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亿邦智库首席分析师卢万里:2021 DTC企业出海服务报告

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】4月22日消息,在今日举办的“亿邦跨境电商大会-DTC品牌独立站峰会”上,亿邦智库首席分析师卢万里发布了《2021 DTC企业出海服务报告》。

他表示:通过对电商行业和国际国外形势做了分析,做出判断:独立站是值得长期做的事情。

卢万里指出,SaaS工具批量入场拉低了技术成本,独立站成长迅速,受到品牌广泛关注。还从服务商、供应链、流量端、资本市场、用户习惯角度做出细致分享。

据悉,亿邦跨境电商大会DTC品牌独立站峰会,于2021年4月22日在上海外滩W酒店举行,峰会以“拐点”为主题,设置了穿越拐点、选品思潮、品牌修真、用户运营、底层思考等五大板块,发现独立站新道标、探索DTC品牌出海新航道,为广大从事跨境的电商企业提供更落地的参考方向和思路。

b2b亿邦智库首席分析师卢万里:2021 DTC企业出海服务报告

以下为卢万里演讲实录:

卢万里:大家下午好!首先简单介绍一下亿邦智库,亿邦智库是亿邦动力网媒体下针对政府侧、行业侧的研究机构,目前针对政府研究、企业研究、企业行业咨询提供相应的服务,每年配合大会出具相关行业针对最新趋势、最新热点有一份研究报告,今年推DTC、企业出海,大家在跨境这个行业可以感受到,去年我们谈到跨境的时候很少说品牌这个事情,但是从去年开始,随着Shopify的快速崛起,三季度GMV超过了eBay,包括SHEIN这家公司在行业中成为明星公司,去年大家可以发现大家注意力转向怎样把自己的品牌做起来。

2021年在独立站有三个非常大的趋势在驱动这个事情:第一,SaaS工具服务商的批量化出现,过去做独立站不是一个新鲜的事情,最开始从2010年左右的兰亭集势,包括前些年从深圳的几家大卖家,环球易购都在做独立站,但是为什么去年出现一个爆发,我们判断最核心的是SaaS工具的批量入场,使他们的技术成本大幅度拉低了。在此之前我们2015年访问环球易购的时候,他们说技术团队有100多人,有几十件软件著作权,一般的卖家到这个体量搭建这样一个模式是没有这个技术能力的,但是在这之前做独立站的SaaS平台已经在做了,但是去年爆发出来以后,行业中把整个技术成本拉下来以后,才有这么多的人关注这个事情。

从去年开始的新消费品牌做国内的时候也直接做拓展国际市场,这个是一拨新的群体,过去的跨境电商的群体主要是买手制,在国内找供应链,1688找货,通过跨境电商平台卖出去,玩的是平台的规则,但是去年开始有更多的新消费品牌进入这个行业,包括工厂的原创品牌,是一个群体上的改变。

流量端的变化,Facebook这种社交流量已经不见惯了,但是去年TikTok用户量急剧增长,也随着国内直播电商的趋势的崛起,在新的流量趋势下导致通过独立站出海真正实现了爆发。

什么是的产?从品牌或者是产品,通过独立站直接到达消费者,这个链路非常简单,但是和过去的跨境电商对比会有非常明显的变化,今天卫哲先生也提到,一个变化就是流量端成本的结构、流量来源非常不一样的,还需要组织相应的供应链,还要配合独立站的支付,最后还要达成非常高的信任,过去平台的信任对于海外消费者来说信任的是一个平台,但是做一个品牌的时候这个信任的建立是非常缓慢的。

我们策划这场大会的时候还有一个议题,企业做跨境做平台模式还是做独立站的模式,各有不同,你是亚马逊友好型产品还是独立站友好型产品,还有和你的企业基因相关,是制造型企业,是买手制供应链企业,还是本身有品牌的企业,这个时候选择的出海方式是不一样的,当我追求的是销量还是品牌溢价,还有和团队相关,我更擅长做平台运营还是擅长社交流量的运营,这还是一个区别点。

也就是说,当我们讨论通过DTC电商出海还是通过平台出海没有一个明确答案,但是通过今天的会议,希望大家结合自己自身的情况有一个大概模糊的答案出来。

我们把电商行业和国际国外形势做了一个分析,第一个判断,独立站是值得长期做的事情。

(PPT图示)可以看到左边这个数据,这个品牌在市场上的占有量是非常低的,在中国这是Google之前做的调查,大概有1%,全球有16%,过去中国电商和国外电商发展过程当中有两条不同路径,中国是平台制的,所有流量依托于平台,但是从近三年,大家已经能够看出来一个趋势,中国的第一批品牌成长起来是淘品牌,我的流量和成交都是在平台完成的,但是新消费平台已经有了明显的变化,就是我的流量以及成交分开了,我的流量从小红书来的、抖音来的,或者是通过社群运营获得的,但是我的成交可能还是在这些电商平台上。但是对于国外来说,一直的成长路径,首先是欧美市场,自身发展过程当中本来就是品牌电商和平台电商相互独立发展的过程,国外买一个品牌东西的时候第一个选择肯定是品牌官网,过去一直以来发展的情况下一直都是这样发展过来的,导致了在美国整个电商的集中度是非常低的,大概不到50%的平台,但是在中国头五家就应该占到80%以上。

新兴市场,我们说东南亚、说中东或者拉美、俄罗斯这些市长,这些国家市场目前格局在一个形成的过程当中,新兴市场是正在形成中的格局,在这些格局中,比如说做平台模式也好、做DTC模式也好,都是有机会的,除了中国之外,在DTC品牌出海情况下都有一个成长的空间。

