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乐歌海外仓负责人季晓峰:大件商品要把退货问题放在首位

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】7月21日消息,在今日举办的“2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会”上,乐歌海外仓负责人 季晓峰发表了题为《海外仓要不要做?卖家如何根据业务做有效选择》的演讲。他指出, 在大件商品的电商卖家所需付出的三个成本,即产品成本、物流成本、流量成本中,尤其是在物流成本上,最大的难点就是头程物流成本以及海外仓的物流成本高企。

同时,据季晓峰介绍,对于商家来说,选择海外仓也会有诸多难点,比如附加费高昂、爆仓等情况。

“有很多同行问我说,因为爆仓了,我现在客户的货在港口放着,你们能不能帮我接一下,这些都是做大件货的痛苦点,大件货对库存需求太大了,另外大件货占运力也非常高。”

而对于以上这些问题,季晓峰也给出了建议。

“如果做大件产品的话必须要选择专业的大件海外仓,因为大件海外仓都有运力保障,另外在附加费上也相对低一些。”季晓峰说道。

同时,季晓峰指出,为了降低风险,商家也需要进行多仓布局。

“首先是尾程的费用,比如一个做家具产品的商家,如果洛杉矶发洛杉矶,可能只要12美金的费用,如果洛杉矶发到纽约,横跨美国,费用要乘以3,要达到40美金,对任何一个产品来说这30美金的利润空间是很难做出来的,所以做大件产品一定要多仓布局。”季晓峰举例道。

此外,季晓峰表示,布局海外仓也能帮商家解决时效问题。

“ 正常来说,从国内发到美东需要的时效是5个工作日,但是我如果说发到海外仓,分成三个区域的话,我基本上90%的定单能够达到2日达。这是对客户来说体验会更好,破损率也会更低,破损变低,售后代价就越低。”季晓峰说道。

最后,季晓峰强调,跨境商家特别是大件商品的商家,一定要注意退货问题。

“比如像办公椅,采购成本是40美元,头程海运20美金,但如果到客户那边被退回来,快递费需要商家支付30美金,退到仓库这边,仓库进行处理,处理意见货,一个仓库要收到十几美金,因此退货的成本可能要接近50美金,同时退回来的货,又不能以全新的价格再次出售,因为可能承担被投诉的风险,因此很多卖家面临退货的时候,要么是补偿客户一些金额,要么就货直接不要了。”季晓峰说,这样处理的方法,对有些产品适用,但是对于大件商品来说,商家所需要承担的损耗实在太大了,“比如跑步机,整体成本非常高,这类产品一定要在做产品的时候,在美国先找好合作的退货处理点。”季晓峰建议道。

据悉,2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会于2021年7月21日在深圳市蛇口希尔顿南海酒店举行,峰会以“关键点”为主题,从增长原则、消费洞见、竞争定位、精细运营等四大维度,寻找品牌出海“关键点”,为广大从事跨境出海的电商企业提供更落地的参考方向和思路。

跨境资讯乐歌海外仓负责人季晓峰:大件商品要把退货问题放在首位

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为季晓峰演讲实录:

季晓峰:在场有多少人是做大件产品的?比如家居、健身器材这类的产品的?实际上亿邦的小伙伴叫我来分享的时候,像我们这个比较特别的海外仓,过来分享我们这块的东西对大家来说可能没什么用,因为我们主要是做中大型的产品,深圳这块的土壤可能更多的是电子产品,不像我们在华东这块,大多数的卖家都是做家具,金华那边是做健身器材,我过来分享是不是对大家不太有用,而且大晚上的,会不会影响大家,浪费这么多时间。

后来想了一下,因为很多小件其实是非常激烈的,像大件产品来说特别是疫情之后,很多家具也好、健身器材也好,确实养成了一个线上消费的习惯,对未来的增长来说,我觉得肯定是远远高于小件的产品,因为小件线上的习惯是本身养成的,就像我们在京东上买东西,我的手机都是线上买,但是我们买家具的话很多还是线下为主,所以还是有很大的空间的。

我简单介绍一下乐歌,早上听过我们董事长的分享也是比较了解的,但我还是说一下,因为很多人可能不知道,我们主是以线性驱动为核心,技术应用于健康办公、智慧办公,为全球久坐用户和伏案人群提供健康办公的解决方案。

实际上我们做这个产品:升降桌,让大家在工作的时候坐与站交替,防止血液不循环。为什么我们是做中大件产品呢?因为我们仓库的基因就是做这个产品的,我是做一些小件产品,我可能从各方面的条件来说,确实不适合。所以我们还是在这个细分领域尽量做好做强,就像乐歌在升降桌里面是不断地做强。

