一达通肖锋：外贸企业如何获取订单？

访谈原因：

“过去接订单，还有点薄利，现在是接一单亏一单，企业承受不了。说得难听一点，不接订单等死，接了订单找死。我们知道靠廉价抢订单不可能长久，没想到这一天来得这么快！”刚刚参加完第109届广交会，苏州一外贸企业老总如是说。出口报价上调了20%左右，而企业成本普遍上升了30%以上，这让今年的广交会订单风光不再。对于诸多的中小型外贸企业，在这样的形势下，怎样才能获取高价值订单？如何才能渡过这道难关？

核心话题：

1、中小外贸企业如何通过网络营销获取订单？2、如何降低运营成本、提高利润？3、如何开拓新兴外贸市场，获取新的订单？4、面对人民币升值、外贸形势严峻，中小企业如何应对？

嘉宾介绍肖锋，亿邦动力网外贸顾问，深圳一达通公司副总经理，从事外贸工作多年，具有丰富的外贸实战经验。肖锋，勤于分享，乐于交流，被社区疯子们亲切的称为“肖老”。

一达通：创新型电子商务平台，以互联网为依托，一站式提供整合型外贸物流和资金流服务。

精彩观点：

发达地区订单量较大，也比较注重质量和牌子，新兴市场主要看价格。

确定商品订单——备货（采购或生产）——完成进出口流程( 通关、物流、结汇手续等，非理论上说小额外贸平台是一种略显灰色但较为简单的通关）,实现利润。

走专业化服务的路子，教他做不如帮他做！

中小企业好比企业群体中的“农民工”，待遇最差，负担最重，不仅是停电这样的突发瓶颈，包括现在为打击房地产，基建投资而紧缩银根的政策，首先波及的也是中小企业。

初期做外贸，应该通过平台要效果好些。

至于定价权问题，是一个市场竞争的结果，我们的企业分散确实不利于与外商议价，无论是商品上还是物流等环节上。

完整内容：

问：1.如何很好的理解FOB的定义？2.有些客户需要提供你的客户对象，让他自己那边去做市场调查。除了说客户的资料我们需要保密外，还能说些什么呢？3.当公司里面规定客户只能选择用T/T 西联付款，客户却坚持要用PAYPAL付款时，此时要如何处理？

答：1、FOB,专业术语回答比较抽象，百度一把就知，这里通俗地解释就是：离岸价，即离开出口国口岸(一般是通关完毕货到船上为交接点），后一段由买家负责。与之对应的还有CIF,俗称：到岸价，即卖家负责，把交接点移到买家口岸到岸前。这二种方式，各有利弊，多数时候是以买家要求为主，目前，选择FOB方式的较多。2，买家的要求很正常，是想了解你们是否真有出口?如果能答应最好，不方便透露别的买家，可否告诉他哪里有你们的货物在卖？总之要表现真诚，取得信任。3，支付问题，T/T对卖家有利，paypal对买家有保护，这个问题主要是针对新客户，买卖双方存在信任问题所致，数额较大，可建议各让一步，比如，50%T/T,50%PAYPAI,等。数额不大只能自信判断风险，让步或拒绝。

问：我一个同学是学国际贸易的，但是工作了以后发现学校学的那些东西基本没用，在一家外贸公司半年了，基本上没有什么业绩，对于外贸职场新手，他该如何下手找订单呢？

答：很好的问题，外贸企业除了获取新订单外，即便有足够的订单，也有利润如何保证的问题？一， 关于人民币升值，由于汇率很不稳定，人民币升值预期大，对远期的出口合约报价难度加大，常见的办法是，1，报价是留有足够的余地，把利润空间放大。这是多少中小企业最无奈的办法，但即便这样，客户未必接受？也还可能出现亏损。2，利用金融衍生产品，比如，“套期保值”产品，即购买远期外汇合约，锁定未来汇率，进而锁定利润。但类似产品常常金融机构常常要设置门槛，比如每个合约最低要20万美金等。（不同的金融机构略有区别），这就限制了较小额交易使用。今年3月，我们与中国银行合作，由中行推出了小额外汇保值产品，最低额度可到1万美元即可使用。希望能帮到大家。至于定价权问题，是一个市场竞争的结果，我们的企业分散确实不利于与外商议价，无论是商品上还是物流等环节上。转内销当然没问题，只要能有利润，卖给谁都行，只是海内外市场需求和营销方式不同，比如，原来出口商品是否适合内地客户？内地渠道成本?付款条件？等都需要重新考量。二，对付成本升高，价格竞争的核心，只能是差异化、品牌化和规模化发展，说起来容易，但做需要花费大工夫。

