亚马逊TACoS是怎么判定销售情况好坏的?如何改善?

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

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跨境电商亚马逊TACoS是怎么判定销售情况好坏的?如何改善?

亚马逊TACoS是一项广告指标,指“总的广告成本销售比”,ACoS则为另一项指标,意指“广告成本销售比”,卖家可以通过TACoS和ACoS之间的关系,来判断其亚马逊店铺销售情况。

TACoS处在高水平,说明广告成本高,效益却没有那么好,若处于过低水平,说明卖家可能没有充分利用亚马逊广告。

蓝海亿观网了解到,亚马逊卖家开广告可能处于各种目的,比如推出新品、季节性活动(如圣诞节)、大幅提高销量。

理想状态下,广告销售额增加以后,可以推动自然销售额的增长。要知道这种情况是否发生,可以监测TACoS数据。

如下图,广告支出的增长通常会导致ACoS和TACoS都出现短期的增长(从Q1到Q2),随着ACoS稳定在一个较高水平(Q2)以后,如果TACoS开始下滑,说明开广告的这款产品获得了更多的自然销售额,处于一个良好的销售周期(正销售周期)。

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这里说明一下,所谓良好的销售周期,指的是广告销售额的增加提升了产品listing的自然排名,还有评论数量,从而促成了更多的自然销量,进一步提升排名和销售额,不断往复循环。

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“消极”的销售周期是什么意思?

为了迅速降低成本,或者是优化ACoS数据,有些亚马逊卖家会选择缩减广告支出。

如果确定要减少广告支出,一定要监测TACoS数据,看看是否出现了“消极”的销售周期,及时遏制。

“消极”的销售周期,也可以说“负销售周期”,它和良好销售周期正好相对。

一般情况下,如果卖家减少广告支出,ACoS和TACoS都会有短暂的下滑,然后都趋于稳定。

但是,如果只有ACoS保持稳定,而TACoS一直在增长,说明卖家“缩减广告支出”的操作导致了“消极”的销售周期。

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若因为广告支出减少,导致广告销售额减少,进而使listing排名下滑,自然销量减少,就会出现非良性的销售周期这种情况。

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当TACoS和ACoS都保持稳定,或者在某个水平上下波动时,说明既没有触发正销售周期,也没有出现负销售周期,可能是因为卖家的广告活动高度优化,或者是广告活动没有进行任何调整。

稳定的TACoS指标不是一件坏事,这表明广告支出和销售总额之间的关系是稳定的,在某种层面,也意味着这是一个成熟的品牌,但是随着品牌知名度的增加、自然搜索排名的提升,以及自然销量的里程碑式增长,TACoS慢慢降低是卖家乐于见到的情况。

不过,TACoS过低也不一定是好事,就像上面提到的,TACoS过低可能说明卖家在广告方面的投资不够,有可能错过销售机会。

如何优化TACoS?

为不断降低TACoS,使其处于一个对卖家有利的水平,至少要满足以下一种情况:

1. 广告支出减少,同时销售总额保持稳定,或者是有所增长(可以使用否定关键词来避免不必要的广告支出)

2. 广告支出保持不变,销售总额增长(可以将广告预算用于更有效的关键词投放)

3. 广告支出增加,销售总额也增加,而且是以更快的速度增加(可以针对已经优化的、具有高转化的产品listing增加广告支出)

要优化TACoS(基本上是要想办法降低),建议从两个方面入手。

一个是提高广告效率,也就是,优化亚马逊广告,有几个指标要多加关注,包括点击率、每次点击费用(CPC成本)、转化率、平均销售价格。

另一个是想办法增加自然销量,这要求卖家优化产品listings,包括产品图、title、描述、视频等,确保listing的关键词是相关的、最新的,还要做好产品评论的管理工作。

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