讲一下我们的发展趋势,我们2013年的时候是在旧金山成立的分公司,这是老板的梦想,在美国要做线上零售。

那时候我们就在旧金山做了第一个仓库,但是到了2015年,我们的仓库到期了,房东跟我们讲要涨1.5倍仓租,老板直接不干了,我货架都搭好了你涨价,过了两三年之后又涨怎么办。

所以到15年的时候我们就在美国买了一个仓库,也就是我们是唯一一家买仓库做海外仓的企业。要买下来未来的仓租肯定锁定到了,到最后人家仓租涨到一块钱,我们仍然还是五毛钱的成本,很多同行骂我们说你们的仓租实在太便宜了,反正公司也算折旧,本身就是成就。

15年的时候我们成立了越南工厂,老板的先进性非常好,那时候当然还没有中美争斗。到现在来说,我们美国这一块特别是美西那边储运的柜子都是在越南这边,没有关税。17年我们创业板上市,2020年成立了海外仓事业部,大规模扩仓,目前我们服务200家大件产品卖家。

我们讲一下大件卖家有什么难点?产品成本、流量成本、物流成本,对电商来说无外乎这三个成本,放在以前我不敢说产品成本+流量成本小于物流成本,我现在敢这么说了,因为江浙这边的产品,比如安吉那边做椅子,他的办公椅一个东西的货值就是15000美金,我们现在出一个整柜到美国基本上是要到11000-15000美金,所以现在物流最大的难点就是头程的物流成本以及海外仓的物流成本高企。

我们看一下头程的问题。我们可以看一下数据,像100箱到8000箱,我们就认为它是一个短途的比如中国发到东南亚这块,这些都是小船型。巴拿马型船顾名思义就是要过巴拿马运河的,这个是到8000-15000箱,主要是中国运到欧洲的船。15000箱以上的船,超巴拿马型的基本上就是美线的船。美线的船现在在用的是190条,但是现在所有的定单加起来有146,我们算一下,如果造船期是两年的话,到2023年的时候,它的整个增量会达到72.5%,什么概念?就是船翻倍了。所以我们可以预感到的事情,现在更尴尬的事情我的新仓还没好,现在船公司各方面已经传达了8月份要涨价,很多人都在等7月份要疯狂出柜,我很头疼,因为防止爆仓。

到了圣诞季备货,比如11月份之后,整个美国的海运价格绝对是往上调的,到2022年的时候应该是大幅会下降,到2023年可能是船公司最难的一年,以后这些船公司如果用了的话,我们的需求哪会这么多,按照世界经济增长5%来看根本用不了这么多船。

我们做海外仓最重要的就是控制库存,防止背后的风险,你可以想象一下,下面我们的柜子从11000可能慢慢会变成10000、9000、8000,如果你在海外有大量库存备着的话,你跟后面发的柜子比,成本就高了,我当时运出去是9000,相当于你贵了2000美金,所以我们一定要控制自己的库存。特别是未来半年内库存的控制是非常重要的。因为到时候亏本卖肯定不行。这是头程的分析。

第二是海外仓的成本为什么这么高,实际上,我个人还是觉得如果你的有些产品特别是刚刚开始的卖家,他做大件也好、小件也好还是以FBA为主。自建海外仓肯定是不划算的,你仓库租得越大肯定租金越便宜,人效也会越高,特别是做大件的话,要多点布局,为什么?你单件发全美的话它的运费非常高,所以我们选择第三方向海外仓。

选海外仓的难点,就像刚才说的跑步机的,他的附加费就是按照我们专门做大件的账号来说,它的附加费50美金是基本的,快递还会收旺季的附加费,它的净成本100美金的附加费基本放在这里,所以附加费非常高。

还有就是库容没有保证,经常爆仓。现在很多同行问我你的仓库有没有爆仓,我现在有客户的在港口放着,能不能帮我接一下,这就是做大件货的痛苦点,因为它对库存需求大。还有就是大件货太占快速运力,快递会测算你比如我这个车到你这个仓库提一下货,这个车子里面给我带来多少快递收益,比如整个车子的运费大概是8000美金,到另外一边去提一个柜子的话如果是10000美金的话,他就给你限运力。我愿意提其他的货、不愿意提你的货。所以他海外仓运力没法支撑正常发货。还有就是无法处理专业退货,比如跑步机的售后问题,本来一台可以卖五六百美金,如果退货之后我不去处理的话那成本就特别高。

