文章作者：蓝洞商业 翟文婷
大笔资金涌入To B赛道，隐形冠军浮出水面，这是2018年创投圈的写照。但如果梳理产业互联网简史，真正的To B冒险家，多数已然成为大赢家。
一个陌生人在微博私信曹毅。他自我介绍在广州做布料批发生意，想拿投资。
彼时是2014年，离开红杉，曹毅创建源码资本不久。那就去一趟。他跟同事飞到广州，站在中山大学旁边的批发城门口，眼前的景象令人着迷。
十几栋楼拔地而起，一栋楼一个业主，每层被分成几十上百个档口，出租给商户。一个十几平米的档口一年租金两三百万元，业主年收入十几二十亿。这就是线下交易市场，金钱永不眠。
但曹毅知道，类似的形态终将萎缩甚至消失。“谁来承接，且做得更有价值？”答案一定是线上。套用现在的热词，这就是产业互联网。
既然到了大本营，索性把能接触到公司摸一遍。最后，另一家布料B2B进入源码副总裁张星辰的视野，团队核心成员来自阿里、美团、唯品会，几百万元占股25%。这就是百布，源码投资的第一个产业互联网项目。今年8月份，百布刚刚完成3000万美元的C1轮融资，估值早已翻番。
此后，源码开始系统梳理产业互联网投资。曹毅曾提出“三横九纵”的投资地图，媒体、娱乐、通信、零售、出行等行业都已经被线上化，“互联网+”，“智能+”也必然将在企业服务领域再次发生。
他们是最早深入产业互联网丛林的捕手之一。当时很多To B项目没有跟资本打过交道，投资人之间也鲜少竞争，是一种拓荒状态。
如今，源码的易久批、易点租、壹米滴答、小药药、百布、锐锢、掌上快销、掌上辅材、运去哪、厨芯等公司，已成为各个领域的领跑者。
大笔资金涌入To B赛道，隐形冠军浮出水面，这是2018年创投圈的写照。腾讯转型产业互联网，又添了一把火。看项目的人明显增多，给投资意向书也更坚决，热门公司估值不断被抬高。
但如果梳理产业互联网简史，真正的To B冒险家，多数已然成为大赢家。他们在不同领域积累少则三五年，多则数十年，只是此前并不为人所知。
如同我们熟知的互联网巨头，他们曾经也是规则破坏者，价值创造者，以及秩序重构者。这是互联网革命未被曝光的另一面。
如果从消费互联网用户需求的角度理解To B，企业的需求多半有几个维度：
基础设施的互联网化，比如服务端、终端的云化、内部管理的线上化。IaaS这被认为是最好的生意，但也只属于阿里、腾讯等巨头，创业公司就不要再想了；
但在SaaS方向有巨大创新创业机会；
除此之外，企业办公场地、软件、硬件需求也催生了一批新型公司。近几年兴起的共享办公空间、易点租的电脑租赁等就是最好的佐证。
流通环节，其实就是不同行业的流通线上化。以前出厂到终端小店，中间一批二批三批层层关卡，价格不透明，没有数据沉淀。互联网的介入直接杀掉中间环节，从一批到小店，甚至直接从厂商到小店。这部分可改造的空间巨大，创业机会众多。
但是与消费互联网平行的巨头最有可能出现在哪里？源码资本执行董事王星石给出的答案是交易环节。
线下流通环节终将被互联网化
消费互联网的头部公司，几乎都在做交易平台，阿里、京东、滴滴、美团等无一例外。源码自绘路线图的原则是，产业互联网领域也要找自带网络效应的交易平台。
阿里和京东，国内电商两大巨头，外加其他垂直电商，才切走20%的零售市场，80%的交易是在线下完成。
以白酒消费为例，近万亿规模的市场，线上零售加起来拿走的份额不过几百亿，几乎可以忽略不计。大量消费是通过线下几百万家的夫妻店、烟酒小店售出。
这些小店至今没有被电商干掉，自然有它独特的价值和生存之道。他们的服务半径一般不大，客源稳定，关系牢固，轻易难被替代。
投资小药药前，王星石在湖北尽调，看到那家店他就知道，中国末梢神经的终端轻易难被取代。这是典型的夫妻店，店面是自己的，附近没有房产中介，说明房子换手率低。临街在修路，但他们的生意丝毫没有受到影响。
渠道轻易不会被互联网替代，却可以用互联网的方式服务他们。他们需要互联网抹平信息不对称的鸿沟，以更低的采购价格，拿到更好的货源，得到更多服务，获取额外的收益。
上游的品牌商同样乐见其成，掌握精准的销售数据和用户画像，这是他们一直追求的。
