【亿邦动力网讯】4月26日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，玛汐CEO许琰发表题为《借力外贸平台，塑造自有品牌》的演讲。
以下是演讲实录：
玛汐CEO许琰：我是卖家，今天的演讲是亚马逊全球开店业务的延续，我们是从去年八月份开始的，我就来谈谈自己品牌运营的经验以及我们遇到的问题跟大家做一个深度的分析，也希望对在座的有用。
我讲的内容是品牌差异化定位。先介绍一下我们品牌的内容，分三部分：第一部分介绍一下我们的品牌定位，第二是海外电商发展历程，第三我们品牌在海外是如何做的，差异化解析。
品牌英文是Maxchic，是别致和精致的意思，我们希望能给中国顾客带来更独特的感受，我们希望玛汐不是创造一件衣服而是独特的美感。
09年时候，超女特别火，我有一个朋友说，你说这些女孩怎么穿的很没有特点，要么是中性的服装，女孩已经没有女人味了，要么是特别甜蜜的韩式，这两种服装仍然在流行，但跟09年已经产生了很大变化。09年做电商的时候，我们竞争对手都是特别低端的，没有品牌，没有品牌形象，没有品牌意识的生产厂家，四年后来看我们的竞争对手已经站在我们的起点上。玛汐已经是一个非常独特审美的品牌。
我们的客户群是这样定位的，玛汐都是成功女士，我们客单价是比较高的，自爱并受人喜爱，懂得穿高跟鞋，骨子里总是女性味十足。
这是我们4月12日上新的内容，让大家了解一下玛汐的风格，这是其中一个系列的设计思路，平均单价都是498元以上，有透视，有雷丝拼接，有两件套的搭配，其中一款是我今天穿的是真丝。我们每两周上新一次，希望老客户会跟着这个节奏选购服装。我们在去年八月份登陆亚马逊美国，上线以后经过一系列的摸索，我们从来没有海外的经验，当初遇到最大的困难就是尺码，其实美国的尺码比我们大两个号，当时我们就想需要一些标准化的东西，从去年开始筹划眼镜的生产线，我们设计可能七天就出来了，定颜色定板材工艺的时候，眼镜可能需要两到三个月，这个眼镜是上周上线的，我们没有想到的是，原来眼镜是给美国销售的，结果在中国市场反映非常高，实际上海外市场也帮助我们拓展了产品线。美国这些设定了一些标准化的东西，之后给大家介绍一下我们在美国的定位，这也是标准化的服装。我们这个围巾在美国上线以后卖得非常好，然后又在中国上线，反映都非常好。海外运营反过来丰富了我们的产品线，帮助我们拓宽整个门类，我记得刚上美国的时候，有一件事情震撼到我，最开始上的时候比较关注评价，我们是冬季上线，羽绒服是200到400多美金，是美国市场上的高端定位，在做这个决定之前，因为我们在中国做的是中高端，在美国不想做一个低端的东西，所以研究市场竞争力的时候，发现我们的产品跟同样的产品相比，我们设计会更独立。在美国上线以后我们也担心这个价格可以卖吗，结果非常好，超过了我们的预期，这证明跟定位有关系。
整个历程，我们09年开始天猫销售，09年6月进入天猫，09年9月到了当当，2011年9月进入了亚马逊2012年初进入了京东，亚马逊美国是去年的，接着今年进入了一号店，跟大家简单分享一下，今年过年以后我们到一号店去拜访，他没有看到我们产品只是听到我们东西，他之后也到我们公司拜访，提一个简单的信息，在我们跟ebay沟通的时候，说你们东西看起来很独特，是我们想要的，这是他不断表达的概念，ebay同质化过于严重了，卖价很低，产品雷同，你卖两块我卖一块八，这样同质化非常多。我给他们看我们产品，因为我是设计师，在产品上更关注，如果产品不好的话一切都免谈。亚马逊没有淘宝这么多运营方法，而且运营方法都是最终回到产品的定位和定价。
如果做海外运营需要差异化，我就分享一下海外这部分的流程和内容，希望对大家有用。
第一，人员配备。开拓海外运营需要多少人？我们开拓亚马逊美国，只增加了一个运营人员，英语是六级，因为中国亚马逊操作很熟练了，只要培训一下很快就可以上线，至今只有他一个人操作亚马逊平台，从翻译，到上下产品，到平台分析、竞争对手的分析，兼客服，都是他一个人做。其他部门的配备都没有新增人，我们公司人员配备都必须是大专以上的。有一个好的订单人员，包括完成配送货，有一个运营人员，这两个人就足够你做平台运营了。亚马逊没有任何广告投入，只是开店，这是一个比较好的平台选择。
亚马逊开店流程，我们在开店之前有香港账户的申请，店铺的申请流程，竞争对手的分析，首先要分析这个平台你的竞争力在哪，差异在哪里，然后就是上线定价的过程，后续就是关键词图片优化，然后定价，然后跟进销售，同时做后续的内容。我们目前做的就是把商品30%左右放在亚马逊美国仓储，确实对销售产生了非常好的影响，我们减少了客服量，其他产品70%左右都是直接发。
如果大家还没有入驻亚马逊的话，我希望先把亚马逊中国做好，亚马逊美国只是语言问题。我们都遇到了哪些问题：第一个就是尺码问题，现在已经解决了。第二是退换货的问题，成本低的产品我们就劝客户不要退了，高价格的可能还是要退回来。其他，亚马逊考核比较严格，亚马逊是最省力的平台，我们对员工的要求就是必须要做到满分。
第一是定位差异化。无论是做中国还是海外，都是要考虑的，因为我们最近上了新平台，关注的平台会多一点，这些平台什么产品在卖，2013年有什么爆款打出来，我会关注同一个产品换了无数的名字，就变成无数名字的产品，大家把同一个产品冠以不同的名字，我觉得这是不可取的。我2001年开始工作的，当时是做外贸，一件衬衣就三点几美金，到美国可能要卖130多美金，我有一些做品牌的朋友，我认为品牌起码是利润率比较高的，利润比是非常高的，在服装里只有品牌才有溢价空间，没有品牌就只能靠价格战。之前有一个朋友，他说，怎么做呢，不知道怎么能壮大，他有一款包，可以排在包的第一页，流量有很好的保障，我说你苦恼什么呢，这不是已经做得很好呢？他说这个包成本六十块钱，我赚三十块钱，投两块钱赚一块钱，我说你至少是投一块钱应该赚两块钱。一定要有差异化，然后要有品牌。
企业差异化定位很重要，产品差异化也说了，运营差异化，海外运营差异化并不是特别多，尤其是亚马逊都是标准化的。
品类的话，我增加了眼镜、围巾，还有大衣，做品牌还要提供给客户高于他心里预期的产品。当我们玛汐走出国门的时候我们希望是做中国设计而不是中国生产，我们也从来没有把自己放在中国生产上。
这是我最喜欢的一段话：在崖上，有最清的风，在崖边有最透的景，在崖下有粉身碎骨的失败，学会拥抱前方面和上方的美丽风景，一边接受下方的现实，坚定执着追梦。
谢谢大家！
【精彩回顾】第八届中小企业电商大会地址：http://www.ebrun.com/b2blive.shtml