我们后面讲一下怎么通过海外仓的布局尽量避免前面这些问题。今天很多卖家并没有做大件货所以我要提一下,这个纯属建议性的东西,基础的快递费并不是特别高,可能十几美金到二十美金,作为一个大件货可以卖到150美金左右的它并不是特别高的。但是很多产品都是有一个限定值,比如重量期间不能超过多少、最长边不能超过多少、次长边不能超过多少,然后长+围长不能超过多少。如果你超过了419厘米,超过150磅就只能用卡车LTL运输,LTL运跑步机的话就经常会破损。所以我们可能在未来如果你们要做大件海外仓的话,一定要注意自己产品的包装设计。

如果做大件产品的话必须要选择专业的大件海外仓,市场上有几家不错的选择。我们可以看一下,像这种就是我们的实景仓库,这是东部仓库的实景,我们可以看到货架,这个货架实际上都是2米高的,我们是4层高货架,这个产品应该是椅子。还有右边这张图是做小件货的,它的货架就是放小货、小箱的,如果大件的也可以接放在地面上,但是它的空间就非常有限,很容易爆仓。我就经常碰到这种仓库在门口等着的话,可能会等半个月这样。

为什么选择大件海外仓呢?它的运力的保证。大件产品对运力的要求是非常高的,一个50*30的卡车最多装3、400件货,像我们是跟快递签定协议的,每天都是固定一个仓库3辆车过来提货,如果你刚开始接个大货,人家快递也不愿意过来提,所以要选择更专业的海外仓。还有附加费折扣相对来说低一点。现在来说做大件的产品,我刚刚说的主要的成本还是附加费,如果跑步机产品没有折扣的话,它的快递的原价是120美金,再加60美金,180美金的快递费用,专业的海外仓折扣是400美金左右,你的产品才有足够的竞争力。

还有就是多仓的布局,为什么多仓布局呢?首先是尾程的费用,比如电动牙刷我是建议在西部找一个洛杉矶踏遍的仓库,他发全美,它的快递费基本上都是在3美金到4美金。但是做家具产品的,如果洛杉矶发洛杉矶,我可能只要12美金,如果洛杉矶发到纽约,横跨美国,在快递里面就算发八区,基本上费用是要乘以3,也就是要达到40美金,差了接近30美金,任何一个产品来说这30美金的利润空间是很难做出来的。所以做大件产品一定要多仓布局。目前最主流的配货方式,西部洛杉矶这块备货,然后东部备一个仓库,然后南部亚特兰大或者孟菲斯备货,三仓备货,就是四区,四区的成本基本在20美金以内,这是一个非常有竞争力的方式。但是也不会每个仓库都备,那成本太高了。

还有就是时效的问题,正常来说这里发到美东正常需要的时效是5个工作日,但是我如果说发到这里,分成三个区域的话,我基本上90%的定单能够达到2日达。这是对客户来说体验会更好,破损率也会更低。就像国内发快递一样,深圳发出去的货可能要中转好几个地方,每次中转对大件货来说都是一次有可能破损的概率,只有把尽量的中转次数减少,那我破损会变低,那我的售后代价就越低。

还有就是缓解运输的压力,为什么这么说呢?现在做大件货的一个通病就是我有很多定单,但是你发不了货,为什么?我每天只有两辆车,我这些货放在这里没办法发,要排队,可能今天发的还是前天的定单。所以我们特有的方式是什么呢?我们会帮他拉货,我东部发不出去的货,特别是美国3月15号刚发补贴的时候,定单翻了3倍,东部这边基本上处于崩溃的状态,我们把货拉到密歇根,因为我们有这么多仓库的选择点。

我的建议,你在做产品的时候特别是大件产品的时候,首先要注意退货的问题,比如你做办公椅的,它一个采购的成本实际上是40美金左右,头程海运再加20美金,他就是50美金。但是这个产品如果说客户那边要退回来,快递费需要付到30美金,退到仓库,仓库需要帮你处理,美国的劳工成本又特别高,处理一件货一个仓库要收你十几美金,退货发的成本可能接近50美金,而且仓库处理退货不可能完全像新货卖,你还有被投诉卖二手货的风险。所以大件产品退货率是5%,如果把这5%在售价里面加5%,那就不用考虑了,150美金的一把椅子,一般来说客户要退的话,能不能补30美金、50美金。如果像这种椅子,我们看到很多卖家,最后客户说一定不要,就扔给他了,他也不会退回来的,因为退回来的成本比一个产品本身更高,你付出的代价是更高的。但有些产品是一定要有售后的处理仓库,比如跑步机,他整体的成本是非常高的,这类产品一定要在做产品的时候在美国先找好合作的退货的处理点,要不然这个产品你的损耗实在太大了。

这是我的整体分享。这是我的乐歌的公众号,大家如果后面打算做大件,或者想了解大件的实操情况,可以加一下我们的公众号。谢谢大家!

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