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夫妻创业做到年售1亿美元,家居床品DTC品牌Brooklinen怎么引流?

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

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出海夫妻创业做到年售1亿美元,家居床品DTC品牌Brooklinen怎么引流?

本文目录

1. 6年,Brooklinen融资6000万,年售1亿美元

2. 作为DTC品牌,Brooklinen抓住了哪些成功因素?

3. Brooklinen网站月流量100多万,如何获客?

Brooklinen这个来自美国、主要做床上用品和家居用品的DTC品牌,自创立到现在,总共获得了6000万美元以上的投资,年销售额达到1亿美元。

根据SimilarWeb数据,其网站每月访问量有100多万

Brooklinen品牌的发展,可以分为两部分。

一个产品线的增加。

2014年创立之初,Brooklinen只做床上用品,主要是床单,其次还有被子、毯子、羽绒被套、枕头、床垫等。

随着销售额、品牌知名度的增加,以及客户群体的扩大,Brooklinen开始增设产品线,现在除了床上用品,还有做家居服、休闲服,以及浴室用品,比如各类毛巾、浴室垫、地毯、浴袍、浴帘等。

不过,主线产品仍然是床上用品类,Brooklinen坚持深耕最初的领域,也是自己擅长的领域,后面开发生产的这些产品,或多或少也是跟“睡觉”有关系的。

它不像有些品牌,在发展到一定规模后,就大肆增加产品线,纯粹以丰富产品选项为目的。

另一个是销售和运营模式更为完善和丰富

Brooklinen最早是做线上销售的,定位就是直面消费者的Direct-to-consumer品牌。

2019年,Brooklinen在曼哈顿开设了第一家线下实体门店,为消费者提供线下购物体验。

同年,它还推出“Spaces by Brooklinen”数字店铺,打造了极简风、现代风、工业风这3种风格的房间主题,每个房间主题搭配与其风格相符的产品。

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(图源:Brooklinen官网)

蓝海亿观网了解到,房间里搭配的产品不仅仅是Brooklinen品牌自己的产品,还有来自其他品牌的产品,比如书桌、床架、家具、钟表等,都是卧室会用到的。

通过这种模式,为消费者提供卧室用品一站式购物方案,解决了他们在风格和色彩搭配,以及产品质量挑选等方面的难题,或者至少,为他们在选购卧室用品提供了参考。

与此同时,Brooklinen应该还能够收获一波来自这些品牌的忠实消费者,有助于增加自己品牌的用户池。

未来,Brooklinen会继续上线更多房间主题,比如托儿所、会客厅、浴室等,大幅度增加这一块业务的收益。(文末扫码,入跨境电商卖家品牌运营交流群)

作为DTC品牌,Brooklinen抓住了哪些成功因素?

首先,它找到了市场缺口。

Brooklinen品牌是由Rich Fulop和Vicki Fulop夫妻二人创立的。

创立的契机很巧合,就是他们在度假时发现酒店的床单很舒服,但酒店没有出售床单,多方寻找到的类似舒适度的床单,至少也要800美元起,对普通消费者来说太贵了。

所以他们找到了市场缺口,想要做一个能够提供“价优质好”床上用品的品牌。

于是品牌定位和模式就形成了——DTC品牌,与当地工厂合作,通过线上渠道直面消费者出售产品,省去传统零售行业的分销商、经销商、代理商、零售商等环节,从而用最优的价格,为消费者提供最优质的产品。

其次,对于目标消费群体的调查和了解、对产品的打造。

品牌创始人在开发产品之前,对目标消费用户进行了深入的调查和研究,最终锁定了喜欢网购、收入稳定的千禧一代,不仅有女性消费者,还关注到男性消费者对床上用品的需求。

根据他们对产品的偏好、要求、价格预期等因素,对产品设计、定价、营销、广告投放提供指导。

其实,Brooklinen一贯都是秉持着“倾听消费者”的做法,与顾客交流,得到他们对于品牌的反馈,以及对品牌和产品的需求,比如他们不太在乎床单有没有绣花、刺绣,或者制作材料是不是有机棉,他们更关注的是产品本身的柔软程度。

所以,这个品牌能够精准地满足消费者的需求。

再者,Brooklinen的成功,也离不开投资人的青睐。

最初品牌通过众筹的方式,获得23.7万美元的支持,有了打造网站的资金。

2017年,Brooklinen获得了1000万美元的融资,去年再获5000万融资。

这些资金,确实为Brooklinen的不断发展提供了资本支持,包括开设更多线下门店,以及进行国际扩张(目前Brooklinen主要面向美国消费者)。

作为一个DTC品牌,营销工作也是成功的关键。

可以说,Brooklinen的多样化营销、引流、获客之道,值得很多DTC品牌学习。

除了上面提到的,通过“Space by Brooklinen”数字店铺与其他品牌进行联合营销外,还有人流量大的地铁广告,以及宠物平面广告。

跨境电商物流夫妻创业做到年售1亿美元,家居床品DTC品牌Brooklinen怎么引流?电商平台夫妻创业做到年售1亿美元,家居床品DTC品牌Brooklinen怎么引流?(图源:Brooklinen的Instagram品牌页面)

再加上与有一些知名度的网红和博主合作,邀请他们免费使用产品,然后用其账号分享使用体验。

这些营销手段,都为早期品牌知名度的迅速扩大贡献了一份力。

此外,Brooklinen也有在Facebook、Instagram这两个社媒平台设置品牌页面。

蓝海亿观网了解到,邮件营销也是Brooklinen品牌非常重要的一个获客渠道。(文末扫码,入跨境电商卖家品牌运营交流群)

Brooklinen网站月流量100多万,怎么来的?