问： 我是来捡干货的，为以后公司发展外贸打基础。

答：学国际贸易专业很好，但课堂上主要是讲国际贸易规则等，直接谈生意还是需要一段时间的经验积累，相信有好的理论基础，会比一般人要快的。

问：您怎么看敦煌这种模式的未来的？

答：敦煌网的出现是在小额外贸领域的一种创新，此模式适合初学外贸及老外企业做样品交易的需求，当然也适合部分特殊商品（价值高、体积小如:眼镜、航模等）的需求，但对主流出口企业而言，此模式尚需改进。主要问题是费用较高，通关、收汇等功能不全。但偌定位清晰，在细分市场上仍具优势。

问： 创业前期是自己开个网站还是在ebay或者敦煌这些平台上做比较好。

答：初期做外贸，应该通过平台要效果好些。

问：现阶段，因为中国这边老是供电不足，导致一些企业停电调休，不能及时赶货，若一传统企业经常有这样的情况，该如何向客户反映情况？不能按时交货。这样会耽误些许订单么。

答：只能说声：抱歉了，有钱赚谁不想做啊！，现实情况是, 中小企业好比企业群体中的“农民工”，待遇最差，负担最重，不仅是停电这样的突发瓶颈，包括现在为打击房地产，基建投资而紧缩银根的政策，首先波及的也是中小企业。

问：肖总有一肚子的话要说，想把他的干货奉献给大家。是否在报关与通关时有什么小巧妙可以告诉大家？

答：实话实说，中国的报关规则，海关归类办法确实复杂，且有很多回旋余地（排除违规情况下），单一企业，根据自己的产品，可以着重去研究，问题是对多数小企业而言，要请专业人员也很难，我们的思路是，走专业化服务的路子，教他做不如帮他做！只要方便、便宜。

问：肖老，请教下，现在小外贸企业或者个人外贸，其从营销到成单的流程是怎样的？如果去进行营销的呢？

答：确定商品订单——备货（采购或生产）——完成进出口流程( 通关、物流、结汇手续等，非理论上说小额外贸平台是一种略显灰色但较为简单的通关）,实现利润。我国外贸法允许个人和无进口权者通过代理进出口公司完成对外贸易。具有一定规模的小企业和个人，或可在香港设立离岸账户，选择一家方便、便宜的进出口服务商，就能实现“外贸变内贸‘的效果。离岸账户主要是为了方便海外利润的留存。貌似“避税”。

问： 肖老师，您好！请问做电商外贸的主要客群来自哪些国家？比例是多少？有没有可参考的公开数据？这些消费者的消费行为都有哪些特点？跟国人比起来，在消费时更注重哪些方面？

答：您的问题很大啊，回答不全的，从我们服务的客户(2000来家）来看，无论是传统渠道还是网络渠道，欧美的买家最多，其次是日、韩，最近中东及南非的客户也有明显增加。发达地区订单量较大，也比较注重质量和牌子，新兴市场主要看价格。

问：肖老，我在中山走访企业的时候，有家工厂主要是做小型加湿器的，主要出口国是日本，但是日本地震，让自己的订单减少了30%-40%，这家企业的老板很苦恼。我想问的是，对于很多的中小外贸企业，主要是面向一个区域甚至是一个国家，面对变数，该如何处理？肖老可从产品、策略等方面进行解答。

答：这个情况很普遍，一达通的客户群中也大多数是有比较固定的贸易伙伴，突发事件的影响自不必说，卖家还是需要未雨绸缪，在生意好的时候，也要设法寻找更广泛的客源。

问：阿里巴巴上面一般都是中小型客户，订单数量不大。大客户得花长时间去跟，也要精挑细选。但才刚入新公司，希望能出个单，占有一席之地，但公司MＯＱ太大，客户订单量达不到标准，流掉很多客人。大家给出出主意吧，愁啊。

答：一般新手都是从小做起，不知你们公司为何起点要求这么高？或许产品很牛，还是从熟悉产品开始，再向老同事请教。

肖锋：感谢亿邦的“绑架”及大家热情参与，本人水平有限，很多问题回答的难以让各位满意，外贸领域有很多需要处理的问题，也有很多社区专门在做外贸的交流。作为外贸进出口服务平台，我们开设了一个“专家答疑”频道，完全免费，大家可随时提出具体问题，一达通专家会及时解答：http://www.ydt35.com/OnlineExperts/ExportFAQ/ExportFAQList.aspx

再次感谢大家！