2017年6月23日，第六届湖南省电子商务大会在湖南长沙万达文化酒店召开。在下午，跨境电子商务高峰论坛中，易启点商学院CEO姚建美出席了本次论坛，并就“传统企业发展跨境电商—如何跨出第一步”这一主题发表了演讲。
2016年是中国跨境出口贸易额达到6.5万亿，而深圳的出口额是3500万亿人民币，这也是一个非常大的数字。在大会上，姚建美提出传统企业有产品价格和研发能力这两个优秀的基因。
而对于传统企业如何发展跨境电商，姚建美认为首先要从思路转型、其次从核心产品，另外是人员方面以及从服务转型。
以下是演讲实录：
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
姚建美：大家下午好！又见面了，刚才在圆桌论坛的时候也跟大家打过招呼，我也是来自湖南。
我分享的内容跟跨境电商的实操性有关，也就是说现在的企业已经准备要做跨境点上这个过程需要做哪些工作？这是我的一个简单介绍，我也曾经在ebay工作，刚才分享的何总就是我之前的同事，现在是自己在创业成立了易启点商学院，专门做跨境电商的培训包括亚马逊、ebay、速卖通，也包括敦煌这些平台。
跨境电商这几年发展特别迅速，尤其是在沿海城市，像深圳，今天我们的嘉宾分享也大都提到了，在中国上市跨境企业有九成都是在深圳，当然也非常骄傲，里面有一大部分是来自湖南的去深圳创业的老乡。去年2016年是中国跨境出口贸易额达到6.5万亿，而深圳的出口额是3500万亿人民币，这也是一个非常大的数字。
都在说传统企业转型，传统企业都有哪些优秀的基因，大家比较清楚的可能是我们的价格优势、成本优势，因为做工厂的基本上从生产端到销售端比较有优势的就是产品价格，另外一块是研发能力，像在湖南有很多重工业机械产业，包括做石器这些产品的都算是一个代表性的传统企业产业。
如果我们现在想要找一个出口做跨境电商，首先压从哪几个方面做第一步的转型？跟很多传统企业的朋友都有犁到，包括今天在现场也碰到了很多老朋友，大家都在探讨一个问题，传统企业转型首先第一点是思路的转型，也是从我们脑子这里开始的，我们开始从负责人说起。一个企业的核心人物对跨境电商有了解多少，想投入多少，这是一个前提。其次是从核心产品，有好产品才有一个好的产出，包括我们从平台、团队还有服务，今天讨论最多的就是这几个方面，产品、服务，选品从电商角度选品，结合现在的终端消费者对于产品，还有新的互联网传播方式，包括多维度去从选品方向转型，这是一个。
另外，我们的团队也就是人员方面，有些传统企业转型只是我想要做跨境电商，会让我们之前做B2B的同事去负责。有提到一句话是我们这些同事做了十几年的传统B2B外贸非常有经验，英语非常棒，我在这里跟大家讲的是不是说英语好就是唯一的一个标准，从团队角度来讲希望多招聘90后，现在新生代的这些孩子，他们更了解互联网更了解跨境电商，思维也许更活跃。从平台角度转型我们知道的传统企业的平台基本上是阿里巴巴，环球资源等。现在听得更多的是亚马逊、ebay、速卖通，当然还有一些新兴的平台，包括现在移动端最火的平台。
从服务去转型，今天有几家物流服务商代表来分享，我们做到物流本土化其实就是最好的服务。大家有去参加过一些跨境电商的大会，尤其是在深圳提到最多的就是提到亚马逊，从平台转型第一步来看如果想做品牌方向的企业，也就是说你想在海外打造自己的品牌，可能会优先选择的是亚马逊这个平台，当然我们听说今年ebay在2016年也推出了品牌的推广服务，也就是说专门有一些同事负责品牌运营的客户。
这边的平台只是一部分，第三方的平台大家可以看一下，还有一些是做自建商城，就是自己建的独立站，因为时间关系不仔细聊了，大家如果有兴趣可以加我微信。
各大平台有一些核心对比，刚才我也讲了如果做品牌偏向于做亚马逊，亚马逊有自己的物流FBA，就是你的货可以发到亚马逊自己仓库由亚马逊帮你做尾程的派送。如果是产品权重来讲亚马逊河ebay更注重产品和质量，当然现在大的方面都鼓励从产品质量上提高，不要打价格战，这是一个大的方向。
主流模式跟大家好好聊一下，大部分我们说的就是在跨境点上面卖有一个理解，就是卖便宜货，也就是说没有牌子的，白牌。但是为什么刚才一直强调如果想做品牌选择亚马逊、ebay这些大平台来做，这里有一个典型区别，如果做品牌没有品牌溢价功能，就是说我可以卖多少钱是由品牌商来定，我们比较的只有价格，从品牌的方向判断，大部分还是做自己的品牌尤其是传统企业，可能有多年的制造工厂基因，可以做自己的品牌，也有可能代理一个品牌，也就是品牌代理。
