万字长文（中） | 不卷也不躺平，如何发现亚马逊新机会？

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分享一下我们的差异化定位方法

今天就结合我们团队自己的一些项目经验，分享下我们在做差异化定位的一些思路，分享之前，我们先看一个案列，我们拆解了这个案列之后，发现他们的产品思路跟我们的比较吻合，案列拆解也便于大家更能理解我们的差异化定位方法：

案列拆解：

最近在刷新品榜单的时候，发现第一的产品上架2个月时间，review增长不快，但是BSR排名稳步上升，所以就很好奇他们是怎么成功的，就决定研究下他们的定位。

第一步，分析竞品定位，了解品类的产品基本属性，清楚竞品之间的差异。

（1）通过关键词搜索结果，分析竞品的主要节点，并通过节点的BSR排序搜集TOP10销量的同类竞品

主流节点：Toy Foam Blaster Setshttps://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/23602268011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games

（2）通过关键词排序+类目BSR排名，找到TOP10排序的同类竞品，并和小类目TOP10销量的ASIN汇总去重，这样做的目的是防止有些销量好，但是核心关键词的排序并不好的竞品（说明他们可能有差异化流量），组成核心ASIN群，一般分析10-15个ASIN比较有参考意义。

核心ASIN群：B08XHSCP2M B087FCMPWW B087N8Q8QG B08V18922X B08HZF6V5X B087CWWLYM B08R64RX18 B093KMSXH3 B07WF2C3QZ B09BYZKYWN B097PPCSQK B08FJ2Q2PM

（3）分析核心ASIN群产品的基本参数

（4）竞品分析我们会参考以下维度：

l 通过五点分析：我们清晰了了解了产品的核心功能，使用人群，核心场景，以及产品的卖点

l 通过价格分析，大概了解市场的竞争和价格带

l 通过尺寸信息配送费，了解产品的成本结构

l 通过品牌和品牌所有人分析，了解是否有垄断

l 通过review和上架时间分析，了解市场的成熟度

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（5）通过这一部分的分析，我发现这个竞品有几个差异化：

l 他们的五点定位有两个差异：第一是突出恐龙主题，第二是突出产品的教育意义

l 他们的玩具子弹是两种类型，其他的只有泡沫球一种模式

第二步：我们通过核心ASIN群的关键词反查分析他们的关键词流量来源

（1）标黄的就是这些核心ASIN的主要流量来源，通过两个方面得到：

l 关键词排序（自然排序代表关键词的出单量和转化率）

l 关键词搜索热度（搜索热度代表流量大小）

（2）从关键词角度，我们发现这个产品的流量来源除了和其他竞品同类型的toys词根相关的词，他们很大一部分流量来源是dinosaur词根相关的词。

（3）我们通过ABA数据（品牌分析）可以看到这个核心词全年的搜索热度都非常高，而且稳定，说明恐龙主题相关的产品，市场的需求是比较高的，证明这个关键词的流量是有成交价值的。

第三步：流量结构分析

（1）我们通过头部的三个竞品ASIN和调研对象，分析他们的流量来源，他们的市场占比高，基本上能代表整个品类的流量结构。

（数据来源：卖家精灵）

（2）通过数据我们能清晰看到，这类产品的主要流量来源是关键词流量，关联流量入口比较少，接下来我们再分析ASIN群的关键词前三页的流量入口数量。

（3）通过流量结构的分析，关键词词容量的数据，结合关键词反查的数据，我们可以大概得出一个结论：

l 这个品类的流量结构以关键词搜索流量为主

l 这个品类的关键词非常多，没有流量垄断性的核心关键词，属于多关键词型的品类

l 多关键词型的品类，我们就需要通过词频分析进一步区分流量来源

（4）通过对每个ASIN的关键词进行词频分析，提炼词根属性，了解品类的关键词属性，因为词根决定了用户的搜索需求，可以作为关键词拓展的方向以及产品特点定位。