亚马逊​一个链接卖2亿,走在钢丝上的“超精品店铺”模式

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

美国买家数据库试用
今年5月以来,海量SKU的大铺模式受到了重挫。
越来越多的卖家转向了“超精品模式”,即一个店铺只有几个链接,甚至一个链接。
一位头部卖家公司的高管向《蓝海亿观网egainnews》透露,现在这种单店铺仅个位数链接的现象越来越普遍。
“我见过一些厉害的卖家,一条链接一年能赚2-3亿。这种追求极致的店铺,反而比那些铺货店铺安全系数高很多。”
不仅大卖家如此,许多中小卖家也越来越推崇这种“超精品型店铺”。
卖家康星月就运营了这类“迷你型超精品店铺”。他的店铺只卖一个产品,每个月销售额都能达到3万美元以上,而且退货率低到不足1%堪称精品中的精品。
“把一个产品做深做精,这是我用血泪换来的教训。”他说。
2017年到2018年,做了多年亚马逊运营工作的康星月,从一家公司辞职出来单干。
他当时啥都想做,只要之前在公司干得好的产品就上架,铺了很多货,结果两年间亏了50万,正巧碰上结婚生子,日子过得紧巴巴。
2019年,康星月迫不得已找了家公司上班,一边继续运营的自己的店铺。由于精力有限,他开始精简自己店铺的产品,最后砍到只剩下两款,运营也是“放任自流”,把更多精力放到了公司的店铺上。
没成想,自己的店铺产品精简之后,竟然渐渐开始盈利了。
尝到甜头之后,康星月继续精简,又砍掉了销量、利润较差的那款产品,把精力放在仅剩的一款产品上。
随后,就靠着一款产品,他的店铺月售3万美元以上,利润也相当不错。
虽然这一数字,跟大卖家相比不算什么,但是对于他这种“part-time型卖家”中,已经算是不错的成绩了。
近年来,越来越多卖家在尝试像康星月的这种极致精品店铺。一个账号,几个链接,已经是越来越不稀奇了。
亚马逊上的假发大卖家VCKOVCKO,其店铺中的产品数量不过5个,每条链接的月销售额却接近12万美元。

跨境电商平台亚马逊​一个链接卖2亿,走在钢丝上的“超精品店铺”模式

(图为:亚马逊上VCKOVCKO假发产品)
卖家张麦对这种极致精品店铺,也颇为推崇。他认为,这是眼下中小卖家能够实现财富积累的少数极具可行性的模式。
他认为,亚马逊平台,如今竞争越来越激烈,价格内卷越来越严重。只有沉下心来,围绕几个,甚至一个产品,将其打造成极致产品,才能杀出一条血路,做得长远。
即以极少的链接打造爆款,以最简单的供应链打造最高的销售额和利润,以最少的人工打造最高的坪效。
事实上,有不少大卖家,也在做着类似的朴实的事情。
这两年爆红纽约的亚马逊羽绒服大卖家Orolay,就是致力于做精品店铺,一个公司100多人,只做一个店铺,在选品上就下了很大的功夫。
前期,Orolay对市场进行了大量的调研,而后每年其评审会,会从480多款设计出来的从中选择50个上架,淘汰率高达90%。
在销售过程中,Orolay的设计师会不断跟踪平台数据,查看专业网站的调研报告。
在疫情之前,Orolay创始人邱佳伟,还专门带队到美国和欧洲,找到人流量较大的咖啡店,一个一个数人头,看看街上的行人多少穿羽绒服,都是哪些品牌,哪些颜色的,款式是长款还是短款,收腰或者是宽松的。
然后,团队成员就在本字上记“正字”,统计了大量的一线数据,然后为选品提供充分的参考。

