凭一款普通产品,拿到6000万美元,与跨境电商大卖家同台比拼

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

美国买家数据库试用

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一个看起来很普通的烤箱产品,在过去3轮融资中,总共拿到了投资人的5920万美元(3.8亿)。

按理说,烤箱是很传统的产品,甚至是夕阳产品,市场竞争也很激烈。

然而,这个在2017年才创立的烤箱品牌Tovala,却很快得到资本热捧,且在过去18个月里,年化收益增长10倍。(文末扫码,入精英卖家交流群)

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没错,在产品硬件(智能烤箱)方面,它看起来稀松平常,至少可以说,很多厂家也能做出这款烤箱。

比如,中国深圳大卖家旗下品牌Cosori就是它的对手。然而,在品牌知名度和受到资本青睐的程度上,Tovala又更胜一筹。

Tovala的杀手锏不是它的硬件(烤箱),而是它的“软件”。

卖烤箱只是它业务一部分,且并不是特别赚钱的业务,它主要是靠销售“配套服务”赚钱。

这好比打印机和电子烟的生意模式,硬件(打印机和烟杆)便宜卖,耗材(墨盒、烟弹)正常卖。硬件可以不赚钱,甚至贴点钱,但在复购率高的耗材里可以赚钱。

以硬件作为“流量入口”,“占据”用户并让其产生粘性。这个逻辑,跟小米有点类似。

小米将手机利润控制在5%以下,牢牢粘住用户后,然后来推“小米有品商城”、“小米视频”、以及扫地机器人、智能锁、智能音箱等“需要用手机控制的”米家生态链产品。

《蓝海亿观网》认为,我们跨境电商企业也可以偶尔发散一下思维,除了做好产品,也想办法在产品的“周边”赚一些钱?

Tovala的模式就是类似的。

Tovala烤箱在亚马逊上卖299美元,这个价格是比较贵的,利润也是比较高的。

Tovala并不想卖这么高价,它给买家提供了 “骨折价”,直接砍掉100美元,即199美元(当然,这个价格在中国依然很有利润)。

 

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前提是,要在头6个月内,至少购买由Tovala 提供的为期6个星期的“即烤即食的配套食品”。

一般来说,配套食品每周配送3餐到16餐。

此外,Tovala提供100天试用期,如果到时不想用,免费退货。这招很大胆,也只有在征信体系比较发达的国家,比较好使。

实际上,Tovala在用户6周“试用”的阶段,已牢牢黏住他们的心。

Tovala是怎么做的?

每一周,Tovala会更新一个菜谱,让顾客不断选择,花样百出,一直吃不腻。

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食材是预加工好的(清洗、刀切、腌制等),免费送到家。

用户只需要一分钟准备时间,然后掏出手机,扫一下QR码,简单设定一下,把食材放进去,烤箱就会根据系统的菜单程序,或者识别出食物的种类,比如蛋、米饭、肉,然后系统自动调整,以对应的方式烹饪食物,20分钟后可食。

 跨境电商物流凭一款普通产品,拿到6000万美元,与跨境电商大卖家同台比拼(图源:Tovala官网)

这种“器食结合”的商业模式,不需要Tovala投入大量资金来进行硬件产品升级,或者开发新品和其他的家电产品来增加销量,获得更多收益。

基本上,Tovala只要付出原料成本和人工成本,持续开发、更新菜谱,就可以保证买家粘性,并持续扩大消费群体。

另一款明星产品Peloton,也采用了类似的商业模式。

Peloton销售动感单车起家,逐渐发展成了一种“硬件设备+内容服务“的商业模式。

即用户在使用单车的同时,还能通过其App消费教练课程、音乐内容以及与队友交流。

从硬件切入服务的Peloton,目前市值已超过120亿美金。

另外,与Tovala类似的,还有Suvie。它销售的是一款自动烹饪机,上班族可通过手机APP智能设定、监控,不同食物的食物也可以一起烹饪(同时用不同火候)。

与此同时,Suvie同时还提供组合餐包。

跨境电商凭一款普通产品,拿到6000万美元,与跨境电商大卖家同台比拼(图源:网络)

Tovala独立站访问量超60%来自直搜

Tovala产品和服务的吸引下,Tovala独立站流量蹭蹭往上走。

SimilarWeb数据显示,Tovala网站在全球排名29万+,在“餐饮和酒水>饭店和外卖”领域,排名1543。

2020年12月至2021年2月,Tovala网站的全球总访问量45万+,其中47.30%来自电脑桌面端,52.70%来自移动端,桌面端和移动端的流量表现,不相上下。

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Tovala的流量基本来自美国消费者,占比高达93.88%,流量排名前5的国家,还有波兰(0.54%)、加拿大(0.5%)、印度(0.36%)和德国(0.34%)。

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作为一个在美国成立的品牌,Tovala目前的主战场还是在美国,逐渐向其他国家扩张,加拿大的流量占比有上升趋势。

《蓝海亿观网》了解到,Tovala网站桌面端的流量来源于多个渠道,但有所侧重,并不是平均分布。

最大一块,来自直接流量,也就是“直接搜索Tovala品牌名或网站”的流量,去年12月至今年2月,直接搜索在总流量中占比达到59.98%

也就是说,Tovala有一半以上的消费者都是直奔品牌而来的,这表明,Tovala品牌在该行业已经有非常不错的知名度,以及消费者忠诚度,这离不开Tovala品牌独树一帜的业务模式,还有它在品牌打造方面的努力。

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第二大流量版块是自然搜索,即通过关键词搜索进入网站的流量,占比为27.68%,这个比例也算高的了。

既然有这么多流量是通过关键词搜索进入Tovala网站,说明该品牌在关键词SEO优化方面比较重视,做得也不错,才能在产品、网站出现在搜索结果靠前位置,从而获得更多的流量。

除了“直接流量”和“自然搜索”,Tovala网站流量还有一些其他来源,包括邮件营销、推荐流量、社媒渠道流量、付费搜索流量、展示广告流量,当然,来自这些渠道的流量占比与前两个没有办法比。

Tovala网站总的流量中,大约33%来自搜索,其中自然搜索占94.81%,消费者最常用的搜索关键词是Tovala、Tovala oven(Tovala烤箱)、Tovala meals、tevola、how to clean tovala oven。

付费搜索占剩下的5.19%,排名最前的关键词有Tovala、tovala.com、Tovala oven options、smart oven、Tovala smart oven。

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无论是自然搜索还是付费搜索的关键词,大部分都包含品牌名,这再次证明了Tovala品牌的知名度。(文末扫码,入精英卖家交流群)

Tovala在社媒平台上也有布局,在4.39%的社媒流量中,有69.23%来自Facebook平台,一骑绝尘,远超Reddit、LinkedIn、YouTube、推特等其他平台。

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Facebook上,Tovala主要发布“推荐套餐/餐食”的帖子,加强与消费者的互动,增加用户粘性。

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Tovala在亚马逊上卖得如何?

Tovala的这款智能烤箱产品,“对流加热型”烤箱中的BSR排名是47名,“烤炉(toaster ovens)”中排名75。

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值得注意的是,Tovala烤箱的留评率达到28.57%,有统计数据表明,亚马逊消费者的留评率在1%-5%之间。

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Tovala烤箱能有这么高的留评率,很可能是因为它与其他同类产品相比有独特的优势,或者说功能。

结语:除了埋头做产品,想想产品周边怎么做。(蓝海亿观网)文末扫码入跨境电商精英卖家交流群,对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、沃尔玛、MercadoLibre等平台入驻,品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务,请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。

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