万字长文深度讲透:SaaS创业失败的13个关键原因

2022-02-25
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作者:ToB行业头条记者
来源: 3wcoffee

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对于一名创业者来讲,创业的终极目标是要追求成功,但创业这事注定是个概率性事件,胜少败多,我们能做的事:只能是不断提高成功的概率。

 

成功的原因,各有不同,失败的原因都极其的类似。所以复制成功者的方法,不一定能让你成功,避过失败者踩的坑,一定会增加你的成功概率。

 

正所谓,看别人的失败,悟自己的事业。

 

在SaaS创业领域,我整理了13种可能导致创业失败的原因供你参考,让你牢记这些失败,尽量避开一些坑,提高创业成功的概率。这些原因中,有我自己经历过的失败,也有我身边朋友经历过的失败,也有通过其它案例了解而来的失败。

 

这13种导致SaaS创业失败的原因分别如下:

 

  • 产品价值不足

  • 定制服务拖累

  • 初期客户资源不足

  • 现金流出问题

  • 不能盈利

  • 外部经营环境发了变化

  • 市场不够细分

  • 产品入场时机不对

  • 业务过于分散

  • 融资能力不足

  • 团队问题

  • 业务闭环链条太长

  • 运营问题


接下来,我一个一个的展开来讲。

 


01

产品价值不足

 

SaaS领域创业,和C端业务有一个很大的不同点之一是:在做C端业务创业时,创业者发现的需求很有可能“是一个伪需求”,用户根本没有需求,然后大多数企业失败就失败在没有发现用户“真需求”这个环节。

 

而基本上SaaS领域创业,就没有伪需求这一说法,客户的需求都是真实存在的。企业客户购买Saas产品是为了买来解决企业经营过程中的业务问题,SaaS创业公司在找客户需求的第一步,就是在思考要解决客户哪个业务问题。

 

解决的业务问题大概都有:CRM,人力资源,ERP,推广营销,财税,OA,等等。这几类还可以往下拆解,比如CRM可以拆解为:解决销售问题的CRM,解决营销问题的CRM,解决客户服务问题的CRM。

 

所以SaaS创业,基本上不会存在伪需求这一现象。但是找到需求后,Saas业务经营的过程中,会遇到很多问题,产品不好卖,市场推广难,不盈利等等。这些问题背后的根本原因是:产品没价值或者价值不足。

 

一个价值足够的SaaS产品,应该要有的基本特征是,价值是可以量化的。

 

一个Saas产品到底有没有价值?不是服务商定性的说能为客户解决什么问题就可以了的。一个好的Saas产品能给客户带来多大的价值,是可以量化的。

 

不能量化的产品,可能Saas服务商自己本身都还没有想清楚到底可以给客户带来多大的价值;同时也很难说服客户付费购买产品。

 

围绕需求给出的解决方案,并量化了解决方案能带来多大的价值以后。

 

如何衡量产品到底价值到底足不足的问题呢?可以通过2个关键点来进行思考:

 

  • 解决方案带来的价值

  • 付出的成本

 

也就是解决方案带来的价值➖付出的成本的结果远远大于0,才能判断解决方案带来的价值是足够的(其中付出的成本包括学习成本、使用成本、购买软件费用等等)。

 

如果解决方案带来的价值➖付出的成本的结果小于等于0,那基本上就可以判断产品的价值是不足的,就需要提升解决方案带来的价值,或者降低客户付出的成本,最终使解决方案带来的价值➖付出的成本的结果远远大于0。

 

但是,这里做个提示:

 

1.做SaaS创业的人,多数都会出现下面这样的想法“价值不够,功能来凑”。认为凑的功能多了,价值就大了,这是个误会,100个价值不大的功能凑合在一起,还是价值不大。

 

2.也有的创业者想给客户提供一体化的解决方案,这也是不可取的,原因有那么几点:

 

  • 原因1,外部原因,客户真的需要一体化解决方案吗?答案是不一定,客户更想要的是可以帮助解决某一个业务问题的产品。一体化的解决方案更重,更不利于后期的扩张、增长。

  • 原因2,对于一家创业公司来讲,公司有能力提供复杂、一体化的解决方案吗?公司的现金能支撑公司大量的产研费用投入吗?答案是否定的,一家SaaS创业公司,资金、人才都是极度匮乏的,并没有能力提供复杂的一体化解决方案,也没有更强的资金支持产研工作。

 

综上所述,大多数的创业公司失败就失败在产品没价值或者是价值不足,所以对SaaS业务来讲,初期认真打磨出一个高价值的产品是关键。

 

 

 

02

定制服务拖累

 

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