深圳湾壹号神话的受害者:天猫卖家年赚千万,做亚马逊亏200万

2022-03-07
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作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

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近几年,淘宝系卖家、京东卖家不断涌入亚马逊。
在朋友圈、抖音“跨境电商暴富”培训广告、尤其是“亚马逊卖家买走大量深圳湾壹号豪宅”的神话吸引下,工程师、菜贩子、深圳金融从业人员纷纷入场。

跨境资讯深圳湾壹号神话的受害者:天猫卖家年赚千万,做亚马逊亏200万

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一批天猫、京东老卖家在“深圳湾壹号亿级豪宅”的召唤下,纷纷下水,都想在亚马逊的海洋里畅游一番。
跨境出海深圳湾壹号神话的受害者:天猫卖家年赚千万,做亚马逊亏200万
天猫老卖家冯武贤就是其中一员。
冯武贤做天猫已经好几年了,公司一年利润稳定在一千万上下。从2021年初开始,一边做国内天猫店铺,一边做亚马逊。
然而,在年初满怀希望、干劲冲天的冯武贤,到年底时已被现实冲击得垂头丧气。
近日,他向《蓝海亿观网egainnews》透露,决定放弃亚马逊了,注册好的美国商标也打算卖掉。
“来来回回近一年,亏亏赚赚,折腾不休,结果一盘算,亏了20来万。虽然亏钱不多,但如果继续做下去,时间上耗不起,要赚钱的话,靠国内的店铺就可以了。”
冯武贤放弃亚马逊的主要原因是,要做大店铺很难。
他说:”亏这点钱是小问题,但最大的问题,在亚马逊上完全不违规,是很难做大 。当认清这一现实后,我将仓库里的货,果断一键弃置了,因为在时间上实在伤不起了。”
作为淘系卖家的冯武贤习惯了“维护评论区”:顾客下单了,引导好评,出现差评了,引导删差评,“这在国内是不算刷的,”他说。
亚马逊严格禁止并打击这一操作,让冯武贤无所适从。
在国内,不仅维护评论是卖家的常规操作,刷单虽然被明令禁止了,但依然还有大量卖家直接刷销量。
 一个在京东做手表的深圳卖家表示,从开店就开始刷,一路刷过来,刷到了5星店铺。该卖家认为,几乎所有品牌都会刷,那些KA头部卖家刷得更猛,不刷排名和流量马上会掉下来。
一位在1688做服装的广州卖家也习惯了“刷”。他有三个店铺,借朋友的电话卡、支付宝来刷单,每个店铺每天至少刷30万元,这样才能确保源源不绝的订单。
这些在国内司空见惯的操作,一到亚马逊上就变成了极端危险的操作,也让以冯武贤为代表的国内转战海外的卖家非常不适应。
最让冯武贤难以承受的是,亚马逊秋后算账的机制。
一些操作可能不小心踩雷了,但亚马逊不会马上惩罚,可能隔了很久才秋后算账,此时已经投入了大量人力、物力去做店铺,这很难承受。
今年5月以来的账号大扫荡,让冯武贤触目惊心。帕拓逊、通拓、卫牙等大卖家的亿级店铺纷纷被关闭。
一系列的不顺,最终让冯武贤这个在天猫年赚千万的卖家,最终放弃了亚马逊。
冯武贤的受挫经历不是个例,许多刚刚从国内电商转型做亚马逊的卖家都遇到过类似的问题。不过,有些人在踩了几个大坑之后,依然还是坚持了下来。
卖家丛玉峰在淘宝上有着多年的经验,也是一个千万级卖家。
2020年,当抖音、朋友圈被“跨境电商”刷屏的时候,丛玉峰觉得这是一个大风口,凭借自身的电商经验和供应链资源,应该能够“一法通万法”。
下定决心的丛玉峰,立马从流动资金中调拨了300万,作为投入亚马逊的启动资金,并立刻着手招聘相关人员。
不到半个月时间,丛玉峰组建了一直8人运营团队。
出于“锻炼人”的考虑,丛玉峰让8个运营自己“盲选”产品,上架到亚马逊上出售。
结果,这个新兴的团队从一开始就备受打击。先是在仓库贴错标,导致产品被退回,既浪费时间,又浪费物流费用。