独立站大幅度拉低了技术门槛,不完全统计应该会有400多家做SaaS服务的企业,今天分享的也有很多,Shopline、店匠、微盟、有赞等等,在去年是蓬勃发展的态势。

社交媒体的流量的红利,我们去看一下,从美国来看,对于美国独立站品牌相对来说是比较成熟的市场,主要的流量来源是社交端,还有就是搜索引擎端。在这个过程当中,配合着国内的流量变化趋势,现在流量是有一个分层的。过去平台的流量也好、搜索引擎的流量也好是泛流量,投多少获得多少流量,形成多少转化是非常简单的。但是到了近两年,随着流量精细化运营,在国内已经能够通过私域流量的运营把公域流量导到私域再导成品牌忠实会员形成长期复购。在海外因为还没有一个落点,国内可以落到我的社群或者是微信群、企业微信,但是国外来说,从Facebook引过来的流量可能能够落我的官网上,在官网成交可能要通过EDM的形式,这一段没有像国内这么成熟,但是长期来说应该会有一个私域化,也是特别明显的趋势,也是未来谁能够掌握更精准的流量运营,也是谁能够在这一端获得巨大机会。

跨境电商端的融资,以前的资本市场投的都是进口电商,这两年投在出口方向,为什么?如果我们回顾一下跨境电商的资本的发展,我们可以发现,第一拨做亚马逊或者是深圳这一拨大卖家在资本市场的终局是什么,找到一家A股上市公司然后收购,或者上了新三板,一大批基本上上了新三板,那一批结局相对来说比较不好的。但是从Anker开始,把跨境电商出口给资本市场创造了非常强的信心,同时结合这两年科创板和创业板注册制完成以后,有了更好的退出途径,导致了去年我们分析列了一下投资的情况,就是独立站建站企业、独立站品牌企业,这两个是资本重点关注的两个群体。还有一拨群体,资本重点关注整个跨境电商的基础设施,包括营销推广,做技术的、跨境ERP的、跨境物流的,通用基础设施投资是非常强的。在这个过程当中,过去中国的或者全世界的资本,投的重点在中国的消费端,但是去年开始已经有大量的资本涌入跨境电商这个行业了,资本的涌入在互联网这个行业上永远是一个加速器,而且是超级加速器的作用。

我们看DTC的市场规模,我们把亿邦动力的跨境电商用户群体做了一个问卷,开设了独立站或者计划开设独立站的电商企业大概占50%,同时为了配合这些进度,有25%的企业在境外设立了一个公司,有境外的主体,这是一个非常明显的趋势,针对DTC模式,在海外端运营能力决定这个品牌是否长期成长非常关键的要素。大家如果在美国购物或者是对比一下中美的消费者的体验可以发现,美国消费者体验要求非常强,卖一件东西一个月之内无理由退货,即使是穿了几次洗了几次还是可以退货的,不像中国标签都要留着,不能剪。有了消费者用户体验规则以后,在境外端运营能力要有本地化的运营,要了解本地化的客户,基本上做海外仓,一个月才收到货在当下这个消费环境下基本上已经不可能接受了,如果作为一个平台卖家卖一个小商品是可以接受的,如果是一个品牌有这么长时间的消费体验基本上是不可能的。

(PPT图示)这是市场的集中度,我们看一下Shopify的数据,中国Shopify卖家量非常小,和亚太地区和澳大利亚一块放进去大概有15%,在中国不到5%的量,反而中国SaaS的服务商他们的用户量规模起的非常快。

我们绘制一下整个行业的图谱,和整个跨境电商没有什么区别,一方用平台,一方加了SaaS服务,但是针对这个基本上每一个环节的服务商,都会针对独立站推出自己独有的解决方案,针对平台来说是不适用的,另外这个SaaS的服务商,他们在服务客户的时候有针对性的及整个链路的企业合作起来,提供从支付到营销,到海外的仓储物流整体的解决方案,这个目前来说还是非常成熟的。

我们调查了一下整个独立站卖家的痛点,核心还是在流量上,流量获取以及独立站的运营,在当下这个环境下,跨境电商的基础设施相对来说比较完善,但是在运营端的能力上体现的是比较明显的。更深的对比就是,还是在供应链端的运营能力。

这么长时间DTC模式在美国本来就是非常成熟的模式,为什么说Google的解决方案,理论上来说Google服务了美国的一些品牌官网的成长的过程,我们在媒体端、行业端研究没有对他们形成一个非常强烈的认知,今天Google做了一个比较好的分享,前段时间和他们聊了一下,发现Google这家公司还是有很多对DTC品牌出海动作,还是有一个比较好的解决方案,但是我们重点是,可能还要和他们做一个更加深度的沟通。

我们整个报告,包括对DTC出海的主要的模式,DTC的重点群体以及DTC出海的发展的趋势,还有三部分的内容,时间关系不多做介绍了,这份报告在亿邦全渠道进行发布,大家可以关注一下亿邦动力的公众号,我们会在会后把整个报告原文下载链接放在其中,有兴趣的同学们可以下载以及关注,同时我们会针对一些品牌出海、跨境电商的趋势,在下半年的时候发布更多的相关研究,也欢迎有兴趣的同学和我们一起联络,我们做更深度的对行业的研究以后,真正给大家提供一些帮助。

谢谢大家!

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