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收好这份2021亚马逊卖家定价策略,卖低价产品也能发家致富!

2022-04-29
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作者:卖家之家
来源: 卖家之家


作为亚马逊卖家,我们的目标是什么?爆单!大卖!

 

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(图片来源:giphy)


但是影响买家下单的因素太多了,包括产品在关键词搜索结果页中的排名,评论数量和整体评级、listing图片是否精美、产品描述是否详尽、发货速度、和价格等。

 

因此,亚马逊上为自有品牌产品采用合适的定价策略至关重要,因为当我们与搜索结果页中的其他产品竞争时,价格是制胜点之一。 

 

如果卖家的定价过高,产品可能无法吸引顾客,他们会选择向定价较低的竞争对手购买。但如果产品定价过低,可能要与竞争对手无休止地打价格战,不断牺牲我们的利润以换取销量。


那么,要怎样对产品进行定价才合适?


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(图片来源:giphy)


卖家要记住,定价没有万能公式,正确的价格在很大程度上取决于产品质量、生产成本以及客户需求等。

 

2021亚马逊产品定价策略

 

尽管亚马逊买家似乎都在寻找低价产品,但也有超过3/4的消费者愿意在亚马逊购买单件价格高达100美元的产品。 

 

数据显示:

2021年到目前为止,亚马逊上出售的产品中,有一半以上价格在11美元至25美元之间,另有32%的产品价格超过25美元。


此外,有57%的成功卖家(入驻至今利润达到50万美元或以上的卖家)产品价格都低于30美元。


这意味,要在亚马逊上发家致富,不一定要销售高价产品,而是要优化定价策略!


那么,亚马逊卖家要如何优化定价策略?以下是一些技巧:

 

01

根据利润率定价

 

亚马逊卖家们,你们是不是经常看着销售额觉得自己棒棒哒,一减掉各种成本,发现利润其实就那么一丁点儿?你不是一个人。

 

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最重要的是要在选品初期就计算好利润率。怎么算?公式如下:

 

利润率=(利润÷营收)x 100 %=((营收-总费用)÷营收)x 100 

 

利润率是扣除所有费用后保留的收入百分比,其中包括销售成本、亚马逊佣金、FBA费用、PPC费用及其他费用。

 

亚马逊卖家的自有品牌产品利润率目标可以定在25%到30%之间。

 

数据显示,有超过2/3(68%)的亚马逊卖家的利润率超过10%;超过1/3的卖家利润率超过20%。当然,利润率越高越好,上面提到的成功卖家中,有近一半的利润率保持在21%至50%之间。 

 

而且,在选品之前,卖家最好要算清楚在亚马逊上销售需要花多少钱,要计算头程费用、平台佣金、FBA仓储运输费和广告费用等。同时分析潜在产品的获利能力、需求和竞争情况,并考虑所有与产品相关的成本。

 

确定最低和最高价格



我们要以采购成本作为参考,计算最低和最高的销售价格。

 

举个栗子,假设卖家想出售船用方向盘旋钮(steering wheel knobs for boats)。下图是竞争对手的产品,售价是16.99美元。假设,我们从供应商那里采购并将产品运输到美国,每件成本是4.56美元。 

 

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接下来,我们需要确定潜在费用。使用亚马逊FBA利润计算器,并选择上面的产品ASIN以获得准确的重量和尺寸测量值。 

 

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亚马逊FBA卖家需要在亚马逊配送下输入产品价格,这里是16.99美元。然后,在产品费用中添加4.56美元的产品成本。 


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在该价格点下,通过FBA发货预计每次销售利润为6.9美元,利润率接近41%。现在,再次使用FBA利润计算器来计算卖家不盈利也不亏本时的价格,也就是我们可以为产品定的最低价格。


在利润计算器中使用不同的价格,直到“净利润”为0。所得到的价格点下,我们仍然可以支付生产成本(但不包括PPC和其他广告成本)。 

 

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经过一番试错后,我们可以确定9.15美元为最低价格。当然,我们肯定不要以最低价格出售,因为没有盈利,但知道最低价格有助卖家避免定价过低。

 

上述产品的平均价格为26.18美元,但是可以看到,大多数卖家对该产品的定价都低于20美元,而平均价格偏高是因为其中一个卖家的产品定价为27.99美元。

 

因此,如果我们将价格定在16美元左右,在获得可观的利润率的同时,还能在众多竞争对手中保持竞争优势。

 

02

研究有竞争力的价格 

 

为了从竞争对手之中脱颖而出,卖家需要怎么定价?

