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包大师创始人纳兰正秀:三重因素助推二奢市场快速增长

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】9月27日消息,在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上,包大师创始人兼CEO纳兰正秀发表了题为《二奢电商,凭什么吸金?》的演讲。她指出,中国未来三年一定会成为全球最大的二奢奢侈品市场。

同时,纳兰正秀对于近两年来,国内二奢市场的增长也给出了分析,她认为二奢市场出现的增长背后,与行业日积月累到一定程度或行业中某些因素产生变化息息相关。

“首先,这一类消费者更自信,不是特别在乎物品采买是否为纯新的状态,很多消费者还会觉得,购买一个二手奢侈品更经济,可以循环使用,而伴随着消费者的成熟,二奢市场的购买力开始爆发,促使行业在货源和购买端双端丰富。”纳兰正秀介绍道。

第二个因素,在纳兰正秀看来,是因为众多流量平台的技术更加成熟了。

“以往二奢作为垂类或非标品获客难度非常大,现在通过各个流量平台推送也好、聚合也好,让非标品的业务也可以很快找到垂直品类的受众,甚至像翡翠、珍珠、珠宝类目,依然可以在这些新的流量平台,比如说抖音、快手上找到粉丝和画像,然后进行比较好的转化,这也是促进了这个赛道、这个行业一个新机会。”

最后,纳兰正秀表示,二奢行业自身的行业发展积累到了一定阶段,也使得二奢市场迎来当下的爆发。

“没有一个好的土壤没有办法长出一棵参天大树,这个行业成长经过十几年的累计,很多水面下的从业者,开店的、做贸易的,哪怕从日本往中国背东西的商户们一点一点把这个行业做大。”纳兰正秀说道。

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据悉,2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办,以“YYDS”为主题,探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”?并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想,四十余位行业资深大咖到场进行分享,剖析行业现状,与行业一起“打破流量迷信,疏解流量焦虑,找到流量破局”。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

纳兰正秀:大家好,我是中国二奢电商的领先级的企业包大师的创始人纳兰正秀,包大师创办6年时间,服务全国数千商户和将近500万高收入群体的用户,这是一个流量大会,在流量的江湖中大家一直在寻找着一些更容易吸金的赛道,流量最终还是要考虑到变现,创业者也要考虑到变现,哪些机会可以孕育更大的商机,让流量创造出更大的价值,这几年二奢赛道特别火,我在这里和大家分享一下这两年这个行业发生的一些变化和孕育的新的机会,起到抛砖引玉的作用。

二奢电商凭什么吸金,二奢赛道不是新生行业,二奢电商也不算特别新,但是这两年的发展进程起到一个爆发和蓬勃的作用,二奢电商最早在十几年前就已经有了,我们和一些同业是从五六年前创办的,但是从2019年以后,就是疫情前后的时候,突然从水面下的市场浮现到台面上,包括消费者认识到二手奢侈品这么香、这么抢手,很多商户和创业者开始关注这个赛道。

这个行业存在几个现象:

第一,直播带货对于这个行业的改变,从最早淘宝直播,到后来抖音直播、快手直播,直播重塑了很多行业的从供应链到消费者整个链条,重塑了产业关系,二手奢侈品业也是存在这个现象,以往的二手奢侈品属于非标品,是属于每一件货有独立SKU,库存非常浅,以往在图文电商,对C端消费者,特别是不太懂行的C端消费者,在接受产品信息到一个流量变现,到购买的行为,它是存在一个比较大的长的决策链条,甚至产生很多的误解,直播起到直接面对面观感,起到最终To C交易转化变现的方法。2019年疫情以后,二奢的直播电商从以往的可以说交易数字直线上升,行业内做二奢品类直播带货达人开始在各个榜单上出现,直播变成商户的标配,是每个商户都开始考虑的变现的途径,高的甚至能占到整体的一半以上。

第二,二奢商户极速增加,通过在线方式的重新整合,现在这个社会真正给中小创业者提供赚钱机会的行业并不是那么多,二奢品类是非标,价格两端很分散(消费者和购买者),所以这个领域中,在商户的专业化的撮合和促进留给中间层一部分利润空间,所以二奢商户赚到了钱身边有很多人介绍说这个行业还是OK的,是一个蓝海市场,进来还不晚,于是看到二奢商户这几年成倍数的增长,这也是这个行业吸金的原因。

第三,从创业者角度,突然很多项目拿到融资,包括新起的项目,这些综合项目虽然没有新消费、新品牌品吸金那么厉害,但是也是垂直赛道中逆势的奇迹项目,很多其他电商平台基本上拿不到新的机会,但是在二奢电商成长特别快。这里原因在于什么,我们这平台目前的数字和业绩跑的非常好,只有这些才能够支持估值的成长,支持资本市场对它的认可,在这种情况下,这种赛道一定会持续保持火下去。

我们可以看到刚刚前几天的时候软银也在法国布局了二奢电商项目,起手给到的估值17亿美金,可以看到它还是很看好整个二奢在全球的市场。作为中国奢侈品在全球也是非常大的市场,二奢存量非常大,我们作为从业者非常看好这个机会。

为什么二奢在这两年产生增长?我愿意和大家分享一下这个赛道的底层逻辑,这个底层逻辑我希望通过这个去验证一下每个行业存在一定的机会,这个机会点不是一天两天突然产生的,一定是日积月累,到了一个节点的时候因为某些因素产生变化。

二奢市场的成长伴随新生代消费者成熟,这一类消费者更自信,根本不是特别在乎物品是否完全是采买一个纯新的状态,经济自信追求一下实际,很多消费者理智来看,购买一个二手奢侈品更经济,使用了以后可以循环使用,所以消费者成熟进入了购买能力开始爆发的时候,促进了这个行业的货源以及购买端的双端丰富。

