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大麦养成馆 | ​美国年轻人都在用这类“刚需”品,但很多卖家都不知道

2022-04-29
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作者:卖家之家
来源: 卖家之家


2020年,跨境电商行业经历了魔幻的一年。受疫情影响,海外消费者线上购物需求猛增,跨境电商行业也由此呈现“井喷式”发展,各大跨境电商平台新卖家数量达到了前所未有的数字。


后疫情时代,卖家扎堆化、竞争白热化,未来的跨境市场新机和破局点在哪?这是每一个跨境卖家必须参透的新课题。


针对中小卖家业务发展过程中存在的痛点和难点,卖家之家推出了“大麦养成馆”,旨在通过邀请平台官方和服务商代表、资深卖家等业内专家,每周定期开展线上分享和交流活动,为中小卖家们答疑解惑,解决大家成长中的烦恼。


北京时间5月13日,由卖家之家举办的【大麦养成馆】“全球跨境市场新商机”系列线上分享会第一期——北美市场的掘金新机会,火爆开场!卖家之家特邀嘉宾敦煌网全球本土化副总裁Eason Yi围绕当下北美跨境市场的新趋势展开交流。


敦煌网全球本土化副总裁

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敦煌网全球本土化副总裁,在国际化上走的最远的一人,有20多年经验。在营销,研发,生产,金融,人才和品牌社群运营国际化上有很宝贵的实战经验。在大家都在寻找快速方法获利的时代,Eason强调长期投入,深耕细作。


长期在美国生活的Eason Yi在【大麦养成馆】第一期活动上,为我们展示并分析了他眼中不一样的美国电商市场。


跨境电商大麦养成馆 | ​美国年轻人都在用这类“刚需”品,但很多卖家都不知道

01

直击当下

美国跨境新趋势


Eason Yi在分享中提到,美国是个多元化的社会,将近50%是白人,还有20%是讲西班牙语的,主要是拉美、墨西哥、西班牙人;25%是黑人,不到50%是白人,不到10%是亚裔、印度裔、越南裔等。


因此,如果我们打算入局美国跨境市场,首先要明白,没有笼统的美国消费者这个概念。在美国市场做生意,需要关注细分市场。


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最近美国有一个品牌很红,叫Mielle Organics,是卖黑人洗发水的。他们获得了超过1亿美金的B轮融资。为什么卖黑人洗发水会这么火呢?


这种品牌有自己的价值观:强调女性独立,并针对黑人社群,黑人卷发的发质,可以精准解决社群存在的问题,非常符合社群品牌的特征。


这个品牌之所以可以得到1亿美元的融资,是该品牌引发非常强的共鸣。他们始终强调独立女性,并关注她们的情感需求。目前这个品牌已经在87个国家进行售卖。

电商品牌根本驱动力是卖货,而社群品牌的根本是对价值观的执念,和有共同价值观的社群一起打造产品,通过这样的共建行为产生最终的交易,再从价值观的升华达到更大的共鸣。


02

环保

成为美国人的基本素质


Eason表示,最明显的趋势就是美国人的生活方式正在发生巨大变化。


当下,对美国年轻人来说,环保不再是一种美德,而是一个基本的素质;环保不再是一种奢侈,而是一种生活必须的组成部分。环保,对于一些美国年轻人来说,还是一种很“酷”的行为。举以下3个生活场景为例:


喝水


在美国,有很多年轻人,他们上班的时候是从来不用一次性的杯子喝水,他们甚至从来不买塑料瓶装的饮料。相反,在美国,很多年轻人都喜欢用保温杯。因为他们认为,如果使用一次性的杯子喝水,将会对环境造成巨大的破坏和污染,尤其是塑料杯,这是他们最不可接受的。而对于纸杯,美国人的排斥情况相对好一点,但他们也认为生产纸杯,需要砍伐树木,而砍伐树木会带来全球气候的变化。因此,很多年轻人,尤其是95后,基本上都是人手一个保温杯。


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餐馆吃饭


很多美国年轻人去餐馆吃饭,都会带自己的餐具,而不使用餐馆的餐具,尤其是拒绝使用一次性的餐具。这种行为在美国年轻人中非常普遍,甚至有些美国年轻人出门会自带不锈钢材料的吸管来喝奶茶。


可反复使用的卫生巾


Eason举了一个成功的女性产品企业来阐述:在美国和加拿大有一个非常火爆的品牌,其主做女性用品--卫生巾。这个品牌大热的原因是其突破了原有的技术和观念,主打环保材料、而且可以反复使用的卫生巾。在此之前,全球的女性使用的都是一次性的卫生巾。目前,很多加拿大和美国的女孩都优先使用这样的产品。