 

为没有任何评论的新产品定价



如果卖家产品listing是全新且没有评论,那么将定价保持在比最低价格竞争对手低1美元左右的水平是明智的。卖家可以将此作为短期策略,直到产品开始受到关注并获得评论为止。 

 

例如,如果类似产品的平均价格为16.99 – 19.99美元,那么我们可以可以定价15.99美元或16.95美元。不过要避免将价格定得比竞争对手低得多,否则很容易引发“价格战”。

 

卖家之家在此建议卖家,定价时要坚持自己的立场。不要以牺牲利润为代价,一味地去追求市场最低价,价格应在最低和最高价格之间,并专注创建并优化产品listing。 

 

监控竞争对手价格



我们还需要密切关注竞争对手对类似产品的定价,确保我们定价与竞争对手相匹敌,不会因为差距太大而陷入价格战。

 

卖家的价格应该停留在什么价位?



数据显示,以下是亚马逊上最常见的产品价格点,以及对应价格点的卖家比例:

 

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可以看到,随着价格上涨,竞争减少,部分原因是刊登昂贵产品listing需要更多的库存投资。 当然如果卖家有预算,也可以采购高价产品销售,那么就可以减少发生价格战的风险。 

 

03

展示产品亮点


为了证明设置比竞争对手更高的价格是合理的,我们需要向买家展示为什么我们的产品比同类产品更有价值。 


我们不仅可以在阿里巴巴上采购和竞争对手一样的产品,还可以在上面打上Logo,并以更高的价格出售。同时,我们需要考虑产品能为客户提供的其他功能、优势和材料差异。 


同时,我们可以查看竞争对手产品的评论,以了解他们缺少的部分,并改进我们的产品以满足这些痛点。

 

以下是产品相同,定价却不同的示例:

 

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可以看到,左侧船用支撑杆的价格比右侧高出近2倍半。根据Jungle Scout Extension的数据,即使以更高的价格出售,左侧的产品销量更高。 


进一步研究可以发现,右侧支撑杆由薄塑料制成,许多买家给差评说很容易折断。而左侧的支撑杆采用铝制成,很好地解决了问题因此,尽管右边的支撑杆比较便宜,但从长期来看,买家可能会因为牢固而更偏向于购买左侧的产品。


在这个例子中,左侧支撑杆卖家用材料和质量差异证明较高的价格点是合理的。同时,这个例子也告诉我们,对于相同的产品,我们不能定更高的价格;要定更高的价格,产品就要有亮点。

 

04

A / B测试不同的价格


确定产品价格更好的一种好方法是进行A/ B测试。很简单:就是在给定时间内,看两种不同价格产品的销售情况。


例如,假设我们有一款定价24.99美元的产品,但我们想知道如果产品定价更高,是否仍然能卖得好。那么就在两星期内,以24.99美元的价格跟踪销售情况。然后再在下一个两周期间,定价26.95美元,评估不同价格下产品的销售表现。最后进行对比,如果产品定价高还能卖得好,那么就可以适当抬高定价。


卖家可以手动运行A / B测试,也可以使用Splitly等自动定价软件,以跟踪和收集所需数据。 

 

05

定价稍高于亚马逊免运费最低门槛


在亚马逊美国站上,非Prime会员订单价值低于25美元就需要付5-10美元的运费,这可能会导致买家放弃购买。因此如果卖家的产品定价稍高于25美元的免运费门槛,则产品在非Prime会员买家之间的转化率可能会更高。 


让我们用同样的例子来详细说明:

 

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可以看到,左侧产品的价格为33.99美元,可以享受亚马逊免费配送,右侧产品的价格为13.99美元,还达不到亚马逊最低免费配送门槛。因此,如果买家要购买右侧产品就需要付运费,要嘛就是再找11美元的产品凑单,才能享受免费配送。

 

06

利用心理定价


例如,尝试将产品定价为19.99美元而不是20美元,尽管只便宜了1美分,但是会给买家一种产品特别便宜的感觉。


如果我们销售是依赖买家“冲动性购买”的商品,例如新奇商品,那么使用这种定价策略可能会帮助我们增加转化次数,因为客户可能会觉得自己占了小便宜。

 

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同样,我们可以使用A / B测试看看心理定价是否适用于我们的产品。定价可以尝试以.99、.95或.90结尾,看看这些价格的表现是否好于整数价格。 


相比之下,如果卖家销售的是高价产品,则可以尝试定价以.00结尾,例如Apple手机配件和名牌包包。

 

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