【企服观察】互联网To B服务:离爆发只剩最后一步

2022-04-28
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作者:ToB行业头条记者
来源: 3wcoffee

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To B业务为什么难做?

 

不难理解中国的2B服务为什么不发达,因为企业生命太短。


活过3年已经超过50%的创业公司,活过7年,那已经超过90%的公司,10年以上算基业长青了。还没来得及让客户下单,一转头客户公司都没了,这就是现状。

 

2B服务难做还有一个原因是2B不像2C,2C可以做的领域太多了,14亿人的衣食住行,可以细分的垂直领域都有机会,而2B的对象是2000万家企业,中小微企业又占了绝大部分。

 

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To B业务的两类客户

 

做2B生意严格说来只有两类客户:有钱的和没钱的。

 

有钱的企业要的服务很简单,帮他们做宣传,打造标杆品牌,乃至掌握行业标准的话语权,例如华为的5G争夺战即是如此;没钱的企业,则是如何用最低的成本获得最多的客户,赚到钱活下来,这是目前大部分中国企业的现状。


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这完全是两种不同的需求:前者就像赢在起点的富家子弟,父母花钱送国外,规划好一切;后者就是草根家庭的孩子,上个职高大专,从此自谋生路。

 

要赚钱,就得想办法从他们的口袋里把钱掏出来。

 

早年我在广州接触到的某蝶中间件公司,母公司成立时间比华为还早,也是做企业软件服务起家,可惜在中间件这样的高端项目中,有钱的金主大企业要的不是便宜,而是稳定和可靠,他们宁愿花20倍的价格购买Oracle和SAP的服务。项目一直都做得非常苦逼,至今记忆犹新。包括我在之前猪八戒网做2B服务,也是在不断的探索和调整。

 

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To B业务的4个阶段

 

交流之余思考,今天2B业务已不同往日。


根据企业的生命周期,我简单的划分出生存、发展、扩张和提升四个阶段,以及市面上已经出现的对应的不同类型2B服务。

 

  • 第一是生存阶段,最大限度控制成本。

 

缺钱是小企业的难题,减少支出,开源节流降成本是惯常之道。

 

某记账应用的市场品牌童鞋分享了他们的项目慧算账,慧算账瞄准的问题是中小企业的成本管理,为中小微企业提供代账服务外包。


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外行看来似乎觉得奇怪,一个财务都请不起吗?实际上还真是残酷的现实:一个财务人员的薪资最少需要六七千一月,对于规模只有三五个人的创业项目来说,这笔钱也许就是他们好几个项目的利润。


雇佣一批财务人员提供服务,而企业只需要提供少量的服务费即可通过APP获得在线服务,解决了小微企业的财务运营管理问题。

 

慧算账这类产品服务也比较有意思,他们的销售团队拓客采用最直接高效的方式,无需借助华丽的PPT包装和宣传,直扑主题,快速拿下客户。


这也代表了一种趋势:小微企业要的就是快速、简单和价格。当然,服务的质量是持续赢得客户心的不二之道。

 

类似针对小微企业的细分领域应用市场上还有不少,比如帮助沿海工厂招募用工的安心记加班,帮助企业做招聘服务的六度推等,都是旨在通过低价、先使用后付费甚至免费的服务来帮助中小微企业解决生存问题。


在可预见的未来,颗粒度越来越细分的企业服务项目,将催生一批扎根垂直领域,均有极强专业影响力的小而美的2B服务商。

 

  • 第二是发展阶段,持续获得商机和线索。

 

包括慧算账在内,现场好几位公司的业务负责人都分享了他们最近在用的一款拓客应用:找到APP。

 

例如专注为企业提供营销传播服务的活动盒子,他们在活动营销推广领域耕耘数年,拥有极佳的口碑,当然也积累了不少长期合作的企业客户。


除了老客户的持续合作外,拓展更多的新客户,做大蛋糕,也一直是这类B2B2C互联网营销企业的目标。主动出击,通过在找到APP上搜索目标客户的联系方式,他们都找到了不少销售线索。


找到APP类似于猪八戒网+脉脉,为销售、采购以及中高管提供了一个实名制商业资源交换+社交平台,同时又区别于猪八戒网从交易中抽成,以及脉脉的付费聊天模式,因此得到销售人员和中高管的追捧。


目前同类型的BD服务产品还较少,找到直接解决了销售拓客成本的居高不下和线下拓客的低效问题。

 

市场上做企业背景调查的还有启信宝等查询产品工具,找到打通了企业资料+产品信息+真实活跃员工的三重价值,让用户不仅能查到企业,还能直接联系企业的潜在客户,这对于小微企业的客户转化价值不言而喻。

 

  • 第三是扩张阶段,高效投放占领市场。

 

寒冬之下投资人也收紧了钱包,拿不到投资等着吃完余粮解散,拿到钱的则小心翼翼考虑怎么花,经过ofo血的教训之后,大家对这个问题都变得慎重起来。

 

我在猪八戒网做广告运营的时候,广告主最经常问的是效果,什么是效果,就是有效的咨询。而有没有效果,很大程度源自于用户是否精准。

 

来自Quest mobile的创始人分享了他们在移动互联网领域的一些探索和趋势。


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侧面打听了一下,他们是基于海量的数据基础,拥有很多行业的精准用户分布画像。要投任何类型的客户,都可以做到极其精准的用户画像:年龄、性别、地域、教育背景、习惯等等,直接促进转化率的提升。


分享中还定义了一个Z世代,即出生于95年及00年之后的新生代人群,数据显示,大部分Z世代都集中在B站上,意料之中。这一类的数据,对于需要精准投放的APP来说,绝对是不二之选。

 

好钢用在刀刃上,市场推广人员的目标和Quest mobile不谋而合。类似的提供大数据投放分析服务的项目也不少,这也是未来2B营销业务的一个重镇。

 

  • 第四是提升阶段,精细化运营数据支持。

 

投放精准之外,还有一个黑产问题(虚假注册用户)。

 

前两天有新闻报导,北京刚刚宣判了一起黑产违法犯罪事件。年产值1000亿元,150万从业人员的黑产行业逐渐进入大众视野,也受到越来越多APP推广人员的关注和重视。

 

雷木数据的CEO介绍了目前市面上的各种黑产突破禁区的方式:包括养一批虚假号码,突破验证码、突破图像识别,甚至包括人面识别,也能够被具有深度学习能力的软件成功破解。


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