做外贸的，使用的工具都需要哪些？我们又拍的客户，很多个人外贸基本都只用一个展示的相册做外贸，没有其他任何工具了。
答：目前主要还是面向欧美，不过南美和东欧市场起来的速度很快。想做好外贸B2C/B2B，其实产品的展示是极其重要的，因为电子商务卖的其实是图片，而非产品，所以建议有实力的企业多在这个方面投入，请一些专业的摄影师，请专业的人员写描述，我们前几年描述用专业八级的英语系毕业的学生写，现在我们都换成老美或者相应目标市场的国家的老外了。
问：请教周老师用什么方式找到外贸客户名单？如何用好国外的社区营销平台？谢谢 ！
答：这种名单是不存在的，社区这块Facebook和twitter是必做的，如果你是B2B的，建议考虑linkedin。
问：面对外贸营销的话，需要注意的一些问题，周老师能够帮我解答一下吗？
答：http://www.thebizark.com/product_service/service 这里是目前比较常见的方式，你看看，可以提出具体的问题
问：1、围绕订单转换率的推广方式一般都用传统的SEO、SEM、EDM、社区营销、群邮、反链、关键字、淘宝工具（直通车淘链接等）、线下线上互动等等，而且很细腻的去做了，通过数据分析效果越来越不明显，是不是有新方法了？或者再用什么具体手段能持续增高？2、我们是电子元器件直销平台www.icbuy.com，想学学京东，但不知道京东的具体做法，请您指导。
答：1、现在的效果肯定是不如08/09年因为现在做的人多了，外贸电子商务也渐渐是红海了，不过评的是细致，其实方法没有什么一招鲜或者大家不知道的，关键是做的有多细致，相信把你网站首页拿过来，肯定可以找到一些病句或者错别字，以前竞争不激烈，这样没所谓，但是现在不同了，营销要么烧钱要么细心，如果两者都能做到，你就牛B了。2、这个问题直接在老刘的微博上问吧，呵呵！
问：外贸B2C平台，前期如何获取流量呢？adwords？SEO短期内的效果不是很明显吧？国外的博客/论坛发AD比较困难吧，太水了，会不会起到反面的效果？
答：adwords的好处是见效果，但是ROI低，seo呢见效慢，但是ROI高，早期，我建议多花些时间在网站的内容和客服上面，这个是不花钱，但是花时间和心思的事情，一个客户过来，你如果愿意花2小时和他聊，远比你打广告招揽客户有效。
问: 周老师，各国的法律制度及经商规则不一样，这对外贸影响应该也很大吧？如果去了解并知悉呢？
答：对于刚才的问题，要上每个国家商务部或者政府网站，很多是WTO成员国，还有WTO规则去了解了。
问: B2B,请教一下，国内国外比较好的平台有哪些？
答：1、除去一些知名的阿里巴巴，环球资源等B2B平台，国内非平台式的，独立纯B2B网站很少；2、B2B网站一般很难统计成交量，因为更多网站起到一个桥梁作用，大额交易还是要看线下。
问：目前国内B2C的ROI普遍在1比2，据说外贸B2C反而比这高许多，有的达到了1比20，为什么外贸的ROI反而比内贸情况好得多呢？此外，您预计外贸B2C的ROI也会和国内现在的情况一样？
答：我所了解的3c行业一般在1：3 到1：4之间，外贸ROI高也是因为海外电子商务成熟度比较高 。
问：请问周老师，在B2B平台上面做外贸是不是如果自己不去开发客户的话就等同于是等鱼儿上钩的这种形式是吗？
答：B2B平台仅仅是一个渠道，我们一定要有自己的渠道，四海商舟的很多客户现在利用B2B平台获取客户之后，都把客户引导到自己的平台上面，这样客户才有终身价值 。
问: 那像ECVV，dhgate，值得像加工厂这类小企业去做吗，还有一达通。
答：值得，早期通过这种平台试水产品和寻找客户，但是同步得有自己的独立渠道 。