SimilarWeb数据显示,Brooklinen官网在4月份获得了112万的访问量,平均访问时长3分35秒,浏览页面数量大约是6页,网站弹出率35.95%,整体表现是不错的。

出海夫妻创业做到年售1亿美元,家居床品DTC品牌Brooklinen怎么引流?(图源:SimilarWeb)

100多万的流量,35.90%来自品牌直搜,这说明Brooklinen的品牌知名度是比较高的,因为行业平均水平只有15%-25%。

36.48%的流量是来自关键词搜索,16.66%是展示广告带来的,推介流量占5.89%,社媒引流3.69%,邮件营销带来1.37%的流量。

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“关键词搜索”流量占比最高,不仅再次证明Brooklinen的品牌知名度,也说明了品牌在谷歌广告的强势布局。

蓝海亿观网了解到,无论是在广泛匹配关键词,还是在竞争激烈的关键词上,比如“Sheets(床单)”、“duvet covers(被套)”、“pillows(枕头)”,Brooklinen都不吝啬投入广告费,只为竞价赢得关键词。

这样的话,这些普通关键词就更能够与“Brooklinen”这个品牌关键词联系上,进一步巩固并扩大品牌影响力。

在关键词搜索带来的流量中,有53.39%来自自然搜索,46.61%来自付费搜索,且搜索量最多的关键词中,大多都是与Brooklinen相关的。

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自然搜索流量就不用说了,得益于品牌影响力。

我们来看Brooklinen在付费搜索广告方面的策略。

1. Facebook广告

Brooklinen曾经一度把75%的广告预算都花在Facebook和Instagram这两个平台上面,这其实是很多DTC品牌为了扩大知名度、提高产品转化率的标准做法。

但是,如果品牌一直往单一的平台(如Facebook)加大广告资金投入,在获客引流上会面临越来越大的挑战。

于是,Brooklinen使数字营销渠道多样化,包括Facebook、YouTube、Instagram、LinkedIn等。

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Brooklinen在Facebook有28万多粉丝,在Instagram也积累了25万+粉丝,通过这两个社媒平台,与消费者保持互动,增加粘性。

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不过,不论是在哪个营销平台,Brooklinen发布的广告有同样的特点,都会提到下面其中一项或多项内容:

a. 他们收到的数千条5星好评;

b. 来自媒体机构的评价;

c. 终生保修;

d. 线上最受欢迎的床单品牌;

e. 产品折扣。

示例:

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2. 谷歌文本广告

每一条谷歌文本广告,Brooklinen只提及一款产品,然后陈述品牌承诺,然后在其他变体提到折扣活动、或者是促销优化,刺激转化。

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3. 谷歌展示广告

谷歌展示广告,只是Brooklinen获取流量的一个小渠道。

主要用模特来展示产品的实际使用场景,大部分广告都使用简单而直接(大胆)的广告文案“Best Sheets Ever(史上最好的床单)”。

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 4. 邮件营销

虽然网站流量只有一小部分来自邮件营销,但是,Brooklinen在邮件营销方面的动作不小,在这方面进行了大量A/B测试,并且将营销邮件进行内容细分。

据悉,Brooklinen用的邮件营销工具时Klaviyo。

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每封营销邮件,通常包含以下内容:

a. 最新的折扣、优惠、促销活动;

b. “You'll Love”的产品推荐版块;

c. 品牌承诺、运输、退货政策,或者是要求消费者加入其返利/VIP会员计划;

d. 有关某一款产品的更多细节信息。

“欢迎”系列邮件方面,Brooklinen做得特别好。

消费者订阅Newsletter频道后,连续5天向其发送邮件,不断增加转化几率。

订阅当天,发送“感谢订阅”邮件,以及“Checkout this deal”邮件,添加了品牌故事、品牌承诺、退货政策,帮助消费者建立信心。

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订阅第二天,再发邮件(第三封邮件),提醒购物车中还未下单的“独家折扣”,同时介绍其他的产品,说明有哪些支付选项。

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订阅第三天,发送第四、五、六封邮件,再次表明品牌承诺,以及目前累积到的评论数量(好评),强调品牌的宗旨(Brooklinen用的是“quality and comfort”)。

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订阅第四天,发送第七封邮件,强调加入品牌返利计划的好处。

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订阅第五天,此时重点在于介绍产品本身,以及捆绑购买的优惠。

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订阅第六天,鼓励消费者购买的最后尝试。

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