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半年冲进行业Top10 跨境电商B2C卖家涌向B2B赛道掘金

2022-04-19
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作者:亿邦动力网
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】“B2C竞争太大,成本也高,我们想通过做B2B来平衡一下。”大连志诚家具有限公司是个主营床垫产品的跨境电商出口卖家,从to C生意做起,加入跨境电商B2B赛道不久,在阿里国际站的营业额即超过1000万美元,占全渠道总销售额的四分之一。

志诚家具的做法不难理解。跨境B2C几乎集中了外贸领域的所有商品类别,各大平台愈发成熟,商家之间的“内卷”愈发明显。尤其是过去几个月,跨境电商行业经历了亚马逊大规模封号事件后,卖家们对于提高企业风控水平、加强对国际经贸规则和标准的对接等问题,有了更深刻的认识。

未来,跨境电商企业一定要在合规化、品牌化的基础上,进行多平台、多渠道布局——这是业内在企业如何提高抗风险能力方面形成的共识。而to C+ to B双赛道布局,也成了很多卖家的新选择。

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野蛮生长时代结束,to C卖家涌入to B赛道

对于跨境卖家来说,“不把鸡蛋放在同一个篮子里”,意味着要寻找更多的增长点,包括从to C生意延展到to B生意。

衢州诚和贸易有限公司就是一个典型的案例。

自2018年开始跨境电商零售出口之旅后,主营美妆产品的诚和贸易在亚马逊上快速打造出爆品,2019年就取得了单品在亚马逊做到美容与个护一级类目下TOP1的成绩。然而,这个时候诚和贸易被国外同行的恶意投诉,遭遇亚马逊的致命一击。

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“事后我们深刻感受到,单一渠道布局对品牌发展非常不利,风险太大。而且,依附国外平台做生意,如果遇到纠纷,处理起来复杂且被动。” 诚和贸易总经理翁颖谈道,“于是,我们开始考虑多平台、多渠道、多市场,to C+ to B的全链路品牌出海战略布局。”

入驻阿里巴巴国际站是诚和贸易转型的开始。面对跨境电商B2B生意在成本结构、资金链、客户复购率等方面与B2C生意的不同,诚和贸易在业务团队上做了一个很大的调整,但成熟的电商平台选品和运营经验则直接复制。

“很幸运,用了半年时间,我们在阿里国际站平台上做到行业TOP,是流行配饰类目的五星店铺。”据翁颖介绍,2021年上半年,诚和贸易阿里国际站的营业额已破千万,月询盘量+TM数(指通过平台聊天工具“Trade Manager贸易通”咨询的客户数量)达到单月2000+。目前,阿里国际站的销售额在诚和贸易总盘子里的占比已达40%。

主营服饰配件的杭州乐然电子商务有限公司也走了to C转to B的路子。从专攻欧洲线下B端市场,到涉猎国外的线上C端,再到入局跨境电商B2B市场,乐然总经理金磊一直是个敢于试新的创业者。

在金磊看来,B端和C端市场存在极强的供给关系,也就是说,同一个款在C端是爆款,那么在B端也很有可能会是爆款,能够共享供应链。于是,2018年12月25日,乐然正式在阿里国际站上线。

一年半时间,乐然完成了阿里国际站上双金品平台布局,曝光量、询盘数、TM数等数据快速进入行业TOP10。2020年,乐然在疫情之下的业绩更是逆势增长,二季度销售额比一季度翻了4倍。

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跨境电商B2B的新风口

跨境电商B2B是电商行业当中历史最长的一个业务模式,也是在跨境电商市场份额一直占据大头的业务模式。2020年,受全球新冠疫情影响,传统贸易受到严重冲击、线下展会停摆,海外买家采购模式更加依赖于线上化,B端跨境电商的优势得到凸显,数字新外贸的影响力被进一步放大。

据海关总署公布,2021年1-7月,我国外贸出口总值11.66万亿元,同比增长24.5%;我国外贸出口已连续保持了14个月的正增长。全球经济复苏让海外B类买家的需求量达到了历史峰值。

据阿里巴巴国际站最新数据,2021年1-7月,平台日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比去年均增长60%以上。其中,美国、印度、英国、巴西等多个国家和地区的日均活跃买家数,今年1-7月同比去年增长均超过了100%。

“我国外贸不但在保持恢复性增长,还在走向一个更强的方向。阿里国际站平台上的商家今年上半年基本都赚到钱了。我们走访各大区的商家后发现,不少商家的增长率都远超大盘。” 阿里集团副总裁、阿里国际站总经理张阔指出。

