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亚马逊的增长飞轮,如何让平台和3P卖家双赢?

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

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b2b亚马逊的增长飞轮,如何让平台和3P卖家双赢?

亚马逊在美国电商市场占据了将近50%的份额,从2019年开始,其净收益增长超过470亿美元。

是什么让亚马逊实现如此快速的增长?

其实,它的背后是亚马逊的“增长飞轮”原理

据悉,亚马逊创始人贝佐斯在2001年首次提出“飞轮效应(flywheel effect)”一词,明确了亚马逊的增长策略。

秉持着“把消费者放在第一位”的宗旨,亚马逊“增长飞轮”理论以“低价”为起点,带动整个飞轮的转动,在吸引消费者和第三方卖家进入以后,就会有更多的利益相关者,这时候,亚马逊就可以稳步扩大市场份额,拉开其他竞争对手与其之间的差距。

具体来说,就是亚马逊先用“低价”策略,提供更好的消费体验,从而吸引到消费者,增加网站流量,接着开放平台,欢迎第三方卖家入驻。

亚马逊有自营品牌和产品,让3P卖家入驻网站卖东西,无疑增加了竞争,但是,为了践行“顾客第一”的宗旨,给消费者提供更多产品选择,亚马逊宁愿牺牲一部分利润。

事实上,让第三方卖家入驻,增加网站的产品选项,反过来又可以吸引到更多的消费者,如此往复循环,让亚马逊的平台规模。

在这个过程中,无论亚马逊得到了什么,都会继续在结构上进行投资,降低成本,比如建更多的FBA仓库、购买更多的卡车和飞机,用于增强订单配送能力,然后持续不断地压低产品价格,优化购物体验。

电商平台亚马逊的增长飞轮,如何让平台和3P卖家双赢? 

亚马逊“增长飞轮”中任何一环的提升,都会对其他环产生积极影响,所以,它也叫作“良性循环”。

“增长飞轮”原理,让亚马逊和3P卖家双赢

亚马逊如今是全球最大电商平台,贝佐斯是全球首富,这一事实足以证明其“增长飞轮”理论是有效的。

福布斯报道,截至2020年7月,亚马逊股价涨到3200美元,虽然疫情确实促使更多消费者网购,但背后离不开“增长飞轮”原理的实施。

跨境出海亚马逊的增长飞轮,如何让平台和3P卖家双赢? 

亚马逊股价之所以涨到这么高,也是因为其收益的显著增长。

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截至目前,亚马逊公司已有93.5万名员工,在全球有100多个FBA仓库。

第三方卖家也受益于亚马逊的“增长飞轮”理念,因为他们入驻这个平台后,可以直接接触到全球消费者,蓝海亿观网了解到,亚马逊每月的全球访问量已经超过了54亿

如果是品牌卖家,还能够使用亚马逊提供的其他服务,比如Prime快速交付系统、FBA物流中心,甚至是轻松捆绑商品销售,以便更有效的促销。

3P卖家如何利用亚马逊增长飞轮来提升品牌?

亚马逊平台上的第三方卖家,已经有几百万,随着卖家数量的不断增长,竞争也加剧,已经入驻的卖家,不得不降低产品价格,以保持竞争力、提高转化率。

那么,如何利用亚马逊“增长飞轮”来提升品牌呢?

1. 开发优秀的产品

假如销售劣质产品,即使有再多的营销活动,再出色的客户服务,都无法弥补。提供消费者心仪、满意的高质量产品,是卖家应该要做的。

a. 选择一个熟悉的利基市场,或者是喜欢的利基市场

b. 考虑关键词搜索量、竞争卖家数量等,研究哪些产品可以盈利

c. 想办法让产品在同类中脱颖而出

d. 找到能够满足质量标准和要求的供应商或制造商

e. 与供应商谈判,降低采购价,或者是最小起订量,之后用低价吸引消费者更有空间

2. 引流到产品listing

既要做亚马逊站内引流,也要进行站外引流工作。

站内引流包括用PPC广告上新品、快速获得尽可能多的评论(reviews),也可以考虑在刚上新的几周提供赠品和折扣。

站外引流可以通过创建高质量的内容、博客、推文,相比站内引流,需要更长的时间来沉淀,但长远来看效果是很好的。

3. 尽可能提供最好的客户服务

及时回复问询,为买家退货提供方便,倾听消费者的意见,看看哪些方面需要改进。

卖家在亚马逊上开店销售,当然是为了获得利润,但是,亚马逊“增长飞轮”没有这一环,而是处处体现着“消费者”的重要性,所以,卖家的重点也应该放在客户身上,任何能够提升他们满意度的方法、技巧和策略,都应该去做。

亚马逊的Seller Central后台提供了很多功能和指标,让卖家可以了解其销售账号的健康状况。

登录Seller Central,顶部菜单栏选择“Performance”,再选择“Account Health”,访问该页面。

出海资讯亚马逊的增长飞轮,如何让平台和3P卖家双赢? 

看下需要从哪些方面改善消费者体验。

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