疫情之下，各行各业都遭到了严重冲击。美团CEO王兴去年那句“2019年是过去10年里最差的一年，却是未来10年里最好的一年”，让人在2020年伊始不免唏嘘。可是在强烈的冲击之下，中国ToB市场仍然保持着稳步发展，并且出现了多笔金额庞大的投资事件。复工仅几天，光速中国就领投了“RPA+AI”厂商来也科技的C轮4200万美元融资，而在疫情期间大放异彩的石墨文档以及龙猫数据、锥智科技、思谋科技等多家企业，都在复工期间宣布了新一轮融资消息。虽然很多人对ToB市场上半年的成交获客很是担心，但是以光速中国、经纬中国等为代表的投资机构还是愿意在困难时期，把“宝”压在拥有出众产品和卓越客户销售体系的ToB企业身上。商业市场中，产品与销售相结合是ToB企业安身立命的根本，“产品为王，销售开道”的例子也不胜枚举。阿里的中供铁军、华为的狼性销售、美团的地推团队，都是优秀销售军团的代表。它们根本不是普通销售，更像是为阿里、华为、美团帝国开疆拓土的“士兵”。尽管依然有企业坚信“酒香不怕巷子深”，可没有卓越的销售体系，在当前的市场环境中，再香的酒也卖不出好价钱。更何况如今的ToB市场，已经在多个行业展开了销售白刃战。就像腾讯云副总裁穆亦飞说的那样：“一个企业的后台、中台做得再好，但最终能不能在市场产生价值，销售是最关键的一环。”所以在商业市场中，产品与销售缺一不可。ToB企业要想生存，就必须拥有出众的产品和卓越的销售体系。因此疫情之下，比拼销售能力的生死战局已经拉开序幕。在这场白刃战中，“胜者为王，败者出局”。
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战术千万条
对于ToB销售而言，卓越的销售体系，必须建立在优质产品之上。ToB行业有一个共识：如果产品已经落后，销售再强恐怕也无力回天。以去年开始爆火的RPA（机器人流程自动化）来说，这个存在了二十余年的行业，此前一直不为人知，可为什么RPA在去年突然火了呢？
来也科技企业业务中心总经理辛兵算过一笔1+1>2的账。
一方面，RPA已经有二十年的发展历程，但是困于RPA产品解决的问题和应用场景较少；另一方面，AI虽然自带高科技光环，但不少AI企业还一直在苦苦寻找技术落地的希望。逻辑上RPA+AI两个概念非常互补：让只会动手的RPA机器人，在AI的帮助下学会动脑。具体应用上，RPA与AI结合可以让产品覆盖的场景更广，各行业的公司甚至是个人都可以应用RPA产品。RPA与AI的相互结合，对于销售而言，这就是一笔1+1>2的账，而这个爆发的时间点刚好定格在2019年。大部分军队出征，都会制定详实、周密的战略部署，ToB销售体系的搭建也一样。在优化好产品之后，卓越的ToB销售体系就要有卓越的销售战略。“ToB产品的销售流程极为复杂、繁琐，从客户意向确认到跟单、签约、付款、服务、续费……都要经历N多流程，每一个流程的疏忽都可能导致客户流失。”在辛兵看来，战术有千百条，核心是肯打。美团可以在“千团大战”中干掉几乎所有对手，先后利用扩张、补贴、盈利的策略，让自己拥有了“三板斧”。来也科技组建RPA+AI销售战队后，为了更好地拓展市场，激发销售团队的积极性，也开展了一场“百日大战”。在这场战役中，如果没有业绩，连呼吸都是错的；在这场战役中，没有聊不下来的客户。战令下达以后，每一名销售都是冲锋陷阵的战士。一次聊不下来，就接着再聊。一家聊不下来，就一次次软磨硬泡。来也科技副总裁吴超介绍称：“我们会给每个销售足够的空间，也给每个人足够的资源，但是有一条必须达到，就是你承诺的数字一定要做到，这是Commit（承诺）文化。”就是凭借这样的白刃搏杀战略，来也科技完成了此前难以想象的业绩，建立了大分销商加200个直销渠道的销售网络，实现了经销商预付款机制，并组建了近百人的政企业务团队。“一支优秀的销售团队，对内要有纪律性和执行力，对外要有无畏一切的拼杀精神。百日大战策略的实施，让我们更好地检验了团队，筛选了优秀人才、淘汰了不合格的成员，同时也找到了值得信赖、值得共同前行的合作伙伴。”辛兵说道。当前已经不是个人英雄时代，尤其是ToB销售流程极为漫长、复杂，这就更要求ToB企业要发展高能团队，而不只是去培养优秀的单兵。e成科技业务副总裁王磊表示：“e成科技销售团队的配比是1：1：1：1，即一名销售leader对应一名售前顾问，再配一名客户成功经理和一名市场人员。这样可以在售前、售后等多个环节保证专业度和服务水平。”从明面上看，搭建这样一支高效的销售团队，好像就是分几个岗位找几个人的事，可隐藏在高效团队背后的逻辑却极其复杂。这其中涉及到的问题包括但不限于：各级岗位日常工作指导和管理流程；激励体系和提成、绩效、晋升规则；团队运营能力和团队文化建设；业务组织的演进方式；经营体系的财务指标模型等多种能力的组合升级。在销售团战中，华为提出的“蜂群战术”最为知名。蜂群战术是指：平时只有少数人参与侦察，有战斗时，能迅速集结大股队伍进行团队作战，推动各地区部、代表处、产品线、后方平台的进步，仗打完了能迅速撤退，投入下一场战斗，效率极高。而发愿要成为“RPA界华为”的来也科技，正在将“蜂群战术”大规模的运用到实战中来。<section style="margin: 0px 16px; padding: 0px; max-width: 100%; caret-color: rgb(51, 51, 51); color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", <footer>文章内容由作者创作，作者负责内容的真实性、准确性和合法性。出海易倡导尊重与保护知识产权，未经作者和/或本网站许可，不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请联系chuhaiyi@baidu.com，我们将及时核实处理。文章来源：ToB行业头条，本文为作者独立观点，不代表出海易立场。</footer>