问: 周总，我是做茶业的，我如何去开发国外的客户？都有哪些外贸网站？
答：我个人的感觉你这个客户应该在东南亚吧。如果你从来没有尝试过外贸电子商务，建议你开始先用DHGATE和速卖通，有了一定的销售之后开始自建平台。
问：我们现在在国内的主打产品是静态飞机模型。但机型主要为国内的战斗机。如果围绕这个产品内容的话，您觉得在国外会有买家吗？谢谢！
答：航模类的电子商务应该挺有机会，不过你的产品设计得符合国外需求吧，我觉得老美应该不太会买歼八的模型吧，至少你得设计个F16的外观 。
问: 外贸B2C平台的产品描述难度好大啊，让销售部来传产品，要是要求很严格的话，10个/天/人 都够呛的，这块怎么解决呢？
答：速度和质量永远是矛盾，如果冲突，我建议你宁可牺牲速度换质量，否则客户看了以后就不来了 。
问: 周总3C这个产业如何呢，现在感觉也已经红海了...小企业，垂直平台是否还需要细分？
答：小企业我建议精做2-300个产品，每个产品无论价格，描述，库存方面保证优势，这样至少赚钱还是没问题的 。
问：周总你好，我是Paypal深圳的刘超，工作中经常会接触到很多的客户问到自己的网站推广的问题，麻烦周总能够指点一下.1，独立的网上商城， 在google花很多钱去投关键词广告的意义到底有多大，因为非常多的案例都表明其实投入和产出的相差是很悬殊的，所以周总能不能大概说一下投google关键词广告的注意的地方！2，SNS的推广是目前比较新的一种推广方式，周总能不能介绍一下目前面向国外买家的SNS推广的现状，到了哪一个阶段和程度！3，目前国内市场的B2C推广和外贸型B2C推广的最明显的相同点和不同点分别是什么？
答：1.我觉得早期的网站别在adwords上面烧钱，现在烧的厉害的都是有vc支撑的，很多刚刚起步的玩不起，如果要打也是测试一些关键词，和seo做好配合。2.sns目前真正靠这个拉动销售的几乎没有，更多还是做好客户关系维系，以及口碑传播。3.不同点太多了，就不细说了，相同点我觉得推广是个精细化的工作，特别是有了一定数据之后，谁能胜出，不是比谁烧钱厉害，是比谁细致，当然，烧钱很重要，大家可以看看兰亭的seo，人家已经把美国每个城市的关键词嵌入了，真是无孔不入。
问：1.能否多列举一些国外的老外比较活跃的社区以及论坛，方便我们给产品做广告；2.当公司里面规定客户只能选择用T/T 西联付款，客户却坚持要用PAYPAL付款时，此时要如何处理？
答：1、告诉我你的产品和行业，我可以推荐一些；2、用pp一定要注意控制风险，比如买家需要是verified的，地址是需要confirmed的。
问：我所在的是电子产品行业，目前来说是竞争不怎么激烈的；一体机，电视电脑一体机这个我们公司的产品。 付款的话，我们公司规定死了的，只能用TT和西联。因为这样 ，我已经失去了好几个客户了。就是在阿里速卖通上面付那个ESCROW也不行， 所以，有点着急 。
答：这个是你们公司的规定，需要我可以帮你说服老板使用paypal和信用卡，这个是大势所趋啊 。
问：1、目前在DH、STM速卖通 发现依靠这些平台是不成比例的，，这两个平台还不太完善，重点问题 ：现在汇率变化快，如果控制自己的利润，问题二 刚做了个综合 B2C 商城 似类反了敦煌和速卖通，请问试营期间要做那些前期工作?
答：1、汇率问题是系统性风险，我们能做的就是多尝试几个国家，比如近期澳元，加元都是在涨的，这样可以形成一些对冲。2、第二个问题不是太清楚，估计你是问早期运营的注意事项，DH,速卖通上面产品的形象太低端，图片啊描述啊，来买的客户就是冲着低价来的，所以你自己的平台务必要把这些做好，否则真的一点优势都没有恶劣。