从白牌产品来讲有一个好处，因为没有品牌什么都可以卖，包括今天在台上分享的嘉宾，他们什么都卖，母婴产品、电子产品、服饰产品、汽配产品，包括能想到的所有能够做销售的产品，但是这个有一个问题，在很大量铺货的时候很难打造一个核心爆款的产品。在起步的时候确定好了模式要做品牌卖家还是做杂货店，就是我们说的做品牌的还是杂牌的，这时候选择一个好平台非常重要。
对的产品、对的平台，对的模式，当时天时地利人和，还要有对的时间和对的人来帮助你完成这一件事情，我们刚才说了模式现在说产品，产品分为在选择品类的时候看，大家知道现在最火的在跨境电商上是什么产品吗？3C，消费电子产品，移动电源、蓝牙音响手机配件，这一类产品属于市场非常大的，也就是第一个，还有一些卖，这次里湖南出差属于湖南比较大的公司，卖轮椅，这个属于第二种竞争比较少，你们听着也有一点吃惊是吗，把轮椅一个一个卖到美国去，这个是我们相对来说蓝海的产品。所以选择品类很重要，这个也可以具体进行分析。
产品开发对跨境电商转型的时候是一个核心因素，我们在这个时候给大家一些建议，要基于用户需求去做这样的产品开发，包括平台市场的把握，在现在有关平台上有哪些热门商品或者需要改良的产品，还有产品的设计包括功能设计、外观设计，还有知识产权的专利，首先是有品牌，其次是有我们的产品真正涉及到一些功能性或者外观性很独特，也建议大家先申请专利，在当地国家销售就在当地国家申请当地的专利。
不知道湖南有没有朋友是否了解现在很火的一个产品，指尖陀螺，这个现在在英国卖很多申请了专利，中国卖家卖有侵权风险。
这里说一个业务流程，这是一个一般流程，大家可以不用拍照，基本上小型贸易公司都是通过这样的模型做的，但是我跟大家讲的是精品业务流程，大家可以拍照参考一下，这也是华南比较成功的卖家在用的业务流程。首先不一样的就是有需求导入跟营销评审，卖一个产品的时候先做市场分析需求，然后做营销评估，能卖多少钱、空间有多大，甚至是是否存在侵权风险，现在有哪些卖家在卖有什么缺陷，不仅仅是说毛利多少。
还有一个团队的岗位设定，在这里比较多的是涉及到什么？就是平台运营和产品开发岗位需求最大的，也是我们现在跟校企合作培训人才更针对性的培训人才方面两个重要的岗位，就是平台运营跟产品开发，当然现在还有一个就是营销推广。
大家也可以了解一下，时间关系我们也没有办法讲得太具体，我们的工作人员也在现场可以跟大家打个招呼，如果大家有一些关于PPT内容有需要详细了解的也可以找他。
现在深圳跨境电商里面分两种情况，一种是一个产品由三个人的团队做，一个做产品经理一个做运营经理一个做营销经理，三个人一个组，这个叫项目组完成一个品类的上线销售，部门就是什么？销售部、客服、运营、产品开发部包括物流、采购、财务部、人事部，这种是部门制，简单跟大家介绍就是这样。这个也是华南地区主要是深圳，薪资待遇的水平，最贵的是什么？产品开发跟营销推广，平台管理者这个是涉及到亚马逊主管有几个年代经验，2—3年运营经验，这个在深圳乃至全国都很抢手。如果说普通的新手我们在学校培训完的学生到深圳也就是3—4K实习工资。小语种稍微贵一点，因为比较缺少，日语、德语、西班牙语。
团队激励大家也可以稍微了解一下，我相信传统企业有不同的屯对激励，但是跨境电商里面深圳成熟的跨境电商企业里边比较流行的是这种地提成。
我们是深圳大学创业孵化基地，现在在深圳大学是选修课程，他们可以修满20课时，我们跟湖南高校也有很多合作，包括推荐就业，7月通过我们推荐去深圳就业实习，有100多人。
我们的课程主要以亚马逊、速卖通这些跨境电商平台为主。
这个就不跟大家说了。我们主要做点上人才这一块，全国近300所高校都有合作，包括平台运营、产品开发、营销推广，这三个岗位的培训稍微多一点，跟正规系的给企业输出人才。
这是我们平常培训的一些小班课程的剪影，主要在深圳，现在也有在比如厦门、义乌、杭州还有郑州、上海、广州、佛山都有，希望很快可以来长沙。
针对传统企业转型如果说真的是非常想做又没有团队我们可以有一个狼牙孵化项目，90天全程孵化，直到你会做为止。这个也是我们的二维码，大家如果有兴趣可以了解这个孵化项目。
如果对课程感兴趣，可以联系在场的工作人员。
感谢大会的邀请，感谢湖南人民的热情，谢谢大家！