2019亚马逊搜索原理大揭秘!引流技巧完爆竞品

2022-04-28
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作者:卖家之家
来源: 卖家之家

美国买家数据库试用

经营亚马逊,卖家想的是如何把自己的产品卖出去,而亚马逊从平台的整个利益考虑的是如何让消费者买到想要/好的产品。只有这样消费者和平台才会形成良好的供需关系并且建立信任感。

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其实只要原理搞清楚,操作简单明了。产品的listing权重越高,产品相应的排名也越高,亚马逊提供给产品的流量也更加多,从产品本身常见的“马太效应”延伸,从整体的市场上来说,产品与产品之间的关系,用“赛马机制”来形容也贴切不过,你们谁跑得快,谁的权重就高,谁的排名就高。


在上次的推送中,我们和大家分享了在亚马逊搜不到自己的产品!原因和解决套路你都找对了?,今天就和大家一起深入了解亚马逊的搜索原理,让卖家在规则之下,完爆竞品。


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亚马逊的竞争机制


怎么证明你的产品比别人好?就是永无尽头的数据竞争。影响“赛马速度”背后的权重,其实就是数据的集合体



数值=点击分值+收藏分值+加购分值+转化分值+退款/退货分值+停留时间/访问深度分值等等,而决定权重的重要因素是流量,影响流量的关键因素又有很多。


简单点说包含产品的权重+帐号权重。细节划分有UV价值,销售额,点击率,转化率,收藏加购率,退款率,动销率,滞销率等等。但是光转化率就包含:展现转化,静默转化,广告转化。其中,点击率销量是目前搜索权重中两个影响比较大的维度。


打个比方,只要你在搜索渠道下某个关键词的图片点击率好过对手,你的搜索曝光就会慢慢增加,在搜索后,你的某个关键词的实时销量高于对手,你的搜索权重就会超越对手。


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亚马逊的操作逻辑就是根据以上多维度的数据分析比较,为卖家的产品提供相应的权重。


通常来说,一个类目下的市场的短期流量相对平稳,蛋糕就这么大,你的权重越高就多吃一口,别人相应就少吃一口。当你打出一个爆款,从某种程度上,一定是稀释了市场上竞争对手的流量和销量,微观上亚马逊还是零和博弈的状态,宏观上亚马逊每年都有所增长。


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亚马逊权重的实时更新


既然亚马逊的竞争机制是“数据游戏”,那么是否可以通过一些黑帽玩法造成“数据异常”去超前?例如高点击率,高转化率等。


要回答这个问题,我们先来看看亚马逊搜索更新的一个进程。


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月度周期

早期的亚马逊搜索,权重是以月度为周期,相对也比较稳定,周期比较长。商家只要在前期有战略性亏损,肯亏钱去冲销量,后期都能躺着数钱。


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7天周期

之后,搜索改版为7天更新权重,通过销量递增,来提高搜索权重,大大加速了搜索排序的变化频率。虽然销量增加,权重都会增加。但由于7天权重不容易稳定,比起怎么把搜索弄起来,更重要的是怎么去维持。


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实时更新

再到2018年9月开始,亚马逊的搜索向实时权重改版。更新频率以小时为时间单位。换句话说,就是上1小时的数据,直接影响下1小时的流量,而现在除搜索以外,包括像广告等等位置,都在受到实时权重的影响。


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几乎每一个类目每一个listing在亚马逊上线,都需要经过以下流水线般的流程:


listing上线,页面扫描,关键词和产品卖点识别,listing自动归类,分配和测试关键词,针对关键词分配流量,根据关键词流量的曝光/访问/转化表现来决定下一步是否继续给这个词的流量或者直接砍掉这个词的流量。



运用这个流程,亚马逊对这个产品listing进行周而复始的运作不断优选出最佳的listing向消费者曝光,如此一来,listing的每个小时内的表现都至关重要,但那这些“数据异常”的办法就非常局限。


“刷单”作为虚假数据的基础方法之一,在保证安全性的情况下,对产品的排名依然有效,但是效果的强与弱还与你的类目,刷单方法有着很大的关联。只要伪造的这些数据符合正向的规则,亚马逊依然会给你正向的排序奖励,只不过维持长期的效果还需要卖家后期的运营技巧。


有手段高明的卖家可以得到竞争对手的A9数据的时候,直接复制他人高流量的出单词,模仿竞争对手的运营,但是效果在实时更新的政策下也差强人意。


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原因就是卖家用的只是亚马逊对这个listing识别处理之后的数据,而不是卖家的listing被亚马逊识别出来的数据。简单来说,除非你的listing被亚马逊扫描识别的时候,与这个listing的重叠性非常高,否则会被排斥。


这个也可以根据亚马逊的货架理论来解释。为了丰富客户多样性的选择,让消费者有更加多的选择,,亚马逊让每一页的产品都尽量在价格和卖点上呈现不同。


“雷同”的产品亚马逊也会根据listing的表现实时比对择优展现,一个listing表现好坏简单说来还是曝光/访问/转化。


所以我们做到最保险的“数据异常”要基于亚马逊本身对于你的listing智能识别和流量分配之后得出来的数据。


而这个数据的来源最基础的就是广告表现


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亚马逊竞争机制下的突围

上述的例子这也提醒我们,竞争机制不是单人游戏,通常困于单一维度的数据分析没有任何意义,即使你的数据够漂亮,但是你的竞争对手也同样好,这就没有指导作用。所以,在我们日常运营中在数据分析中不可忽视的就是竞品数据的测算和对比分析,对竞品主要的搜索引流关键词进行逐步攻破。


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渠道竞争

亚马逊会根据产品不同的渠道表现,提供相应的流量倾斜。比如你的产品移动端转化率高,移动端的流量就多。搜索作为渠道之一,搜索渠道下的关键词又有不一样的搜索组合,例如一行200个字的标题,排列组合下的搜索也就有多个渠道。


搜索这个大渠道下的流量入口是关键词,所以当我们成交一个长尾词的时候,每一个词根都会加权。


所以有些情况下,我们产品表现不如竞品,但是关键词选的比竞品好,就会为产品带来超越竞品的流量。


与竞品对标数据


找到你的竞争对手进行数据分析,先观察自己的转化率,再估算竞品的渠道转化率,借助一些工具看到竞品的引流关键词和成交关键词,计算出转化率,想知道点击率,就要测对手的主图,注意要屏蔽竞争对手。


落地方案


对获取流量来讲,初期点击率的权重要比转化率高,所以打造初期流量的落地方案是,围绕提升点击率做产品优化,比如做广告投放时,只投放这个关键词,围绕这个关键词去策划主图和详情页。


短期内,在一个类目下的流量是恒定的,想要获得更多的流量,一定是通过“竞争机制”从竞争对手的身上抢夺的,基本上只要在入口上的数据比竞争对手好,则该入口的流量一定会比竞争对手大,所以如果要做搜索或者做关键词,就需要逐个击破。


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亚马逊的竞争机制就是一个此消彼长的游戏。短期运营和长期运营因为标的的不同会有很大的实操差距,卖家在运作过程中需要结合自身的经营情况,长、短期目标,做出及时、有效、准确的策略调整。


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