由此可见,他们不再重视奢侈品牌,而是更关注是否环保。从Eason分享指出的美国人行为模式,卖家要关注的是隐藏在冰山下的思维模式


03

环保

直接上升为美国国策


值得注意的是,现在美国的法律也越来越多地与环保相关。例如,美国加州出台了一些法律,该法律规定,所有的餐馆和饮料店在出售食品、饮料和派送外卖的时候,不得主动提供一次性餐具,无论是塑料的、还是环保材料的。只有在消费者自己要求的情况下才可以提供。


另外还有一个法律,针对的是不可回收不可降解的塑料餐具、一次性餐具,商家不可以提供,无论是主动提供还是被动提供。除非提出请求人是残障人士,或者是有医疗方面的需求。


此外,美国总统乔·拜登(Joe Biden)就职仪式当天,一口气签署了包括重返《巴黎协定》、取消Keystone XL输油管道项目许可在内的17项行政命令,推翻特朗普政府时期的一系列政策。这从政策层面来看,环保直接上升为美国的国策。


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那么,可以想象,下一代的美国消费者会消费什么?

 

如果我们主营塑料餐具,那么,显而易见,塑料餐具在美国市场可能用不了几年就会消失,因为法律会禁止。如果我们主营的是那种有一点点环保特色,但属于一次性的产品,那么过几年销量可能会大幅下降。而塑料袋也是同理。这些具有污染性且不可回收的东西,在美国人的生活空间里正在被急剧压缩。


未来,美国环保是主旋律。环保产品也是卖家该注意的焦点那么,卖家进入环保产品这一品类,有哪些思路可以借鉴?


04

环保品类

入局思路


大多数卖家还是习惯性使用传统的、一贯的选品概念,而未来寻找爆款,不能仅依赖选品工具,而是要更多依赖对目标群体的了解。这样的选品概念,其实与当下美国跨境电商市场的趋势密切相关。


在问答环节,Eason讲述了如何根据当下美国跨境电商市场的趋势进行选品。


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听众朋友草莓小姐咨询:关于环保产品的选品问题,您这边有什么建议呢?


Eason表示,环保产品现在是一个蓝海市场,所有和生活方式有关的产品都可以卖,关键是看自己的供应链和我们的目标受众。


对此,Eason进行了启发式分享。他称,在美国,潜力环保产品不适合依赖选品工具来寻找。在电商的早期红利时代,我们依靠选品工具就可能找到一款很好的产品。但是现在电商行业发展得越来越精细化、越来越多元化、越来越个性化、越来越生活场景化,越来越小众化……

因此,在未来,我们想找爆款,不能再仅仅依赖选品工具,而是要更多依赖你对目标群体的生活方式、行为习惯、精神世界、价值观以及需求的了解。


例如,针对美国人喝奶茶不爱使用不环保的一次性吸管这件事,我们就可以去研究一下美国的奶茶连锁情况,了解美国奶茶店卖得最火的一些产品,再结合消费者的特点,以发现需求。


举个例子,竹纤维吸管可以是一个方向。我们可以尝试制造竹纤维的、可以长久使用的环保吸管,再通过合适的渠道推广出去。


竹材易生长、易加工,竹制品生产成本低于木类材料,刚好符合美国消费者环保的消费理念而且,我们有供应链优势。我国是世界竹资源最丰富的国家,竹种资源、竹林面积、竹材蓄积和产量全球居首,有“竹子王国”之美誉。


如有竹制品供应商需要卖家之家牵线搭桥的,可以在文末留言或直接私信小编~


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前面也提到25-20岁年龄喜欢用titok,卖家们如何抓住这个年轻的群体。作为卖家最关心莫过于实操问题,有卖家在互动环节中向易总请教:“现在TikTok非常火,针对环保产品跟TikTok营销的结合,有哪些建议?”

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Eason指出,两个主要做法:


1、把自己打造成KOL


通过社交媒体放大我们的认知,将我们的产品跟我们价值观融为一体,让更多人与我们产生共识。卖家可以做的是挖掘自身的特长,打造自己独特的IP。人格化做的好的KOL,有相当清楚的运营者形象。这里Eason特别提醒,建议大家不要在美国玩人设。


大家都知道卡戴珊家族,作为全美国最大的网红家族卡戴珊姐妹们都有着非常大的本领。她们不仅能够赚钱,也非常吸引媒体的关注度,但是他们不是靠玩人设。


人人都在提场景化营销,产品的体验也不足以令消费者为之买单,商家必须给用户建立一个适当的场景,以氛围来烘托,打动他内心的情感,买下这件东西便成了顺理成章的事情。


2、找到影响者


不同的商品有不同的卖法,但是对于具备一定专业度的标品来说,请一个达人来进行专业有说服力的推荐就显得更有效。


不得不承认,社交媒体和电商的强强联合,流量变现,都是电商的新常态,主要看卖家怎么抓住。

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