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店匠陈志浩:DTC品牌已抢占新的流量红利和媒介话语权

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】4月22日消息,在今日举办的“亿邦跨境电商大会-DTC品牌独立站峰会”上,店匠联合创始人陈志浩发表了题为《如何精准勾勒海外消费者心智地图》的演讲。

陈志浩认为,新一代消费群体的崛起推动了新的消费需求和理念的形成,独立站因满足品牌与消费者之间的高度互动需求而得以快速发展。随着电商独立站和社交媒体的兴起,DTC品牌抢占了新的流量红利和媒介话语权,实现低成本曝光。快消公司正在通过线上数字化转型、品牌收购投资达到品牌DTC化。那么,DTC品牌如何能根据这一背景与消费者更好地联结呢?

一、对外:投消费者所好

新一代的消费群体产生了两类新需求。

第一,需求转移。新消费群体反对过度主义,倡导共享经济,这促使了极简主义的盛行,也就是国内大火的“断舍离”——消费者不再倾向于盲目消费。 因此,很多DTC品牌从垂直细分领域切入,然后推出一款用户体验达到极致的单款产品,和消费者之间建立对应的联系。这个过程当中,慢慢让消费者感受到自己的品牌诚意,产生情感依赖

第二,需求变革。Z世代特别注重“个性化”和“自我表达”。传统意义上的“小众”才是市场蓝海——小众能满足他们展示个性的需求,而创新化的内容营销能够引导他们实现自我表达。因此DTC品牌应该深入社群运营,鼓励真实表达,注重消费者的参与感,强调自己品牌的包容性和多元化,通过社群和KOL形成内容种草。

二、对内:品牌自我“修炼”

第一,利用数据。数据可以帮助品牌很好的改善自己的产品以及用户体验。通过留存的数据分析消费者潜在更深层次的需求,提供更好的产品以及用户体验。

第二,深耕垂直细分领域。能够从一个垂直细分领域切入满足消费者的细分需求,这能给消费者提供更多的品牌依赖,让消费者留存在自己的品牌中。

第三,强调品牌故事。通过持续讲故事,和消费者之间建立更加深厚紧密的联系,这样独立站可以用更加具象的方式向消费者传递品牌理念,消费者则和品牌有一个直接对话的通道。

据悉,亿邦跨境电商大会DTC品牌独立站峰会,于2021年4月22日在上海外滩W酒店举行,峰会以“拐点”为主题,设置了穿越拐点、选品思潮、品牌修真、用户运营、底层思考等五大板块,发现独立站新道标、探索DTC品牌出海新航道,为广大从事跨境的电商企业提供更落地的参考方向和思路。

出海店匠陈志浩:DTC品牌已抢占新的流量红利和媒介话语权

店匠联合创始人 陈志浩

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为陈志浩演讲实录:

陈志浩:大家早上好!我是来自店匠Shoplazza的陈志浩,店匠为跨境卖家提供独立站建站SaaS系统的工具,也为国内品牌提供品牌出海服务。这个过程当中我们研究了很多海外DTC品牌还有大量海外消费者,所以今天和大家分享一下如何精准勾勒海外消费者。

(PPT图示)这是adidas阿迪达斯3月17日发布的未来5年计划,他们把直面消费者(DTC)策略作为这个计划中的重中之重推出,并且希望在2025年实现DTC带来的营业额占到全集团的50%,并且引领80%的年销售增长,希望电商部分的整体收入能够达到80亿-90亿欧元之间。adidas阿迪达斯这种传统快消品牌希望线上的数字化转型,通过品牌DTC化来和品牌背后的消费者产生更紧密的联系。而其他的快消公司主要通过品牌收购、投资的方式,来迅速得到这些垂直领域DTC品牌,然后把这些DTC品牌背后的消费者收入囊中。

(PPT图示)这是被收购的DTC品牌。不管通过线上数字化转型,还是通过收购和投资新兴的DTC品牌,其实传统的快消品牌想抓住当前新一代的消费群体的崛起。新一代消费群体的崛起推升了新的消费需求和理念,传统公司无法短时间内快速满足和匹配新一代个性化需求,让新一代DTC品牌有机会抓住新生代的需求。而且随着电商独立站和社交媒体的兴起,使DTC品牌抢占了新的流量红利和媒介话语权,可以低成本曝光。这两年大家对Tik Tok比较感兴趣,也是因为Tik Tok上有大量的年轻人聚集在其中,大家想抓住Tik Tok的流量红利。

新一代的消费群体到底产生了哪些新需求?

