【亿邦动力网讯】4月27日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，双击科技CEO郁万玲先生发表题为《外贸商战，情报先行》的演讲。
以下是演讲实录：
双击科技CEO郁万玲：大家好，很多人对我们公司不是很了解，我把公司情况跟大家分享一下，我们跟邓白氏一样属于做国际贸易跨境交易信息服务的，邓白氏有157年历史，有四位总统从这里跳槽出来的，我们公司不可能，中国七大常委至少38年才可以做到省部级干部，我们只有七年历史，我们跟邓白氏一样昨天获得了可信赖的服务商。
关于本人，我有18年外贸和电子商务领域的经验。
接下来分享一下，这两天会议B2B讲得比较少，很多人是讲B2C，作为目前B2B全球目前处于低迷的状态，外在的需求不足，连续二十年去年是最低，只有2.5%的速度，很多专家、世界经济学家说所谓新兴经济体很好，金砖四国等等国家，这些金砖国家连续三年每年递减一个百分点。中国出口主要三个国家，美国、日本、欧盟国家，日本不用说，广交会日本采购商基本上下降了22%，欧盟一直没有走出欧债危机，在外需不足的情况下，国内企业确确实实面临很多问题，第一个问题就是所谓2015年中国无论是2C还是2B，中国劳动力成本上升，原材料也一样，还有国家税收的问题，在这种情况下中国企业怎么样才能扩大B2B的国际贸易市场，在目前来看，据去年的分析，整个B2B市场，可供他们选择的工具不是特别多，去年接近两百亿销售额，阿里巴巴一家独大，外贸老板几乎每天都受到阿里巴巴人员的拜访，第二同质化经营严重，有一点慧聪是做内贸，外贸中阿里、中国制造、MFG，他们基本的方式和方法都是广告，在线广告市场。这种广告市场造成的结果是什么，宁波是出口笔的，贝发集团非常有名，包括得力，我们以笔为例，阿里巴巴最多有6433家，作为一家买家他绝对不会想说看了第一页前十家就轻易下订单，买家要进行反复的比较，沟通和交流，最终才能确定质量、价格、交货期、服务是否符合自己的企业，这样的话就导致竞争多、买家少、投入高、机率小。
在这种情况下，05年的时候，国际商报采访我的时候我就提到国际贸易获取订单的三个链条，2000年中国电子商务元年，互联网元年，没有电子商务的时候就是展会，就是面对面的交流，随着发展，伴随着互联网的发展进入了海军时代，电子商务的时代，电子商务时代典型特点就是二部曲，一是建站，第二是推广，我们把它叫空军，线下的方式中有一种就是海关数据，海关数据第一是及时、准确、完整的，它的数据是完整，从06年到现在有七八年的历史，我们这些数据不一定让你马上结婚生儿子，可以帮你预测这个买家的趋势，还可以结合广交会和电子商务进行现场的报价，判断买家真实和大小，如果说有了这样一些商业数据，再加上邓白氏这种公司的资信报告，我相信欺诈事件会越来越少。
中国企业到底应该如何应对呢？
第一，打仗先看地，先进行宏观分析，你的产业哪些地方买家多，我们打鱼要到鱼多的地方去，其次看产业结构的调整，前一届思路决定出路的论坛中我提到，产品结构调整，很多老板说要转行，转行什么好做？有人说汽配好做，马上一窝蜂就做汽配。这是第一步，做宏观分析。
第二，除了被动等别人来的方式，我认为要双向，要精准营销，把每一分钱都花到客户身上，你在阿里巴巴投三万块钱，是阿里巴巴拿你的钱去推广他的平台，然后你才有了机会。你还不如直接做邮件的推送。所以还要讲产出和投入比的问题。第三，十年前是互联网元年，现在已经是信息无处不在，我们如何监控自己的老客户，监控自己的对手，现在老客户难找，过不了多久就跑，对新客户不了解，所以你发了邮件人家不理。
作为这样一个贸易数据精准营销能起到什么作用。现在很多人说外贸电商没有用，为什么没有用，我们跟阿里巴巴不一样的地方，所有女孩子都希望有一个很好的身材，要减肥一个方法是喝减肥茶，所以弄得有些减肥茶都上市了；一个是买跑步机，大家都知道跑步机是最好的，有氧锻炼。
老客户采购行为分析，筛选高质量买家，促进买家稳定合作。竞争对手监测，还有开发的作用，开发的作用里面，外贸人员到底有没有跑步，有没有去用，一万个人里面有一百个回复的，一个成交的，但是往往业务员坚持不了。接下来，关键是做计划，我们有了这样一个数据以后，能够做到精准营销：你的买家是谁，你的老客户除了买玩具以外是不是还在买其他的东西，而且这个东西是靠近你的主产地的，你是不是可以帮他推荐一些产品；第三，你的买家除了和你做以外，有没有和别人做，你有没有什么优势；还有一个就是什么时候，你要摸规矩，我们公司每个月25日买公共用品，如果你22号来的话，帐期也长，质量也好，人家为什么不买你呢。还有他从那里采购的问题，他每次采购多少。宁波出口到美国，这是最近三年趋势变化，基本上是往上走，虽然说经济形势不好，但是到美国这边是往上走的，到哥伦比亚速度更快一些，到俄罗斯更高一些，看一下美国，大家是出口文具的大市，美国从全世界进口文具是这样的图，蓝线是重量，供应商是黄色，采购商是红色，重量总体是往上走的，但是宁波到美国出口的文具趋势怎么样，是不是吻合，是不是符合这个大势。宁波贝发这个公司是最大的，宁波贝发除了最近2012年下半年开始有一些大的增长以外，前面基本上持平，美国文具采购趋势是增加的，从宁波进口的趋势是增加的，而宁波贝发去年下半年才有一点增加。
另外宁波有一个华晨阀门（音译），他三年到美国出口的趋势，蓝线表示他发展的趋势，美国有28家采购商，每一家采购了多少产品，也可以看出他在这个采购商中占的份额是多少，知己知彼百战不殆。
通过我们这个系统基本上可以完全获得买家的信息，最大的买家从中国采购最大，其次是韩国、泰国、新加坡，他基本上从东南亚采购的。宁波这一家只排第四名，最大一家是河北的，河北人工更便宜，成本更低，靠天津出口也快。
可能在座的讲，这个东西这么好，是不是不合法，是不是违反不正当竞争法，其实这是没有问题的，这次两会也在督促国家和政府开放若干部门的数据供我们应用。邓白氏1994年进入到香港的时候，香港人的语言没有问题，而且他非常知道买家的情报和状况，所以他可以获得高额的利润和订单。
刚才这些报表都是我们这个GBI系统，目前双击有27个国家和地区的商业情报数据，大家如果想要查询一些资料的话可以到我们展台上去查找。今天的沟通到此结束。
【精彩回顾】第八届中小企业电商大会地址：http://www.ebrun.com/b2blive.shtml