他对跨境电商未来发展有三个预判:第一,跨境电商的红利期仍将继续,还需要2-3年来消化;第二,海外消费分级为中国制造带来品牌出海机会;第三,红利期内更需要长期主义投入,追求有质量的增长。

在张阔看来,对于大多数国内自主品牌以及新品牌而言,当前正面临着难得的数字化出海的时间窗口。在疫情发生后,海外无论是to B还是to C的消费者都在大规模转向线上,相关的物流、支付等基础设施也在快速完善中。如今的中国品牌借助数字化手段,能够直面全球消费者,效率比以往要高得多。

此外,还有一个重要的趋势是海外小B买家快速成长、需求大大增加。根据亿邦智库的调研,2021年,在跨境电商用户群体中,个人消费者和经销型企业仍是主力,但值得注意的是,海外小B创业者正在快速崛起,26.9%的跨境电商企业已经开始服务这一群体。

这在阿里国际站商家的增长当中也得以体现。比如,杭州乐然就以欧美国家的小B类订单为主,每月单店铺订单在200个左右,复购率在20%以上。

03

跨境电商“新生意”该怎么做?

“新冠肺炎疫情在全球造成了史无前例的需求分化,各种因素交织在一起,形成一个前所未有的多国情、多阶层、多场景的全新客户生态,这为中国的优质企业和商品带来千载难逢的出海窗口期。”张阔谈道,“在新一轮品牌出海过程中,需要叠加企业对于海外消费者需求的洞察和理解,需要快速迭代的设计能力以及服务当地用户的能力。”

的确,当下商家做跨境电商B2B生意的方式也正在发生变化。不管一直以来都做to B,还是从to C延伸至to B,都要从当下形势出发,制定更符合市场需求的产品策略和运营策略,包括实践数据驱动、精细化粉丝运营和新流量引入等。

关于在阿里国际站运营、选品、流量等方面的经验,乐然有三个总结:一是注重与买家侧的良性高效沟通;二是针对B端买家的“组货”需求,进行多元化选品,提供一站式购物服务;三是积极拥抱数字新外贸发展,对B端直播、线上展会等数字化场景,认真学习和尝试。

乐然也会把C端运营积累的一些经验复用到B端,比如尝试在TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn等社媒平台进行常态化运营,以积累一定的粉丝和流量。同时,乐然会每天坚持发布“粉丝通”(阿里国际站的运营工具),以短视频形式为主,向用户介绍生产过程、辅料配件、打包细节,甚至是公司的直播小花絮、明星业务员的VLOG等趣味内容。

同样从to C生意转型而来的山东乾沿国际贸易有限公司,目前在阿里国际站的单店铺年销售额达到1000万,月均询盘量约200。在他们的经验中,相比于to C平台运营更强调用户体验和感受、关注产品使用体验的特点,to B平台运营更侧重于展现工厂实力,以及能否解决采购商的问题和后期维护。

“To B生意做精细化运营,一定要掌握数据分析的能力,了解采购商关注的问题,针对性地展现自己的产品及工厂优势。”据乾沿国际贸易总经理柴庆琳介绍,选品上,乾沿国际贸易会运用平台数据选品工具(如数据参谋、关键词指数等),同时要及时关注同行选品偏好。流量获取方面,乾沿国际贸易以站内广告投放为主,同时也会通过Facebook、Youtube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行站外引流。

而从平台角度来讲,用张阔的话说:“平台存在的意义就在于解决跨境B2B最难的部分。”阿里国际站除了要帮商家找到订单、完成交易之外,还会从广告、营销管理,到金流、物流、外综服等每个环节为商家提供服务,让商家只关注做产品,提升商品议价能力和品牌竞争力。

比如,9月即将开启的阿里国际站全球采购节,开创了多国别差异化场景,升级跨境B2B直播间,并推出普惠性收款工具和海运、空运“保箱保柜”等物流专线,帮中小外贸企业进一步降本提效,抓住海外买家圣诞季巨量屯货需求的机遇。

未来一年,阿里国际站将对商家进行分层,并对应实施三大计划:

第一,对大量新加入到国际站或刚做跨境电商的商家,推出“数字化出海4.0”计划,打造外贸0门槛的服务体系;

第二,对在国际站上已有一定的服务、营销能力的商家,推出“1+N的新铁军服务”计划,帮其在更多垂直的场景里提升竞争力;

第三,对头部的、已具有一定国内品牌知名度的商家,推出“超级星厂牌“计划,帮其建立快速营销品牌的阵地。

“平台要帮助商家真正实现从规模到质量,从自己的技术到制造型品牌,从服务到服务型品牌,从国内知名品牌到国际化知名品牌的转化。让企业通过自己的不停努力,通过数字化的升级,来获取高质量的品牌化成长。”张阔总结道。

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