万字长文(中) | 不卷也不躺平,如何发现亚马逊新机会?

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

美国买家数据库试用

02

分享一下我们的差异化定位方法

今天就结合我们团队自己的一些项目经验,分享下我们在做差异化定位的一些思路,分享之前,我们先看一个案列,我们拆解了这个案列之后,发现他们的产品思路跟我们的比较吻合,案列拆解也便于大家更能理解我们的差异化定位方法:

案列拆解:

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最近在刷新品榜单的时候,发现第一的产品上架2个月时间,review增长不快,但是BSR排名稳步上升,所以就很好奇他们是怎么成功的,就决定研究下他们的定位。

第一步,分析竞品定位,了解品类的产品基本属性,清楚竞品之间的差异。

(1)通过关键词搜索结果,分析竞品的主要节点,并通过节点的BSR排序搜集TOP10销量的同类竞品

主流节点:Toy Foam Blaster Setshttps://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/23602268011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games

(2)通过关键词排序+类目BSR排名,找到TOP10排序的同类竞品,并和小类目TOP10销量的ASIN汇总去重,这样做的目的是防止有些销量好,但是核心关键词的排序并不好的竞品(说明他们可能有差异化流量),组成核心ASIN群,一般分析10-15个ASIN比较有参考意义。

核心ASIN群:B08XHSCP2M B087FCMPWW B087N8Q8QG B08V18922X B08HZF6V5X B087CWWLYM B08R64RX18 B093KMSXH3 B07WF2C3QZ B09BYZKYWN B097PPCSQK B08FJ2Q2PM

(3)分析核心ASIN群产品的基本参数

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(4)竞品分析我们会参考以下维度:

通过五点分析:我们清晰了了解了产品的核心功能,使用人群,核心场景,以及产品的卖点

通过价格分析,大概了解市场的竞争和价格带

通过尺寸信息配送费,了解产品的成本结构

通过品牌和品牌所有人分析,了解是否有垄断

通过review和上架时间分析,了解市场的成熟度

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(5)通过这一部分的分析,我发现这个竞品有几个差异化:

他们的五点定位有两个差异:第一是突出恐龙主题,第二是突出产品的教育意义

他们的玩具子弹是两种类型,其他的只有泡沫球一种模式

第二步:我们通过核心ASIN群的关键词反查分析他们的关键词流量来源

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(1)标黄的就是这些核心ASIN的主要流量来源,通过两个方面得到:

关键词排序(自然排序代表关键词的出单量和转化率)

关键词搜索热度(搜索热度代表流量大小)

(2)从关键词角度,我们发现这个产品的流量来源除了和其他竞品同类型的toys词根相关的词,他们很大一部分流量来源是dinosaur词根相关的词。

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(3)我们通过ABA数据(品牌分析)可以看到这个核心词全年的搜索热度都非常高,而且稳定,说明恐龙主题相关的产品,市场的需求是比较高的,证明这个关键词的流量是有成交价值的。

第三步:流量结构分析

(1)我们通过头部的三个竞品ASIN和调研对象,分析他们的流量来源,他们的市场占比高,基本上能代表整个品类的流量结构。

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数据来源:卖家精灵

(2)通过数据我们能清晰看到,这类产品的主要流量来源是关键词流量,关联流量入口比较少,接下来我们再分析ASIN群的关键词前三页的流量入口数量。

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(3)通过流量结构的分析,关键词词容量的数据,结合关键词反查的数据,我们可以大概得出一个结论:

这个品类的流量结构以关键词搜索流量为主

这个品类的关键词非常多,没有流量垄断性的核心关键词,属于多关键词型的品类

多关键词型的品类,我们就需要通过词频分析进一步区分流量来源

(4)通过对每个ASIN的关键词进行词频分析,提炼词根属性,了解品类的关键词属性,因为词根决定了用户的搜索需求,可以作为关键词拓展的方向以及产品特点定位。

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数据来源:卖家精灵

(5)头部的三个ASIN的关键词属性基本上保持一致,但是我们的调研对象,他们很多关键词都是dinosaur的词组,他们的关键词流量定位就是以dinosaur为主导的关键词,和其他竞品的流量做了差异化定位。

ok,这是基于第一部分的分析,从流量,关键词角度分析竞品的流量差异化定位,接下来我们在分析竞品的listing。

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(1)通过橱窗图,我们可以分析出:

产品定位上,恐龙主题性非常明显,他们根据关键词的定位优化了产品造型

从射击地图的选择上,也是恐龙主题

射击子弹上,结合了市场热销的另一种游戏类型,满足了客户更多的选择

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(2)标题:Dinoera Dinosaur Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys - 2 in 1 Shooting Game Dinosaur Toys for Kids 5-7 | 2pk Foam Ball Popper Air Gun Set Compatible with Nerf Toys Christmas Birthday Gifts Boys Girls

标题的关键词布局非常完整而且清晰,一段标题基本上布局了所有的核心词:

Ø Dinosaur Toys

Ø Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys

Ø Dinosaur Toys for Kids

Ø Christmas Gifts

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(3)五点的关键词词布局,创意标志,产品价值表达,都比竞争对手做的更用心:

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