Indiegogo中国顾明君:出海新打法 企业品牌建设有捷径?

2022-04-19
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作者:亿邦动力
来源: 亿邦动力

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【亿邦原创】12月10日消息,在2021GCE环球消费电子(广州)博览会,“新出路·发现新价值”2021环球消费电子新增长高峰论坛上,Indiegogo中国区商务负责人顾明君发表了题为《海外众筹-消费电子全球品牌建设及分销的快车道》的演讲。她指出目前中国企业出海做外贸主要有四条渠道:第一个传统线下B2B,第二个是亚马逊、速卖通等电商平台,第三是shopify独立站平台,最后是近两三年兴起的海外众筹平台。

对于一次比较成功的海外众筹有哪些价值和优势点,顾明君表示主要体现在四方面:第一是筹集生产资金,第二是市场调研及市场验证,第三个是建立品牌和知名度,第四是进入销售渠道。

“众筹最大的差异是拿一个样机或一个概念就可以在众筹平台上去筹资,拿到众筹款之后再去生产,交付”。顾明君认为拥有创新和独特的产品,非常适合在众筹平台上露出。

据悉,首届环球消费电子(广州)博览会(简称“GCE”)由广州市电子视听产业联合会主办,环球资源会展(上海)有限公司承办,中国电子视像行业协会指导,广州市人民政府支持。同期召开的“新出路·发现新价值2021环球消费电子新增长高峰论坛”,由环球资源、亿邦动力、亿邦研究院主办,GCE环球消费电子(广州)博览会组委会承办。为积极响应“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局,保证企业现金流正常,突围的“新出路”有两条:一是转型“回到供应链的起源地——也就是中国内地市场”做内销,二是借助跨境电商直面消费者,换道出海。大会对跨境电商需要研究海外消费者,洞察海外需求,找到更多新的电商突围通路。

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温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

顾明君:大家好!首先感谢亿邦动力和环球资源举办这样的会议,让我能够在现场跟大家去分析一些关于海外众筹的相关内容。现在疫情这么严重,我觉得大家能够在这里现场见面应该都是真爱了。今天整个会议主题是围绕在当下整个海外外贸大局势比较不利的情况下,咱们中国企业应该如何探讨一些新方向或新的绿色的出海通道。

前面几个嘉宾可能更多分享的是从外贸转内销,我以及刚刚的吴总,我们可能会更希望从外贸层面跟大家去探讨一些新的解决方向或新的渠道和赛道。

在开始之前想跟大家了解一下,在座之前有了解过海外众筹的朋友能举手示意一下吗?无论是了解还是没有了解到,今天正好借助这二十分钟让大家了解一下众筹内容给中国相关企业带来的影响。我们就开篇了,我的演讲一般都是以案例开始,今天分享也是拿几个案例来切入,国内消费电子优秀众筹的项目案例,正好结合今天的主题。

第一个产品是深圳腾讯大厦旁边的一家公司叫GPD,我们当时在接触这家公司的时候是在美国的CES展会上,他们在一个小角落的展位里,他们做的产品是电脑和手机的终端产品,是一个游戏掌机,在国内大家一般都是玩手游就可以了,不需要一个这样的终端产品。而老外需要这样一个产品去做相关的娱乐,他们知道自己的渠道是海外,但当时主要是B2B,所以效果和周期都很差。后来我们见面了之后问他们要不要考虑做一次海外众筹,他们回来就跟我们做了众筹的合作。

这家公司从开始到现在一共在Indiegogo平台上做了14个众筹项目,每个项目都是百万美金以上。咱们现在这个项目一共筹了四百多万美金,他们公司也完全从B2B直接切到D2C,它的路径就是众筹。现在整个方向就是出新品上众筹然后再上独立站,每一代新品出了之后都是被疯抢的状态。这家公司的CEO每天跟用户做聊天。

这家公司叫华米,之前他们对海外定位比较廉价,产品做得比较low,后来做了一个手环,让大家改变了对它整个海外的品牌调性的看法,去走出海的渠道。把海外调性重建一下。

这家公司叫pamu quiet,是耳机代加工的工厂,当时被它的上游下游全否决了,开了模花了二十万人民币,所以没办法做了众筹,在Indiegogo总共做了三次众筹,完全就转型成了一个D2C的品牌,他们在厦门有两个老式的工厂,现在又加盖了一个工厂,主要就是覆盖整个众筹给它带来的线下渠道订单。

这个公司也挺有意思的,主公司在大连。其实很少有东北的企业做跨境,它后来还是把公司搬到了深圳,叫成者科技,做的是办公垂直的扫描仪产品,这家公司在Indiegogo也做了几个产品,但是这个项目当时比较有标杆的案例是因为他们在疫情期间,因为整个供应链及整个定单问题资金产生非常大的断流,当时想大量裁员。后来做了Indiegogo众筹项目,两个多月时间筹了三百多万美金。