这是B2B与互联网天然亲近的土壤，而且流通环节的想象空间不会让冒险家们失望。B2B平台向上游延伸可以反向定制产品，甚至开发自有品牌；中间还涉及供应链金融的可能性；下游则可以触达C端用户，跟流量平台对接，溢价相当可观。
马化腾之前在知乎提问，产业互联网与消费互联网打通之后会发生怎样的变化，作为C端和B端的连接者，壹米滴答可以用实际业务回答这个问题。
“物流企业能基于两者实现数据互通的采集、应用，构建更完整的用户画像和产业画像，提供给上下游更精准及时的数据支撑，从而进入一个更大的循环和闭合。”壹米滴答创始人杨兴运告诉「蓝洞商业」。
曹毅算过一笔账，从出厂到消费终端，超过十个行业光流通环节就有5000亿市场规模。
请注意，这个数字仅是消费品、药品等单个垂直行业产生的价值。只是玩家分散，全国大约有几万家甚至十几万公司参与分割，如果完成集约化过程，前两名拿下上千亿规模不成问题。
如果光讲规模不够有说服力，那再了解下利润。低者有三两个点，高的能有四五个点，千亿规模市场带来的就是二三十亿的利润，而且这是净利。
流通环节的渠道商就好像掌握着人体主动脉，所有的数据、系统都可能触达，覆盖从心脏到毛细血管的商业钱流。
投资百布之后，源码开始系统梳理不同行业的B2B交易模型。与投资To C的思路异曲同工，找线下原型，对标线上。从药品、布料、工业品还有汽配、农产品等领域寻找潜力股。他们在快销、药品、布料、工业品等领域相继出手易久批、小药药、百布、锐锢等；物流基础设施则下注壹米滴答、运去哪等。
但不要以为手持这份地图就是万能灵药，投资B2B一定程度就是行走在无人区，遭遇视觉盲区的概率也很大。
曹毅向「蓝洞商业」分析其中原因：一是大多模式没有被验证过，需要试错，难免会走弯路。不同行业模式也不尽然相同，源码的被投公司可能在自营和平台模式之间切换，也会在生产和2C等延伸尝试。行业专家和互联网人才，两个不同基因的人共事，难免存在碰撞，需要时间磨合。他说，要承认不同行业的差异化，找到共性，理解个性。
不过一旦捕获行业领跑者，不像To C时刻存在被替代的风险，To B模式的公司很难被短时间颠覆。
- 1 -
易点租：老兵才能干成
没人否定To B市场是一座金矿，只是少数人拥有找到财富的地图和能力。跟To C公司依靠资本和速度后来居上不同，2B的成功者往往也是先行者。
纪鹏程2015年创立易点租，一家提供办公电脑灵活租赁和软件服务的B2B公司，今日头条、用友、车和家等都在用他们的产品。想用几台租几台，想用多久用多久，不用就退。
三年时间融资六轮，刚刚过去的2018年10月，这家公司拿到老股东源码资本和某主权基金联合领投的6000万美元D轮融资。
<p border-box="" box-sizing:="" break-word="" font-size:="" helvetica="" hiragino="" letter-spacing:="" line-height:="" microsoft="" overflow-wrap:="" pingfang="" sans="" style="margin-right: 16px; margin-left: 16px; padding-top: 0px; padding-bottom: 0px; max-width: 100%; clear: both; min-height: 1em; caret-color: rgb(51, 51, 51); color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple <footer>文章内容由作者创作，作者负责内容的真实性、准确性和合法性。出海易倡导尊重与保护知识产权，未经作者和/或本网站许可，不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请联系chuhaiyi@baidu.com，我们将及时核实处理。文章来源：ToB行业头条，本文为作者独立观点，不代表出海易立场。</footer>