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Bluetti海外品牌部于洪:产品力同理心做品牌才能长久

2022-04-19
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作者:亿邦动力
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】10月14日消息,在新势力·2021亿邦跨境电商大会品牌全球化峰会上,Bluetti海外品牌部经理 于洪发表了题为《小品类、大生意,户外电源品牌的海外营销心法》的演讲。他指出,跨境电商品牌方把精力放在掌握各个电商平台玩法上,是种得不偿失的做法。

同时,他指出,深耕自己的品牌远比懂得渠道玩法更加重要。“做对两个事情:第一,产品力。第二,同理心。用本能做生意,把客户摆在第一位,自己不想受到什么待遇就不要让用户遭受这种待遇,自己不想用的产品不要拿去呈现给用户,自己不想发出的邮件杳无音讯,客户来的诉求要及时处理。”于洪说道。

此外,他还指出,做产品与其让亿万人知晓,不如让一百人尖叫。

“在2020年7月众筹以后,我们陆续以众筹或者众筹的形式发布了三四款新品,其实2020年AC200众筹到600万美元 时候,很多员工建议说我们品牌热度起来了,要不要扩品,可以很快速度贴牌扩充品类,而且是赚快钱,但是我们忍住了。我们基于这款MVP对不同的使用场景进行探索,陆续推出了另外三款垂直领域迭代产品解决不同的需求。自有品牌2019年开始到2021年,两年时间内实现年均300%的增速。”于洪说道。

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据悉,2021亿邦跨境电商大会·品牌全球化峰会以“新势力”为主题,汇集二十三位跨境领域一线大咖,强势聚焦中国品牌出海的崭新路径,发现能够真正推动中国品牌实现全球化发展的新势力。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

于洪:大家下午好,我来自Bluetti的于洪,非常荣幸能够接受亿邦动力的邀请,让我们这么一个冷门类目不到两岁的小品牌分享我们做品牌营销的心得。

图中就是我们的产品,从小号到中号到大号到特大号,不光是在座的各位,我的家人来说说到我做什么行业他们都不太容易理解我们这个产品的功能以及价值在哪里,有一次和我的爸爸聊天,他说你们这样的大家伙在路上白送我一台我都不知道怎么扛回家,这样一个冷门类目如何把特大号充电宝这样一个概念做到一个现在来说还算是稍微有一些小成就的品牌,今天就是我们这个团队的一些小故事分享。

今天分享是三个板块:我们是谁,我们从哪里来,我们要到哪里去。

关于我们,因为特大号充电宝这个名字,我们始终不太喜欢这一个名字,因为并不全面,而且也不是我们想要做的那么一件事情,我们做的产品学名就是储能系统,就是存储能量,我们用这么一个大盒子装起来,在需要的时候放出来进行使用,这就是我们产品最基本的概念。为什么叫做即插即用型?我先请大家看一下我们传统的对类似需求的解决方案是什么样的?

左边这个像快递柜一样的东西是医院商超保障关键设施不断电的系统,部署成本高、占地面积大,还有专人定期维护维修,和普通家庭基本无缘。右边这个三五年前是非常美好的概念,就是屋顶太阳能版,家里有电池,有阳光的时候太阳能板为太阳能充电,但是必须要有独栋住宅,但是我们知道美国是游牧民族,不可能长期固定在一个地方,而且他们还有自驾游、房车出行的需求,这种方案对他们来说不是最佳的解决方案。总的来说就是三个字——太折腾,我们提供的就是不折腾的方案。

这就是我们图片的典型使用场景,上面是比较小号的,AC50型号,体积和电饭煲差不多大,可以应用于禁止明火的国家森林,客户可以选择这种方案为电箱烤炉进行供电,或者露营的时候给便携冰箱进行保温,还可以在自家后院搭建一个小天地,满足基础的电子设备的充电、供电。