跨境资讯亚马逊​一个链接卖2亿,走在钢丝上的“超精品店铺”模式

(图为:Instagram上用户主动分享Orolay羽绒服)
靠这样的“笨”方法,Orolay迭代出了爆红纽约的“亚马逊外套”。2020年Prime Day期间,以1万件羽绒服销量,打破了亚马逊的销量记录。
对产品精益求精,不断升级迭代,是类似这种超级精品店铺能够成功的最关键的因素。
工厂卖家文德,也是这种模式的获益者。
文德从2020年下半年开始转向精品方向,将新店铺SKU数量控制在10个以内,并专门为这些产品整改了生产线和模具。
目前,已经有3-4款产品上架销售,所产生的收入,是过去的数倍。
“这几款产品的爆卖,让我手头上的牌更好打了。眼下,我对精选出来的这些SKU更有信心了。”
文德认为,超级精品店铺的选品,不应该是“静态选品”,只停留在目前、现阶段有的产品中。而应该是建立在多产品本身有足够深刻的理解基础上,不断优化改造,开发出更优质的产品。
“深耕供应链,不是简单说说而已。大数据只能是辅助选品,真正有灵魂的产品,还得需要我们脱下鞋子,踩在泥土上,深入到市场的毛细血管中,才能开发得出来。”
当然,这种“超精品”模式也存在一些问题,对很多卖家来说就是走钢丝,一不小心,可能会跌下悬崖。
与海量SKU的铺货模式相比,这种仅有少数链接的店铺,有着巨大的风险。选品决定了生死,一旦选错,可能全军覆没。
上文述的康星月的店铺,能够做到一条链接月销3万美元,最重要的原因,就是他是多年的跨境电商老兵,在该类目的选品方面有着丰富的经验,对所做的产品有较为深刻的了解和认知。
卖家刘凌认为,这种超级精品店铺的选品,并不好选。
首先,要在蓝海长尾类目中,找到一到两款价格适中,有可塑空间的产品。但是,这种产品在目前已经非常少见了,能够碰到一款,都需要极高的运气。
想要依靠“数据选品”,更是异想天开。大多数选品工具提供的数据,都是目前、时下的热门产品,这就意味着已经有许多竞争者在做了。
其次,产品选出来后,测款是个问题。广告开高了,不仅成本高,而且达不到测款效果;而如果广告低了,又很容易漏掉潜力爆款。
做超精品店铺的卖家徐英,就在选品上“摔过跤”。
徐英当时看上的,是一款国内非常火爆的榨汁杯,并专门新开了一个账号,有意打造成一个超精品店铺。
“当时通过各种选品数据,反复论证和分析,我们对这款产品有非常大的信心,花费了一笔不小的资金专门开发了这款产品。”
在徐英团队看来,美国人热爱户外运动,喜欢“DIY”,榨汁机需求较大。那么这样一款便携式榨汁杯,很可能会在亚马逊上成为爆款。
然而,产品上架后,现实给了徐英等人一记“大耳刮子”,开模、生产,投入了50多万元,测评、广告一个不落。最终新品上架的效果远不及预期,整体盘算下来亏了大约有10万
如今,在亚马逊美国站上,有一些类似功能的便携式榨汁杯已经卖得不错了,但徐英等人至今没搞明白,为何这么一款无论是从数据上、还是从理论上看,都应该爆火的产品,居然没能成为爆款。
除了跟运营能力有关,可能与进入市场的时机有关,徐英的产品做了铺垫和教育市场的“先烈”。

出海亚马逊​一个链接卖2亿,走在钢丝上的“超精品店铺”模式

(图为:亚马逊上的榨汁杯 注:非徐英产品)
徐英总结为,在某一款自认为一定会成为大爆款的产品上,押下重注,可能会跌入一个大坑。成功的精品店铺,一般建立在卖家过往丰富的类目经验上,并通过小步慢跑,一点点优化迭代出来的。
▌靠“腿”跑出来的“精铺店铺”供应链
对于工厂主和大卖家来说,这样的升级迭代并不太难。但是对于中小卖家来说,如何找到靠谱的供应商,找到愿意配合更改产品的工厂,是一个难题。
对此,资深卖家李赟向《蓝海亿观网egainnews》介绍了自己的方法。
“其实没有什么太神秘的手段,我的供应链完全就是靠腿跑出来的。这样的方法,我想应该很适合资源还不充足的中小卖家。”
据李赟介绍,他们在确定做某个产品后,会在1688上搜索该产品。而后,观察平台上那个地方的供应商最多。
那么供应商最多的地方,一般就是这个产品的集中产地。然后,李赟会直接到产地去,一家一家地跑工厂。
“我们做一些户外产品的时候,发现江苏一带有不少工厂在生产。于是就连夜飞过去,花了一个周末的时间,把那边的工厂跑了个遍。”
李赟认为,在某些产品的生产集散地找工厂,有着多方面的好处。
首先,可以“货比三家”,用最理想的价格,找到质量最好的产品。
其次,因为整个地区都在生产这类产品,工厂主、生产工人对产品的了解程度会更深,能够挖掘到一些意想不到的开发方向,以及周边产品的搭配方法等。
“有些小作坊的老板非常健谈,跟他们聊聊你能对一个原本不熟悉的行业有一定的认知。包括当地哪家做该产品质量最好,哪家产能最高等等。”李赟说。
在供应商的选择上,李赟也有一些心得。比如要问工厂有没有相关资质证明,对包装方面是否有一定的了解。有这些硬件,证明该工厂也给其他亚马逊卖家供货,合作起来会更轻松一些。
“包括物流商的选择,也需要卖家自己耐心去跑,多备几个备选项。”
李赟认为,供应链对店铺运营至关重要,是店铺的主动脉。只有亲自深入到生产一线去了解,才能对产品有更深刻的认知。
对此,厦门健身器材供应商齐先生也颇有同感。
“以跑步机为例,市面上跑步机的性能差异很大,不到现场试用,怎么找到最优产品?”
齐先生认为,有些跑步机承重能力不行,很容易发生故障;有些跑步机放置久了之后,再启动会有噪音,需要跑一段时间才会消失。
“表面上十分相似的两款机器,实际上可能天差地别。单以轴承来看,用好的轴承,跟用一般的轴承,最终反馈到产品上,差别是很大的。想要找到好的供应商,到工厂实际查看,试用产品,我个人认为,是个不可或缺的过程。”
都说“千里之行始于足下”,对许多中小卖家来说,靠自己“双腿”跑出来的供应链,或许才更让人放心。
不知道卖家朋友们对于这种类型的精品店铺是否看好?是否有更好的意见和建议?欢迎留言探讨沟通。(文/跨境电商蓝海亿观网)
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