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中国质造热销海外 被平台护航的出海生意是怎么做成的?

2022-04-19
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作者:亿邦动力
来源: 亿邦动力

【亿邦原创】在国内市场做到某一品类的头部之后,走出国门去做全球化生意,成为了品牌们新的增长路径。

但每一家的路径又有区别。

比如,做灯饰产品的跨境新兵“纽思维尔”可谓佛系出海,一盘大货打天下,客服团队也使用同一班人马;做标签打印机的出海老水手“精臣”则是针对海外市场做产品迭代,还组建了专业的海外客服团队。

相同的是,他们依托的都是同一个平台,且在2021年收获了众多海外消费者的信任和青睐。

01

十年品牌“佛系”出海

灯饰,往往是决定房屋调性的灵魂元素,主灯、辅助光源都能成为家庭氛围感爆棚、品味格调上升的加分项。细数灯饰风格,就有复古工业、美式乡村、北欧宜家、现代简约、高大奢华、内敛中式等不同风格。

在国内市场,纽思维尔以北欧风格的灯饰产品切中了消费者需求,经过十年沉淀,已从初创探索期走到了灯具行业的前列,成为天猫家装灯饰光源TOP商家。

然而,谈及做跨境电商出口业务,这样一个国内行业头部的企业,竟有一丝“恐惧”之情。灯具是一个全球化竞争的行业,几乎每个国家都有众多受欢迎的本土品牌。而且,对于一个中国企业而言,海外用户的需求难以洞察,跨境物流、清关、支付、结汇等问题也是“毫无头绪”。

“我们其实是不太想做海外市场的,很多事情不懂,怕麻烦,但没想到跟着天猫淘宝海外做跨境电商,用同样的货就能做国内国外两个市场。”纽思维尔负责人坦言到。

在出海渠道的选择上,纽思维尔可以说是“专一且深情”。目前,纽思维尔仅在天猫淘宝海外一个平台上做跨境电商生意。

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(图:2021年双11期间,纽思维尔仓库中待发货的预售商品)

对于这一渠道的好处,纽思维尔负责人介绍道:“它让我们可以用一盘货打天下,不用重新开发产品线,只需要针对部分海外市场进行微调,比如将部分海外用户喜欢的产品调整为宽电压配置等。”据介绍,目前纽思维尔天猫旗舰店的上万SKU中,超过3成商品都可供海外用户选择。

灯具属于易碎品,容易在运输过程中出现破损,尤其是跨境电商物流环节较多,所涉及的时间、空间跨度大,一旦出现商品破损,商家就不得不选择仅退款不退货,或直接发新货过去,因为退回商品所需支付的邮费可能超过商品本身价值。为此,纽思维尔选择了天猫淘宝海外提供的“本地退”和保险服务,解决了退换货中可能出现的亏损问题。

对于纽思维尔的大部分员工来说,他们对跨境电商甚至是“无感”的。在后台操作上,使用的是天猫旗舰店后台;在客户服务上,大部分消费者(主要为海外华人群体)使用中文进行沟通,仅需要根据顾客所在地区询问一些针对性问题以提供更匹配的产品;在营销上,主要还是跟随天猫淘宝海外的官方活动进行;在物流上,只需要将货物运输到国内的指定集运仓,而集运仓到消费者端的运输全部由天猫淘宝海外负责,商家并不需要参与。

这种“轻松出海”的方式,让纽思维尔尝到了做跨境电商的甜头。今年上半年,其海外销售情况超出预期。

02

先做产品再做服务,跨境出海老水手如何“解忧”?

一个小盒子,一个手机App,就能给身边的物品都添加上实用的标签。这就是精臣一直在做的事情。

精臣诞生于2012年,致力于“让物的管理更简单”。这个通过用户“自来水”方式成为小红书网红的标签打印机品牌,在出海的道路上其实已经走了3年。

“我们的出海其实是与天猫淘宝海外一拍即合的。2019年前后,我们已经看到了海外用户的需求,而天猫淘宝正好也要做海外市场,于是我们就加入了第一批试水大军。没想到一下子就成了。”精臣负责人介绍道。

据悉,从国内走向海外,精臣首先做的是对产品的调整和优化。精臣负责人表示:“我们针对App进行了迭代,参考了国外用户喜好后对界面做了极简化处理,增加交互体验,在产品包装的设计上也更简约、环保。从定价上来说,我们价格比较亲民,可以触达中端消费者。”跨境电商物流中国质造热销海外 被平台护航的出海生意是怎么做成的?