其次,目前众多流量平台的技术非常成熟了,以往作为垂类或者非标品,获客是非常大的难度,现在通过各个流量平台各种推送也好、各种聚合效应,这种转化效能在做非标业务上很快可以找到很垂直的品类的受众,我们也可以看到,不唯独二奢,甚至其他也是非标品,比如说翡翠、珍珠、珠宝类目,依然可以在这些新的流量平台,比如说抖音、快手上找到粉丝和画像,然后进行比较好的转化,这也是促进了这个赛道、这个行业一个新机会,我们可以从这一点,验证一下,思考一下,除了二手奢侈品还有哪些存在这种垂类的机会,我们相信这个机会还是非常多的。

第三,这个行业整个土壤的肥力在增加,没有一个好的土壤没有办法长出一棵参天大树,这个行业成长经过十几年的累积,很多水面下的从业者,开店的、做贸易的,哪怕从日本的中古往中国背东西的,这些商户们一点一点把这个行业做大。

目前二奢同时也是一个逆周期的项目,我们在经济模型的转型期,就会存在有上来的,也有下来的,这个里边物品的交易、二手闲置循回是必然的事儿,目前我们看到是货源的丰富,卖东西的人多了,从业人员特别多。还有一个行业,肯定有一些规范,包括技术平台,鉴定师资源,都是帮助这个行业做大并且增加了土壤肥力。

很多朋友在问,二奢赛道这么好,我现在进来还有没有机会,进入这个行业要注意到什么,我们愿意分享这个东西,我们是做平台的,对于我们来说最开心的是看到这个行业、这个赛道的繁荣,这个行业的用户和商户越来越多,这个也是对我们平台有好处的,所以和大家分享一下。

如果在做二手奢侈品来讲你的供应链非常重要,特别重要,一般来讲我们做大众消费品,供应链虽然重要,但是渠道更加重要,就是要找到买方市场,但是在奢侈品,不管新品还是二手奢侈品,供应链极其重要,而且在二手奢侈品还存在一个现象,就是说不可能永远只从一个供应链链条拿东西(货),因为具有极大的不确定性,哪怕找到上游商户这次提供几个能够让你赚钱的奢侈品,但是下一次他们家也没有这样的货,所以二手商户每天睁开眼睛想两个事儿,第一上哪找货,第二是考虑怎么卖货。所以在二奢奢侈品商户来讲就要解决一个问题就是供应链,如果解决不了这个供应链的问题,根本来讲这不是一个特别好的生意。

目标会决定路径,进入赛道的时候你要想你的目标是什么。你可能说要做很大,做成阿里巴巴、京东,但是这是不现实的。因为我们必须要认知一点,必须要有垂类品类,不可能做成阿里巴巴,也不可能做成京东模式,那些是综合电商。尊重这个行业的本质,这个行业如果想开店做生意,可以,但是劝大家不要进商场,性价比不合算,进商场是为了打品牌的,否则你一定算不过来这个钱;开社区店也是可以赚钱的,你单体店面一年一两千万GMV是可以达到的,因为这个奢侈品的机会肯单价是很高的,如果有愿意去付出的做一个生意是可以的。

还有说我们也想像包大师一样做平台,现在进来还有机会,但是机会不是特别多,因为我们一些先发平台占有了很多资源优势,建立了很强的壁垒,利用六、七年、甚至更久十几年打市场、慢慢积累用户、打造技术壁垒,很利用了很长时间的积累,不会被一朝一夕被一个新起的平台打败,哪怕你有很好的流量玩法,在这个领域不会发挥太大的作用。大家说和你之前说的是不是矛盾,有这么多的新流量玩法的渠道,流量玩法是可以的,但是你的用户、你的专业壁垒不是一天可以建立起来的,这个领域依然存在非常多的坑,包括会员问题、包括投资成本问题,包括线下整体预算问题,所以进这个行业依然有机会,但是要想明白你要做什么,有的人想进这个行业你想怎么赚钱,想做大多大,把第一步规划建立起来,我们也愿意帮助大家做的更好,赚更多的钱。

讲到这个行业,从业门槛在哪里?如果你是纯技术型团队进这个行业,没有这个行业专家、没有这个行业资源,你是非常难的,这个行业一块腕表中间一个机芯动一下可能价格差十几万,这个行业谁把关供应链收货端,员工道德风险,分销难度都是极为难解决的复杂问题,有很多问号。所以我们认为从业门槛还是要尊重这个行业,不是上来就要颠覆、要改正,还是要首先尊重行业本质,再从自身的强势出发。但是我们依然看好中国二奢行业,甚至中国未来三年一定会成为全球最大的二奢的一个市场,这是我觉得是有这个信心,很多同行也是看好这个未来的。

最后,我介绍一下包大师,我们包大师是一个线上的最早做To C的线上服务平台,从养护起家做了二手奢侈品的交易、贸易。我们的集团叫迈宝国际,旗下产品有奢联云销和包大师,管理中国唯一一个奢侈品的法定鉴定实验室,在上海外高桥有自己的保税仓,主要提供在B端以数字化赋能传统商户,帮助商户建立线上云仓,进行全国贸易,在线实时调货,节约大家的时间效能,提升行业效率,所以整个是从渠道整合、交易撮合,线上云仓、鉴定分级提供服务,这个行业市场基数和有待发掘的空间依然非常宏大,我们特别愿意与行业有共识、有新兴创业项目,与这样的创业者进行充分交流和沟通,我们现在也对外投一些项目,我们愿意用自己的力量帮助这个行业发展的更好,我们slogan也是只为正品服务,希望这个行业在正道上结合新的流量玩法打下去,能够最后让我们的二奢行业为中国的消费者做出一些有价值的事情。

谢谢大家!

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