下面这个就是大一点,体积大概和音箱差不多,容量两度电,可以供电动工具,美国人工费用比较高,一般家庭做的工具处理在自己家里完成,或者给电动摩托车、自行车充电,甚至给特斯拉充电,搭配几块太阳能版就可以给全车一个小家庭在房车旅行过程当中进行完全供电。

总的来说,概念就是你的私人电网,只需要把一头插入家里插座,机器正面所有接口可以为机器设备供电,预算充足可以增加几个电池包,为全物供电,所以停电、灾害、电力供应紧张让人没有后顾之忧。

第二部分,从工厂到众筹,Bluetti隶属于深圳德兰明海科技有限公司,我们工厂2009年开始承接各种各样的代工锂电池加工业务,2019年底,我们开始从一些比较有关注度的产品中选出一部分有自主产权的产品,打上自己的LOGO在亚马逊上售卖,也找到比较热门的网红,但是没有形成品牌效应,大家买我们的产品还是基于性价比,或者基于产品本身,是不是Bluetti不重要。

但是这个事情的转变来自于2020年的春天,疫情造成的不仅是口罩脱销还有户外电源产品的脱销,大家都有走出去远离人群的需求,从那个时候开始我们临时决定把内部打磨了近半年的产品不再优先提供OEM客户,而是贴上自己的LOGO卖,就是这款AC200,在Indiegogo众筹两个月,筹到670万美元,众筹之前我们做了一些功课,了解到对众筹项目影响至关重要的就是实物,就是真实产品的评测,项目上线前期一个月找到这一位红人,行业内公认为最难搞的红人,因为几乎没有厂商能够收买他,而且他和厂商几乎不做发布前的沟通,想骂就骂,想夸就夸,我们当时硬着头皮给他空运一台AC200,上线前10天他把视频发出来,整个视频过程当中没有说产品的一句坏话,说实话产品本身是有缺点的,但是也是基于这个奇迹他的很多粉丝视频发布的时候找到我们,说我虽然没有听说过你们,但是他说产品很棒,我想尝试一下。

回归到众筹本身,产品力之前各位前辈和大咖已经聊的很透彻了,产品力是所有0前面的1,在众筹的行为本身影响消费者决策的因素有哪些,我们认为有三点:

第一,支持人数,会形成一个羊群效应,众筹本身是一个有风险的赌博式购物,消费者不知道这个钱投出去以后将来能不能有回报,前期参与的人越多,后期能够参与到这个项目支持的潜在消费者更多。

第二,价格和支持人数相辅相成,因为作为纯概念的消费行为,在产品真正寄出之前消费者购买只是这个故事本身,这个前期如果不够以非常有活力的价格吸引他们进行购买,就会造成一个恶性循环,前期没有人买,后期看前面没有人支持,后面也不敢买,这两个是相辅相成的过程。Indiegogo的早鸟价可以定的非常低,并不影响后续的定价权。

第三,下单保障,因为消费者的担忧从下单后的第一秒钟开始的,从整个下单到他们实际上能够拿到产品中间至少有四个月,这四个月的等待期我们怎么去和消费者进行高质量的沟通,怎样把我们想传达的信息传达到他们眼前,这是我们在整个众筹后期做的最重要的事情,就是创建Facebook群组,有人问为什么不创建Facebook主页或者Instagram主页,其实就像买车,车厂微博不会有关注的,但是一些车的论坛或者是车友会反而有兴趣参与一下。还有就是同城的车友会,需要向群主认证,这种群200-300人,但是这种群热闹非凡,有约吃饭、有约出行的,所以我们为了保障这个群组的归属感,我们刻意控制这个群的增长速度,一年半的时间我们群组只吸纳了6700万成员,每年增长十来个。

这种速度下,每100个申请的新成员大概淘汰掉25个,但是也是以这种趋势换来了接近90%的用户活跃度,在整个月份活跃度可以达到5000人以上,现在我们和他们聊什么。

在群组中我们做的最有意义的是透明公开,客户在下单到收获之前有四个月的等待期,这四个月我们能够让他们知道我们进展的方式是什么,我们有自己的工厂,所以选择把整个产线的情况从第一步来料、组装、老化测试、产线、下线、装车等等,这个照片都是产线的同事用手机自己拍的,消费者反而认为这是我们最真诚的体现,我们通过近乎原始的方式获得了第一批支持者的完全信赖。