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(图:2021年双11期间的精臣仓库,工作人员正在对预售商品进行打包)

在初期做跨境电商时,由于国内外用户对邮件的使用习惯不同,精臣也收获了一些“甜蜜的烦恼”。

一位加拿大用户由于一些操作上的问题无法使用精臣标签打印机,但由于喜爱这个产品又不愿退货,便发了邮件过来问询。精臣当时还没有十分重视邮件信息,也没有专人负责邮件回复,于是这位用户的邮件便“石沉大海”。

后来有一天,精臣突然收到了一个包裹,里面有精臣产品和一封长长的信件。这位用户在信中表达了自己对产品的喜爱,描述了自己寻求帮助的经历,并期待精臣能够帮助解决问题。于是,精臣立马为这位用户提供了解决方案,还给他寄送了相关产品,供其试用并提出建议。

这件事后,精臣开始注重用邮件与用户及时沟通,并建立了自己的论坛,加强与用户互动的同时也第一时间收集用户的意见。

回顾自己的发家之路,精臣指出,自己是从淘宝起家的,后来又开通了天猫旗舰店,再后来跟随天猫淘宝海外做起跨境生意,多年的合作使得精臣与淘系平台之间建立起很好的默契和信任感。用精臣负责人的话说:“一些在其他跨境电商平台的担忧,在天猫淘宝海外上是不存在的。”电商平台中国质造热销海外 被平台护航的出海生意是怎么做成的?

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(图:2021精臣双11启动仪式现场)

该负责人指出,通过天猫淘宝海外做跨境电商出口生意,对其而言“门槛”低了很多。比如,商品直接进入菜鸟仓库,再分发给消费者,模式和国内基本一致,不需要另起炉灶,也没有什么学习成本。再比如,在海外退换货等难题上,平台提供了“本地退”服务,还提供了保险保障,商家基本上不需要自己去操心什么。而在店铺的日常运营中,行业小二除了在运营细节上提供更多实操性的指导,还会帮助解决一些棘手的问题。

03

跨境电商“寒冬”需要轻松出海的引路人

2021年,跨境出口电商行业整体依然保持快速增长,但很大一批商家却正遭遇“寒冬”。

日前,跨境电商大卖家泽宝披露今年已被某平台暂停销售站点累计为330个,2021年第三季度销售收入较去年同期下降74.88%,同时被冻结资金约人民币6000万元。这只是冰山一角。从4月底开始爆发的跨境卖家被大规模封号的事件仍历历在目,另一边,曾经的中东跨境电商独角兽执御被供应商集体追债、跨境电商平台VOVA“暴雷”,都给卖家们带来挥之不去的阴影。

跨境物流上,好不容易度过了集装箱供不应求、外贸企业“求箱若渴”的日子,却发现目的地港口运力不足,拥堵加剧,更别提今年屡创新高的运价。营销环节中,部分平台站内广告费用上涨的同时,站外引流的成本也在不断增加。很多卖家直呼:“活不起了!”

但即使是在如此严酷的生存环境下,仍有不少中国品牌正在通过天猫淘宝海外走向海外市场,如目前精臣店铺整体成交额的15%以上都来自海外市场。天猫淘宝海外也在物流、支付、本地化等环节帮助卖家解决着各种问题。

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买家下单后,商家仅需将货物发送到国内的集运仓,剩下的运输、清关、末端配送等环节都由天猫淘宝海外平台包揽,对于商家来说十分省心。

海外的售后服务也是跨境电商的一大痛点。因此,天猫淘宝海外推出了“本地退”服务,协助商家用低成本解决跨境订单的售后问题。平台还针对数码和小家电等行业推出了“180天以换代修”服务,通过平台方案协助商家实行配件、整机换新,来解决售后需求。

除了省心的物流和售后服务,天猫淘宝海外还为商家提供安心的回款方式,买家按照当地货币支付货款后,会通过支付宝以人民币的形式向商家结算,免除了商家考虑外汇汇率的问题。

“懂不懂中国商家的痛点,是我们选择是否入驻一个平台的重要考量。而且,在国际市场充满不确定性的当下,为了保证经营的可持续性,我们还是更信任中国本土的平台。”某天猫淘宝海外的商家直言。

此外,值得一提的是,当跨境电商出海从“卖货”时代步入“品牌”时代,中国商家如何找到一条适合自己的出海道路,更是需要平台与商家双方共创。在国内电商平台上被验证可行的品牌化增长之路,能否到运用到出海电商市场?这也是众商家对天猫淘宝海外的一大期待。

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