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口水娃食品董事长助理谢一凡:产品硬 品牌才能走得远

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】9月28日消息,在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上,口水娃食品董事长助理谢一凡发表了题为《月销6000万,厂二代如何迎头追上品牌自播的新流量?》的演讲。他指出,口水娃在直播领域的优势:第一,得天独厚的产品力,第二,专业的运营团队,第三,职业的数据分析。

谢一凡表示,产品硬,品牌才能够走得远,从20平方扩展到一万平方的直播间,从一天17万到一月6000万GMV,同时依靠得天独厚的产品力、专业运营团队等优势,口水娃在未来直播领域方面各个风口都会有更多的空间和机会去尝试。

电商平台口水娃食品董事长助理谢一凡:产品硬 品牌才能走得远

据悉,2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办,以“YYDS”为主题,探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”?并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想,四十余位行业资深大咖到场进行分享,剖析行业现状,与行业一起“打破流量迷信,疏解流量焦虑,找到流量破局”。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

谢一凡:各位下午好!大家看了很多非常厉害的各位的分享,我也学到了很多,我们公司口水娃是一个2003年开始成立的非常传统的一家食品休闲零食的生产企业,这个公司是我父亲和我叔叔两位我的父辈从一口油锅炒豆子炒起来的。

我在诸多大咖中是年轻而且无知的一位,我2019年毕业,经过思想斗争和家族洗脑就回来了,工作的第一年回到车间,在10个生产车间轮流学习,去学习产品,为后期我怎么跑到直播电商中打下比较好的基础。

2020年做直播之前,我这个人对电商的概念非常简单,就是付钱、就是买单,对于直通车、UV、PV一窍不通,我本科学习的是社会学,只研究资讯,不研究电商,也不研究商业模式,2020年6月,我们开始了解直播电商,新入局品牌沟通大主播很难,效率很慢,通过朋友介绍,我认识一位快手的小主播,这个主播当时只有30万粉丝,但是运气非常好,主播上午9点钟到达我们工厂,在车间溜达一圈,看看我们的产品,说晚上7点钟能不能搞,他是河北主播来常熟,说不能播明天就要回河北了,说白了,成年人的世界中,来都来了,就要想办法,后来打电话,到处问朋友,知道有一个有赞的东西,可以对接上快手的后台。

因为做传统电商我们2010年就开始做了,天时地利人和这三个没有抓住几个,做的普普通通,一年1-2亿,但是有咱这个平台都注册过,那个主播晚上7点钟发的预热视频,说老铁们,今天晚上7点钟临时专场,6点50分的时候,大概我们第一个兰花豆的链接审核通过了,马上开搞。播的时候,第一次搞电商直播大家手足无措,什么都不知道,上来上播自己先搞5分钟,后来和品牌方说需要一个助播介绍产品,看到弹幕在刷,战战兢兢拿起自己的东西,按照去年最传统的直播套路,一场满脸懵逼。我的小伙伴们把产品拿上来才知道这个链接做好了,这个产品一分钟一单都跑不了也得耗着,因为下一个链接没有做好,一天下来当时播了16个SKU,卖了17万,我们觉得这个东西绝对能够搞。他和我父亲说,他说叔叔你们这个品牌有机会,感觉要火,我只是一个快手的小主播都能够播成这个样子,我很满意,我们以这一天为分界线,我们专门靠着自己的一己私域把公司核心的几个人成立了直播项目组。

在我父辈的撑腰下发了一个文,口水娃所有生产供应链体系以直播系统优先,在这样一个非常简单粗暴的开始下,我们开始搞。

2020年12月份,做了半年多的左右,我非常冲动,把1万平方米生产大楼从我叔叔手上抢了过来做直播,这个直播比较着急,好不容易抓到天时地利,以前直播间就是我原来的会议室,20个平方,这个不是长久之计,一鼓作气,抢下一栋楼,改了一下直播间,服务整个直播事业的部门,以前的客服小伙伴跟着我比较辛苦,那个时候在15平方的直播间塞了15个客服。

2021年1月份,我通过达人分销的模式做到6000万一个月的GMV,最后10天因为每天只能发出去15万单,但是每天来20万单,后来堆了40万单未发货,消息轰炸,最后过年前十来天停了,今年夏天在快手上开启品牌自播玩法,抖音提前一个月开始,也运气比较好,可能播大半年快手相关,大家对我这个品牌有无形的好感,无论抖音还是在快手,当月完成了冷启动到一个月百万的小的战绩,未来口水娃在今年以及明年的主要路线上,肯定还是想着如何做好自播这一块的东西,自播就是主播的佣金赚一点,拉一点利润不过分,给主播打工打了不过分,自己多少得赚点。

