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利好用好这4个关键绩效指标,亚马逊广告效果将大大提升

2022-04-28
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作者:卖家之家
来源: 卖家之家

 

亚马逊上的广告对许多卖家来说都是一个挑战。这种困惑通常源于卖家对待亚马逊广告的方式与对待谷歌广告(以前称为AdWords)的方式比较接近。

 

亚马逊营销服务(Amazon Marketing Services)作为其广告平台,和谷歌广告一样,都是按点击付费的模式。通过适当的方法,卖家可以使这个平台更有效率。如果卖家优化他们的产品页面(即listing),亚马逊的广告会表现得更好。产品排名越高,广告宣传就越有效——既省钱又能推动销售。

 

有许多关键绩效指标(KPI)有助于在亚马逊上管理你的卖家账户。

 

对于广告,卖家之家建议你利用好以下4个指标:

 

  • 广告销售成本

  • 搜索(关键)词展示次数

  • 转化率

  • 订单购置成本

 

01

广告销售成本

 

 

销售广告成本(ACoS)是广告支出与目标销售的比率。

 

ACoS =广告支出÷销售额

 

可能有些第一次做广告的新卖家会问ACoS是什么,小编觉得答案取决于类别、产品和卖家的广告预算。

 

如果它在一个竞争的类别中,是一个新的高利润率产品,50%或更高的ACoS可能是可以接受的。而低利润率的产品,几乎没有竞争,可能需要15%的ACoS。

 

ACoS还取决于关键词。高价值,高转化关键词成本更高,并产生一个高的ACoS。

 

但卖家之家认为,理解ACoS的关键是,亚马逊只根据广告产生的销售额来计算广告支出。这不是一个真正的ACoS,换句话说,许多广告点击不会产生销售。

 

例如,下面这个例子:

 

该销售账户的ACoS为32.57%,广告支出为42,368.71美元,销售额为130,103.47美元。

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但同期的总销售额为404,100.13美元,而非130,103.47美元。

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所以,ACOS实际上是 42,368.71美元÷404,100.13美元,即结果为10.48%。

 

这是为什么?因为购物者多次访问产品页面,他们可能会点击广告并转到某个页面,而不是最初购买。这将产生点击成本而不产生销售,但是购物者可能会在不点击广告的情况下回头购买该产品,这将产生没有点击成本的销售。

 

因此,请查看你的总广告支出与总销售额。当然,你应该知道你的支出,及通过广告渠道获得的回报。但过于专注于ACoS本身可能会错失销售机会。

 

随着时间的推移,亚马逊的广告会变得更有效率。你的产品排名越高,你花在广告上的钱就越少。根据小编的经验,对于成熟的销售客户来说,由广告推动的销售应该只占总销售额的15- 20%。广告驱动的销售不应成为主要的收入驱动因素。优化页面越多,产品的有机排名就越高,这应该会减少对广告的依赖。

 

02

搜索(关键)词的展示次数

 

 

这里,卖家之家建议你每周查看你的亚马逊广告报告。寻找能够吸引展示次数,点击次数和转化次数的关键词。

 

添加到接收展示次数但没有点击次数的否定搜索词列表,以及在没有转化的情况下,在30天内获得展示次数和超过20次点击次数的搜索词。

 

随着时间的推移,通过梳理你的搜索词,你可以使用高回报关键词来改善你的ACoS,从而使你的广告效果很好。

 

03

转化率

 

 

亚马逊广告客户应跟踪两种转化率:搜索词转化率和产品页面转化率

 

你需要定期优化好搜索词。同样,在30天内移动搜索词的次数超过20次,但不会转化为否定搜索键词,你可以将30天内少于20次点击的搜索词竞价增加到至少20次。

 

了解哪些搜索词可以带来点击率和转化率,一旦确定了这些功能强大的术语,就将它们集成到产品页面的副本中。通过将内容与这些高性能搜索词同步,你将获得更多的有机销售,增加搜索词的转化率。

 

产品页面转换也同样相关。亚马逊将产品页面转化率称为“单元访客百分比”,即销售的单元除以页面的访客量。

跨境出海利好用好这4个关键绩效指标,亚马逊广告效果将大大提升

 

该关键绩效指标至关重要有两个原因。首先,它会告诉你产品页面是否已优化。其次,它将有助于优化你的订单购置成本。

 

04

订单购置成本

 

 

确定你的订单购置成本是你销售的每个渠道(包括亚马逊)盈利的关键。

 

通常,很多卖家更喜欢为每个产品listing创建亚马逊广告。它使你更容易理解广告和产品的购置成本和盈利能力。

 

例如,假设一个产品广告的平均每次点击成本为2.09美元,产品页面的转化率为17%。因此,该广告的订单获取成本为12.29美元,即 2.09美元÷17%。如果该产品的毛利率大约高于15美元,则该购置成本还是可以的。

 

最后,利用好正确的数据,亚马逊向卖家提供大量数据,专注于正确的指标将最大化利润并节省时间。跟踪错误的数据或曲解数据,将可能导致错误的决策,浪费时间并损害销售和利润。

 

 

(卖家之家/编译:危伟)

 

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