第一,需求转移,包括极简主义的盛行。国内比较火的概念是断舍离,不是人不去消费,而是更好的看待自己和物品之间的关系,可以发现什么样的商品更加适合自己,什么样的品牌是真正适合自己的。很多DTC品牌在推出初期从垂直的细分领域切入,然后推出一款用户体验达到极致的单款产品,和消费者之间发生对应的联系。这个过程当中,慢慢让消费者感受到自己的品牌诚意,产生情感依赖。

反对过度注意,包括素食主义、轻断食公司的兴起。世界上前三大植物级公司就是持续通过自己的媒体渠道来发布对应的关于素食主义生活方式的介绍,吸引和潜移默化他们潜在的品牌消费者。

共享经济,强调环保和减少碳排放。美国家具租赁平台都是让人们从之前拥有一件产品变成共享一件产品。

第二,需求变革。去中心化,小众也有大市场,以及内容种草。KOL的影响力越来越大,包括SHEIN和TTDI这两个品牌也是依托于KOL的影响力,和他们下面的粉丝群体建立大量的联系,进行对应的品牌曝光。还有强调参与感,包括社区运营以及与粉丝之间进行品牌共创,以及真实性的表达,包括女性力量的宣传,强调自己品牌的包容性和多元化,而且希望在这个过程当中团结女性让大家进行女性力量的持续表达。

第三,需求进化。首先是表达自我,向大家宣扬我是谁。我们之前服务一个客户,引导消费者通过衣服穿搭来表达自我。还有宅宠经济,以及成分党,这类在美妆类、护肤类品牌特别明显,前几年很多产品都会标明自己护肤具体的原液到底是什么,来让消费者进行对应的选择。

消费者有了一些新的需求变化以后,其实对应的会希望品牌能够满足自己的消费需求,并且在这个过程当中和品牌建立比较长久的关系。随着品牌利用KOL来进行对应的品牌曝光和宣传,消费者对品牌越来越有一个人格化的要求,越来越多的品牌也变成了消费者心目当中的KOL形象,包括消费者希望品牌对社会有正向贡献,与消费者建立起连接,提高他人的道德水平,并且将不同背景的人凝聚起来,担当社会的领导者。即便是品牌能够这样深度影响的消费者,前期依然要通过物有所值来降低消费者进入品牌的壁垒。让消费者通过购买商品,通过商品的产品力,建立对这个品牌的初步认识。接下来就是功能至上,品牌通过为消费者提供额外的价值,让消费者成为自己品牌的忠实用户。随着关系的不断加深,消费者可以和品牌之间产生更强的情感依赖,这样品牌可以通过产品力吸引消费者,到后面品牌力凝聚消费者,逐步从前期的物有所值到后面的品牌溢价。这条路是国内品牌出海绕不开的一条路,而且也是最稳妥的一条路。

品牌希望能够更好的了解自己的消费者,消费者也希望与品牌之间有更多的互动,这个时候独立站作为他们两个之间的新媒介就诞生了。

我们怎么来理解对应的独立站品牌?其实可以从四个方面进行理解。

第一,是诞生于互联网上,是针对于互联网原住民诞生的品牌。对于国内品牌商做出海,他们就是海外互联网的原住民。

第二,对数据的加以利用。数据可以帮助品牌很好的改善自己的产品以及用户体验,通过留存的数据分析消费者潜在更深层次的需求,来满足消费者需求,提供更好的产品以及用户体验。

第三,垂直细分领域。能够从一个垂直细分领域切入满足消费者的细分需求,消费者细分需求满足以后可以给消费者提供更多的品牌属性和品牌依赖的内容,让消费者留存在自己的品牌中。

第四,要强调品牌。通过持续讲故事的方式,能够和消费者之间建立更加深厚的、更加紧密的联系,这样独立站就可以把消费者的一些数据通过更加具象方式传递给品牌,品牌可以更好的了解到消费者的人群以及需求。而消费者通过独立站的形式与品牌之间进行互动,体验对应的产品,和品牌有一个直接对话的通道,通过独立站可以很好地联系起对应的品牌以及消费者。

独立站的形式对于店匠来说就是提供对应的独立站的建站平台,这个过程当中我们积累了35万+的店铺数,包括珠三角、长三角头部电商的客户,而且可以覆盖超过150个国家和地区的消费群体,并且深耕在欧美市场。我们已经服务过超过50家的国内品牌,帮助他们做对应的品牌出海相关服务,我们希望店匠成为国内新品牌的助跑者,让优秀的中国品牌全球化。

以上就是我分享的内容,关于更多的用户需求以及消费者分析、行业细分分析,我们做了一个小家电行业的专题报告,有100份限量纸质版,大家可以在我们展会的位置找到店匠的同事进行免费领取。

谢谢大家!

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