众筹的逻辑,大家有样机就可以众筹,再去生产和发货。这个公司当时也是因为这个项目度过了疫情最难的时间段。

这个公司VAVA,它的孵化企业哲宝大家就更听说过了,这个品牌在成立一直到现在不做别的,就一直做众筹,之前做过宠物类、投影仪等等。这个投影仪我上次也讲了,它当时算是打破了Indiegogo众筹平台当天24小时的记录,当天上线就筹了480多万美金,后来新浪、头条都在争相报道这家公司。所以整个路径从成立开始到现在就是做众筹然后上独立站。已经是很成熟的品牌。

这家公司是最近正在上线的新项目,你们知道这是什么产品吗?是一个自动割草机,因为老外都住大别墅,前面都是一片草坪,如果他们找园艺工人去打理,那价格就很贵,如果自己打理就很费时间。这个产品是宾夕法尼亚大学几个学生发明出来的割草机,上线不到二十天时间筹了近一百万美金,昨天我们Indiegogo在国内深圳举办了一个闭门分享会,当时给他们操盘的机构有很多投资人找过来主动想跟这个公司接触,去给它做相关的投资和内容。

刚刚分享了一些关于消费电子中国比较代表的案例,其实Indiegogo在国内做的案例不止这些,但是今天时间有限,我就挑出几个具有代表性的案例去跟大家分享,这些公司都是通过成功的众筹把整个海外外贸市场做了一些优化和升级。

其实我们总结一下,目前中国企业出海做外贸无外乎就是这四条渠道:第一个传统线下B2B,另外就是亚马逊速卖通电商平台,再一个就是shopify独立站平台,最后一个就是近两三年兴起的海外众筹平台。

这四个渠道都很重要,但是我们每一个渠道都有自己的优势和差异化,包括一些缺点,比如说传统线下B2B,特别是在疫情期间会非常难做。因为疫情,国外人进不来,国内人出不去,没办法做沟通,CES去年一年都没有开,坏账率是非常高的。速卖通之前成就了一大批团队和企业,但是今年四五月份亚马逊大规模封号,包括亚马逊很多的用户数据大家是拿不到手的,所以想要去做品牌是很难的一个事情。

shopify和shopiline这种独立站确实很适合做平台,但是刚开始切入的时候,没有很好的用户基础,很难被大家信任。比如我作为用户,看到这个网站上卖东西,但我对于这个网站没有了解,是不敢下单的,会担心今天下完单之后明天这个网站是否存在。我们也见过很多中国企业直接去切shopify这种独立站,但是广告费非常烧钱,所以很难做。

另外一个就是海外众筹,众筹平台虽然有我们的优势,但是我们有劣势,比如对于产品要求很高,以及众筹操作难度要求和专业化也很高。

所以这四个渠道各有优劣势。但是以过往经验来看,我们觉得中国企业想要出海,如果有适合众筹的创新性路径,可以先上众筹,然后稳步地落到亚马逊和独立站,平台本身会有渠道商的对接和往来。所以今天也是围绕这个主题想跟大家介绍海外众筹的相关内容。

硬广的东西不想跟大家过多介绍,Indiegogo是一个什么样的平台?我们能够帮大家做哪些事情?这样大家后续有适合的产品着重去选择适合你们的平台。

Indiegogo是全球最大的硬件科技众筹平台,平台上有1600万的创新用户和寻找创新产品的用户。我们布局了230多个国家和地区,平台成立到现在帮助全球筹集的资金大概是20亿美金。我们07年开始在中国做项目,到现在筹了三亿美金资金额。

这个是我今天想跟大家分享的一个具体的详细内容,一次比较成功的海外众筹能给大家带来哪些价值和优势点?主要体现在这四方面,第一就是筹集生产资金,第二是市场调研和市场验证,第三个就是建立品牌和知名度,第四点就是进入销售渠道。

首先是筹集生产资金,因为整个众筹平台玩法跟传统电商不一样,传统电商是先生产备货然后去销售、交付。但是众筹最大的差异是你拿一个样机或一个概念就可以在众筹平台上去筹资,然后拿到众筹平台的款之后再去生产,交付,这是众筹平台的玩法和逻辑,所以在这样的情况下我们可以帮大家筹集第一笔生产资金。

大家之前坐飞机的时候,在3C数码店都能看到猫耳朵耳机,这个产品的原形是几个加州大学生做的手稿图放在Indiegogo上花了两个多月时间筹了360万美金,后来我们找了供应链把这个产品生产出来了,所以才有后来的售卖。后来被美国一个公司并购了。

还有一个案例是之前疫情的时候,广州的一家公司叫奥鹏在我们平台上发起的一个项目。为什么拿这个案例去举例?是因为现在我们不怎么拿观点和概念做众筹了,最好是要有样机。当时在疫情期间这家公司拿了一个样机,筹了两百多万美金,拿了平台的款去生产交付,就把这个公司完全救活了。

