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跑错赛道的中国式SaaS

2022-02-25
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作者:ToB行业头条记者
来源: 3wcoffee

SaaS在中国能成为一个风口这件事本身就挺扯的。


共享单车和无人货架被称为风口还有点道理,虽然最后被资本玩坏了,但毕竟市场需求和商业模式都很清晰地在那里摆着。

 

而SaaS公司的形貌就千奇百怪了:

首先,各行各业都有他们的身影,医疗、教育、金融、地产、汽车、零售、政务,行行出SaaS;其次,各种市场格局下也都有,从完全垄断市场到完全竞争市场,毫不违和;再次,各种发展阶段里也都有,从人人懂代码的数码港到文盲遍地走的大市场,不挑不拣;最后,各类业务环节中也都有,搞营销的最多,做采购的也有,还有HRM、OA、财务、知识产权…
 
如果说SaaS之前的各种风口真的只是风口的话,那SaaS至少得是个风洞,才能把这么多SaaS公司全都吹起来;可惜从这几年吹下来的结果来看,SaaS这个概念有从“创业风洞”向“烧钱黑洞”病变的迹象。
 
根据作者观察,自2019年的“资本寒冬”以来,SaaS公司(尤其是在“资本泡沫”里融资比较狠的)见投资人的频率和态度都跟前段时间的A股一样积极向上:创投双方搓着咖啡杯,聊着几个必选科目,如增长率、毛利率、复购率、CAC、LTV,以及今年现金流或者利润必然打平的预(jue)测(xin),然后互道一声保持联系。
 
但除了为数不多的头部选手,绝大部分SaaS公司都没有融资成功的下文。
 
这一切,不禁让人反思:是不是哪里出了大问题?

Part.1

中美文明进程差异是大问题,更是大前提!

 
SaaS是舶来品,全称Software as a Service,软件即服务。
 
创投圈普遍认为,SaaS在美国很成功,以Salesforce为代表的一系列公司股价涨得飞起,投资人和创业者也赚得盆满钵满。
 
SaaS公司在美国为什么会成功?打开搜索引擎,不难找到以下类似说法:
 
  • 用户需求上,SaaS部署在云端,可以敏捷调用和升级,产品功能上更适应互联网时代里前端变化快、场景碎片化的企业经营模式;并且按用量付费的方式经济实惠,效果更容易衡量,企业采购的决策门槛也更低,商业模式吊打传统软件企业。

 
  • 技术供给上,云计算、大数据、人工智能的兴起提供了丰沃技术土壤,加上互联网巨头为发展产业互联网提供的IaaS、PaaS等资源支持,借助互联网巨头的生态和渠道优势可以实现加速发展。


等等诸如此类的理由。有意思的是,这些理由在中国“似乎”也说得通,甚至在某些方面,中国的技术和社会环境更优越,譬如更广泛的移动互联网生活方式,更宽松的数据和隐私政策等。
 
按亚里士多德的三段论:大前提—>小前提—>结论。上述原因充其量都是在小前提里面转悠,而没有充分考虑大前提。如果大前提错了,小前提再对也没,也才会造成大量SaaS公司濒临或者已经崩溃的现状。
 
这个大前提的底层逻辑是中美两国文明进程的差异,也就是前文提到的大问题。说“文明进程差异”的词义太正也太空泛,通俗来讲可以拆解成以下几点小问题:
 
1、增长导向市场“非必要”:成熟市场中大部分行业平均每年10%以内的有限增长(美国)vs 新兴市场中大部分行业平均每年超过10%的快速增长(中国)。

在躺着就能以2倍(努努力就能5倍)于成熟市场增幅的新兴市场做生意,数字化显然不是刚需,增加营销预算才是。
 
随着中国经济迈入“新常态”(也就是低增长),加上全球性新冠影响,在很多行业里,中美间的这点差异可能在2-3年内逐步拉平。但即便如此,对SaaS公司而言也仅仅意味着市场需求扩大了,却很难提升利润率;因为客户加大数字化投入的主要目标就是降本增效,而且客户一定会说:你看业务盘子增长这么多,再把报价压一点行不?隔壁老王家的产品和服务也挺不错的?
 
2、商业价值分配“不透明”:完善的司法、税务和福利体系支撑下的信息化基础条件(美国) vs 围绕利益分配的潜规则在各行各业中盛行的既有格局(中国)。
 
第2点随着基于AI和大数据等“新基建”的推进,整个社会经济体系运转的透明度会逐步提高,各种灰色地带的纠察成本也会越来越低,一定程度上会使得SaaS公司所面对的客户内部阻力变小。
 
但行业的规范化从来都是一个漫长的过程,不同行业的进度差异也很大,乐观估计还需要5-10年的时间才会有明显的进展;同样,第2点的改变也是降本增效逻辑,能扩大市场需求,却很难提升利润空间。
 
3、委托代理关系“不普遍”:股东和管理层分割,带来了通过软件加强内控和管理的刚性需求(美国) vs 股东和管理层统一,内控和管理边界因企业家的主观意愿而异(中国)。
 
到第3点就比较难办了。虽然说50-60后的第一代企业家们每想到他们逐渐不支的体力和不愿(或者没有能力)接班的二代,培养职业经理人的紧迫性是越来越高了,但依然不是一个非常普遍和刚性的需求;更不要说80后、90后这一波新经济的创业者还高歌猛进地争夺着未来。
 
值得注意的是,和1、2不同的是,第3点的决策逻辑不仅仅是降本增效,更有风控、合规甚至法律等方面的非量化需求,所以不仅能扩大市场需求,也能提升SaaS公司的利润空间。
 
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