我们的优势是什么?快手上的很多同行,很多都在研究我们的公司,包括主播认为我是口水娃的员工而已,我和我的同事们差不多年轻,除了照片长的比较成熟一点之外,我自己平时看起来很像95后的,很多主播认为我是底下打工的,有的时候就说谢总今天没有看到你,我说出差去了不好意思,为什么不出面,原因比较简单,玩直播大家有很多套路,但是我的套路就是我不想因为我和主播关系好所以主播播我的产品,这是我独特的思路,大家觉得不可思议,这些主播永远认识老板,但是又不认识老板,只有几个关系特别好的年轻一点的,我才愿意和他们聊聊天,分析一下行业情况。

我们的优势:第一,得天独厚的产品力,“人、货、场”说了一年多,人就是每个主播,货就是厂家做的事情,场就是平台,我们的产品,包括很多家在模仿我们,我们是工厂的源头,我把货贴牌给大公司也得赚点,他拿着我的产品,去和我竞争,但是如果降低成本找小厂,无论什么行业,小厂做出来的东西,除非老板自身对产品有自己的倔强之外,基本上比较普通的产品,这种产品也是没有任何竞争力的,除了价格。但是消费者不是傻子,这个东西买过一次,你伤害了粉丝,粉丝不找你的主播,去年我们也有很大的竞争对手,我们的产品很具有性价比,我们的东西平均客单价在15块-30块之间,有一家非常厉害的供应链,它的零食的体系一单一块多的模式,满18包邮,一个鸡腿1.88元,一袋巧克力1块钱,一袋瓜子一块钱,去年我们受到很大的挑战,我还特意跑到那个供应链中说是那个主播的招商助理,过来选选品,忽悠了一些样品以后这个东西尝了一下就放心了,我知道这个东西不出半年绝对完蛋,现在我们的竞争对手中就没有他了。所以,直播的本质除了主播就是产品,产品硬品牌才能够走得远,如果只竞争一块多、两块钱的东西,做到最后就是我们和他们一起死。

第二,专业的运营团队,我们公司做的有点像MCN机构,我的达人和我的合作,是他来到我的场地中进行分销专场的模式,我给他配备助播、运营、场控,他过来带好手机和他个人就可以了,从高铁站落地到下次送到高铁站,只需要在群里发消息就可以了,我接的主播直播间300人和3万人的服务是一模一样的,300人在线主播直播间这个主播只有十几万粉丝,我的服务基本上是一模一样的,等比例尊重他,他也可以感受到我们的尊重,所以我们之间的合作非常愉快。第一次来一辆阿尔法里面塞八个人,第二次来带四个人,今年来的时候,直接一个人坐高铁就过来了,这就是我们的运营团队,让主播可以节省自己的开支,然后可以让自己更加轻松。他来到我这里很轻松,零食这个东西很好介绍,只要是一个专业的电商主播一定会介绍。

最后,职业的数据分析能力,这个东西就是我本人在做,因为大学的时候也没有用上什么,最后就用到统计学的知识,对商品分析、电商的东西入门稍微简单一些,从来没有做过任何和销售相关的行业,但是还好有一点理论知识,脑子还凑合,所以产品的分析我可以大概的懂,之前在车间干过,所以比较好,看到这个食品大概知道成本是多少,根据口味可以决定这个东西需要怎么调整,和干了几十年的叔叔辈一起调整研究这些产品。同时电商这些数据说难不难,没有接触过就觉得很高深,但是接触过玩的比较通了,大家点一点也可以了解,数据分析能力对于现在的电商时代是非常重要的,不能埋头苦干,光埋头苦干,干着干着就发现有一个人出来了,而且直接对标你来打,因为快手上我们食品做的比较靠前,去年基本上没有什么有水平的对手,很多行业,包括大的集团的子品牌都有考虑过这方面的模式,同样的模式做这些事情,但是运气比较好,我是自家工厂,所有产品自己可以控制,所有成本自己可以控制,可以自由的调节,而不像大集团改一个包装三个领导签字,三个领导还有两个领导在国外,这个就比较费劲了。

所以,正是因为这些优势,方便我们在未来直播领域方面,在各个大风口下的小风口上有更多的空间、机会去尝试。

谢谢大家。

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