第二个就是测试产品,可以帮大家在产品正式没有完全量产之前去做预购的试水,看看这个产品到底适不适合。很多人认为众筹主要是服务于初创团队和初创企业,其实并不是。比如通用电器大家应该都很清楚,这家公司世界五百强。通用电器做了一款制冰机,他们做众筹的原因是因为内部产品经理对产品的外观颜色以及用户的定位发生了分歧,他们缺乏新品的前期市场调研。

我想问一下在座的各位,如果这个产品让你们去定义的话,你觉得什么颜色更适合?白色银色会更适合吗?他们当时觉得现在这个图片上这个颜色是最适合的,但是后来他们上了众筹,通过众筹的订单发现粉色是大家最喜欢的颜色,女性是这个产品最大的受众群体,所以后来他们就按照这个方向进行调整进入了市场产品的售卖。

第三个就是无论公司的大小都可以通过众筹去实现品牌的建立,这个案例刚刚我也说了,再延伸一下,派美特是十年的代工工厂,通过众筹转型成为D2C的平台。它转型之后有大量的媒体争相报道,最后的众筹项目还找了几个NBA球星代言,它能找到体育明星代言,说明在海外的口碑和用户形象是OK的。

最后一点就是众筹的成绩可以为大家进入全球市场做背书,Indiegogo是全球最大的科技硬件众筹平台,平台有大量的投资商和代理人盯着。如果你产品很好,会有代理商主动找到项目方去做海外代理。

这家公司也是深圳启发的,做的产品叫FLYNOVA,是一个初创团队通过这个做起来的,就是一个空气动力学飞碟,众筹第一次筹了五十多万美金,其中众筹给它带来一万多的订单。其实这个项目众筹金额还能做得更大,但是因为他们是初创团队,产能跟不上,所以后面就提前结束了。后面进入了亚马逊和其他渠道,我那天跟他们的创始人聊天问他们通过众筹打开了多少个国家和渠道,他说除了中东非洲之外,几乎该有的都有了。

今天时间有限,众筹平台能给大家带来这样那样的优势就聊到这。想跟大家分享一下为什么我们能够带来这样的价值。根据众筹平台本身的属性,我们是一个多角度全方位沟通的平台,在大家素未谋面的基础上建立联系。我们只能做30到60天,在这样一个比较短的时间情况下,跟用户沟通建立彼此的信任,不是普通的你买我卖的这样的行为。拿亚马逊做对比,亚马逊主要是图片加产品的价格。

最后一个其实很关键,众筹平台的用户跟传统的消费者不一样,都是北美或欧洲年收入八到十万美金以上的人群,有钱、有时间、有影响力,他才能在本质上成为你的粉丝用户,帮你去建立你的品牌。所以众筹整体是包容友善的氛围、全面的沟通以及乐于帮你互动的人铸就了这个品牌,能够帮助大家打开海外的渠道。

到底什么样的产品适合在众筹平台上露出呢?我们总结了四个字,两个词:创新和独特。在众筹平台上想要取得好成绩的产品一定相比较市面上同类产品而言有很好的创新性和差异化。可以从两个层面来做,第一个就是全创新的产品,市面上完全没有,你自己搞出来一个产品。

这个产品是给鸟喂食然后拍鸟的一个视频,它还能识别这个鸟是什么品种,筹了八百多万美金。国人比较擅长的是在性能和外观上做一些提升和差异化。左边的tenway bike,像grastar speber,做了一个像蜘蛛长了脚的形状。后续大家如果对于众筹渠道感兴趣,想要去找产品的话一定要找有差异化,有独特性的产品,无论是外观还是功能属性都OK。

最后一个内容这一块是想跟大家分享一下众筹的逻辑,如果大家有适合的产品做众筹,首先我们建议大家做好前期准备,就是所谓的预热期,大概持续一到两个月时间,具体时间长短看预热的效果。众筹结束后我们会在15个工作日之内给大家打众筹的款项,大家拿到众筹平台的款去生产交付,一般我们建议交付周期是半年左右,具体长短看大家实际情况。

最后说一下费用,大家一定会关注你们的投入产出比,整个众筹平台收费,我们是在大家众筹结束后,从你们总体的筹集金额扣除5%,大家可以理解为做一次众筹,平台抽取5%+3%,考虑到图片视频素材以及广告引流等相关的费用,这里时间有限,我就不多聊。

因为时间有限,这里有我的二维码,大家如果有对众筹感兴趣的,可以加我的微信。Indiegogo中国区的办公室在中国深圳,主要目的是希望帮助大家找到一个更好的出海新路径,帮大家把用户在海外建立起来。谢谢大家!

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