ToB生死局:疫情困境下的“销售”白刃战

2022-03-11
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作者:ToB行业头条记者
来源: 3wcoffee

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疫情之下,各行各业都遭到了严重冲击。美团CEO王兴去年那句“2019年是过去10年里最差的一年,却是未来10年里最好的一年”,让人在2020年伊始不免唏嘘。

      
可是在强烈的冲击之下,中国ToB市场仍然保持着稳步发展,并且出现了多笔金额庞大的投资事件。
 
复工仅几天,光速中国就领投了“RPA+AI”厂商来也科技的C轮4200万美元融资,而在疫情期间大放异彩的石墨文档以及龙猫数据、锥智科技、思谋科技等多家企业,都在复工期间宣布了新一轮融资消息。
 
虽然很多人对ToB市场上半年的成交获客很是担心,但是以光速中国、经纬中国等为代表的投资机构还是愿意在困难时期,把“宝”压在拥有出众产品和卓越客户销售体系的ToB企业身上。
 
商业市场中,产品与销售相结合是ToB企业安身立命的根本,“产品为王,销售开道”的例子也不胜枚举。
 
阿里的中供铁军、华为的狼性销售、美团的地推团队,都是优秀销售军团的代表。它们根本不是普通销售,更像是为阿里、华为、美团帝国开疆拓土的“士兵”。
 
尽管依然有企业坚信“酒香不怕巷子深”,可没有卓越的销售体系,在当前的市场环境中,再香的酒也卖不出好价钱。更何况如今的ToB市场,已经在多个行业展开了销售白刃战。
 
就像腾讯云副总裁穆亦飞说的那样:“一个企业的后台、中台做得再好,但最终能不能在市场产生价值,销售是最关键的一环。
 
所以在商业市场中,产品与销售缺一不可。ToB企业要想生存,就必须拥有出众的产品和卓越的销售体系。
 
因此疫情之下,比拼销售能力的生死战局已经拉开序幕。在这场白刃战中,“胜者为王,败者出局”。
 

01

战术千万条

核心是肯打
 
对于ToB销售而言,卓越的销售体系,必须建立在优质产品之上。ToB行业有一个共识:如果产品已经落后,销售再强恐怕也无力回天。
 
以去年开始爆火的RPA(机器人流程自动化)来说,这个存在了二十余年的行业,此前一直不为人知,可为什么RPA在去年突然火了呢?
 

来也科技企业业务中心总经理辛兵算过一笔1+1>2的账。

一方面,RPA已经有二十年的发展历程,但是困于RPA产品解决的问题和应用场景较少;
另一方面,AI虽然自带高科技光环,但不少AI企业还一直在苦苦寻找技术落地的希望。
 
逻辑上RPA+AI两个概念非常互补:让只会动手的RPA机器人,在AI的帮助下学会动脑。

具体应用上,RPA与AI结合可以让产品覆盖的场景更广,各行业的公司甚至是个人都可以应用RPA产品。
 
RPA与AI的相互结合,对于销售而言,这就是一笔1+1>2的账,而这个爆发的时间点刚好定格在2019年。
 
大部分军队出征,都会制定详实、周密的战略部署,ToB销售体系的搭建也一样。在优化好产品之后,卓越的ToB销售体系就要有卓越的销售战略。
 
“ToB产品的销售流程极为复杂、繁琐,从客户意向确认到跟单、签约、付款、服务、续费……都要经历N多流程,每一个流程的疏忽都可能导致客户流失。”在辛兵看来,战术有千百条,核心是肯打。
 
美团可以在“千团大战”中干掉几乎所有对手,先后利用扩张、补贴、盈利的策略,让自己拥有了“三板斧”。
 
来也科技组建RPA+AI销售战队后,为了更好地拓展市场,激发销售团队的积极性,也开展了一场“百日大战”。
 
在这场战役中,如果没有业绩,连呼吸都是错的;在这场战役中,没有聊不下来的客户。
战令下达以后,每一名销售都是冲锋陷阵的战士。一次聊不下来,就接着再聊。一家聊不下来,就一次次软磨硬泡。
 
来也科技副总裁吴超介绍称:“我们会给每个销售足够的空间,也给每个人足够的资源,但是有一条必须达到,就是你承诺的数字一定要做到,这是Commit(承诺)文化。”
 
就是凭借这样的白刃搏杀战略,来也科技完成了此前难以想象的业绩,建立了大分销商加200个直销渠道的销售网络,实现了经销商预付款机制,并组建了近百人的政企业务团队。
 
“一支优秀的销售团队,对内要有纪律性和执行力,对外要有无畏一切的拼杀精神。百日大战策略的实施,让我们更好地检验了团队,筛选了优秀人才、淘汰了不合格的成员,同时也找到了值得信赖、值得共同前行的合作伙伴。”辛兵说道。
 
02
从单兵种作战
走向销售团战
 
当前已经不是个人英雄时代,尤其是ToB销售流程极为漫长、复杂,这就更要求ToB企业要发展高能团队,而不只是去培养优秀的单兵。
 
e成科技业务副总裁王磊表示:“e成科技销售团队的配比是1:1:1:1,即一名销售leader对应一名售前顾问,再配一名客户成功经理和一名市场人员。这样可以在售前、售后等多个环节保证专业度和服务水平。”
 
从明面上看,搭建这样一支高效的销售团队,好像就是分几个岗位找几个人的事,可隐藏在高效团队背后的逻辑却极其复杂。这其中涉及到的问题包括但不限于:
 
各级岗位日常工作指导和管理流程;激励体系和提成、绩效、晋升规则;团队运营能力和团队文化建设;业务组织的演进方式;经营体系的财务指标模型等多种能力的组合升级。
 
在销售团战中,华为提出的“蜂群战术”最为知名。蜂群战术是指:平时只有少数人参与侦察,有战斗时,能迅速集结大股队伍进行团队作战,推动各地区部、代表处、产品线、后方平台的进步,仗打完了能迅速撤退,投入下一场战斗,效率极高。
 
而发愿要成为“RPA界华为”的来也科技,正在将“蜂群战术”大规模的运用到实战中来。
 
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