Having FUN,我们提供生产进度也好、产线信息也好,信息具备价格但是没有传播性,具备传播性就是情绪,我们定期把客户召集起来做一些摄影大赛,这些都是我们的最核心的粉丝,他们家里至少有四五台设备,对于有自媒体频道的KOC,他们也会在自己的频道上做测评,分享自己的使用体验,用户这种声音恰恰被潜在消费者所信任,对于这种人也会给他们做一个颁奖,就是金牌贡献者,以及我们内部把一些将来对产品的构思和期许放在群组中与各位用户讨论,他们在将来我们发布的新品中看到我们提供的建议得到实现,很简单就是别人来你这儿玩,我们的宗旨就是把别人招待好,让别人玩的开心。

在2020年7月众筹以后,我们陆续以众筹或者众筹的形式发布了三四款新品,其实2020年AC200众筹到600万美元 时候,很多员工建议说这个品牌,要不要扩品,可以很快速度扩充品类,而且是赚快钱,但是我们忍住了,我们基于这款MVP打造后续针对不同场景各种探索型的硬件,也就是另外三款产品,我们始终秉承的信念“与其让亿万人知晓,不如让一百人尖叫”,秉承着这种理念,自有品牌2019年开始到2021年,两年时间内实现年均300%的增速。

第三部分,从众筹到电商。电商平台全球随便列举一下有这么多,而且据我所知,我认识的朋友中,做电商的都对电商平台的玩法有一种迷之执着,如果是这种思路这么多的平台对应这么多种玩法,作为品牌方把精力放在这里是得不偿失的,所以我建议我们先忘记跨境电商流于表面的技巧,四年前亿邦动力对Anker阳总的访问,说您是Google的高级工程师,Anker在搜索算法上一定具备得天独厚的优势?总回答说,我知道你们会问这个问题,但是我可以负责任的说Anker没有在搜索上下过什么功夫,但是我们做算法搜索引擎一定把消费者喜欢的产品放在前面,Anker有人做好产品,但是没有做搜索技巧层面的事情。

我看到的时候觉得这是毒鸡汤,但是现在看看Anker的高度发现小丑就是我自己,我们在一个点把最简单的事情做到极致,剩下交给消费者抉择,我们品牌诞生于Indiegogo的,而且我们的独立站做的并不算好,现在月访问量区区30万,整个Google搜索权重并不高。

2021年6月份,我们刚刚结束了一款家用机的众筹,然后因为一些半导体芯片的短缺这个项目不能及时交付,2021年9月份另外一款产品箭在弦上,不得不发,拥有当时最快的快充,最高的放电功率、最高的电量、最强的扩展性。

亚马逊是不可能了,我们选择在自己的独立站做,我们的独立站大家可以看到做的很简陋,我们按照众筹的方式,从预热到搜集有,到前期沟通、测评、上线、售后维护,首发第一天卖302万美元,突破了历史上所有众筹项目的最快速度,就是我们从来没有在第一天卖过这么多的钱,因为有限的库存整个项目卖了两个兴起,卖到9月30日,最终整个销售金额601万元,就是我们用两个星期完成了去年两个月能够做到的事情,也让我们真正觉得深耕自己的品牌远比一些渠道玩法更加重要。但是因为交付时间的问题不可能无限接单,本来这个金额可以更高。如果作对两个事情:第一,产品力。第二,同理心,有像YesWelder说到的,用本能做生意,把人摆在第一位,如果自己不想受到什么待遇就不要让用户遭受这种待遇,自己不想用的产品不要拿去呈现给用户,自己不想发出的邮件杳无音讯,客户来的诉求要及时处理。

最后用一句话总结我今天的分享,就是“大道至简,稳行致远”,是不是毒鸡汤让时间告诉我们答案,谢谢大家!

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