而后,在运营过程中,一些无效运营手段也浪费了大量的资金,比如无效刷单等。
最终让丛玉峰血亏的根本原因,还在于“盲选”选出来的产品。
其中一个产品因为侵权,导致丛玉峰不得不下架该产品,并为此支付了高额和解费用。
在一连串打击下,丛玉峰亏损了近200万元。
不过, 跟冯武贤直接放弃亚马逊不一样。经历了一阵“血与火的洗礼”之后,丛玉峰的团队还是顶住了压力,终于在大亏过后,在接下来的时间里实现了首次盈利。
丛玉峰表示:“从淘宝转型到亚马逊,就是一个摸索的过程。在这个过程中,我才发现,原来以前的电商经验一点都派不上用场,此前我过于自信了。”
丛玉峰认为,淘宝和亚马逊是两种完全不同的生态,尽管他们都是电商,但运营理念存在巨大差别。面对的消费者也截然不同。
因此,不要轻易认为能做好国内电商,就一定能做好跨境电商。还是要虚心学习,才能避免更多的坑。
卖家马林杰在淘宝上摸爬滚打十几年,天猫店铺也有丰富的运营经验,同时也有自己的工厂。
2020年,受到疫情影响,工厂外贸订单下滑的情况下,马林杰开始转型做亚马逊,对两者之间的情况有着较为深刻的认知。
“作为淘宝卖家,刚开始我是很不习惯亚马逊的节奏的。”
马林杰介绍,他在淘宝要操作一款爆款,上架先螺旋7天,然后一顿套路操作下来,就能够迅速起量。但是在亚马逊上,马林杰打造的第一款爆款,足足花了半年时间。
即便现在已经熟悉了亚马逊的打法,上架新品最少也要一个月时间才能打造出爆款。
“这是国情不同吧。老外生活优哉游哉,有耐心,崇尚‘工匠精神’,国人更讲究效率。谈不上哪个更优秀,各有各的优缺点。”
马林杰有良好的电商运营思维,今年光靠亚马逊的营收,已经超过工厂传统B2B外贸单2倍有余。转型之路尚算成功。
“思维转变,是个很重要的事情。”
马林杰介绍,目前淘系卖家转型做亚马逊,最大的障碍,还是无法摆脱一些淘宝运营的固有思维。比如,对“起量”的过度追求。
原因在于,淘宝运营中,如果能快速起量,那么找工厂拿货,哪怕便宜1元钱,都能挤出不少的利润。
“比如,快速起量之后,每天能销售1万单,那哪怕只便宜1元钱,一天也能多赚1万元。”
新品起量在淘宝中并不难做到。
一方面,中国的人口红利很大,网民数量多,想要做到日出万单,难度相对较小。而美国人口只有中国的1/4,即便万单卖家在美国市场同比例缩小,也只能日出2500单左右。
但日出2500单,在亚马逊上已经是大卖了。
摊平到成本上,原本节省1元钱,在国内能赚1万元,在亚马逊上只能赚2500元,滚雪球的速度明显下降了。
另一方面,亚马逊在算法上跟淘宝有明显区别,淘宝重店铺,亚马逊重链接(产品)。
在淘宝上,卖家可以通过一个亏本爆款,迅速带红店铺,其他产品的利润快速弥补亏损。
但是在亚马逊上,一个亏损的爆款,带来的只有该产品的流量。想要实现盈利,还是只能在该产品上下功夫,提升价格。而提价的结果,就是流量下滑,陷入死循环。
想要通过单品起量来带动利润,在亚马逊上难度显然更大。
另外,国内电商没有境外运输的困扰,物流时效更快,卖家账户资金的周转也更快。亚马逊则不然,如今压货严重,物流拥堵,对快速起量卖家来说,是个巨大的挑战。
因此,很多淘宝卖家转型亚马逊,都在思维转变上吃了巨亏。
起量失败也就导致了卖家容易着急,进而呈现出第二种状态:猛砸广告。
据马林杰介绍,最早做亚马逊的时候,有一段时间他的单品广告ACOS高达60%,就是寄希望于大量的广告,能够迅速带起订单量。
效果还是有的,但后果也随之而来。靠广告出的订单,总体是亏损的,而自然订单的利润算进来,才刚刚勉强维持盈亏平衡。
但是,对于广告出单的过度依赖,造成的后果还在持续恶化。
为了将产品利润拉升回来,马林杰尝试下调广告支出。但只要一下调,订单就呈现断崖式暴跌。
最终,一个原本日销售3000美元的产品,硬生生让马林杰亏了30万元后,不得不放弃。
“也不是没收获,之后做亚马逊产品,我更看重的是利润,不再执着于起量。也不会一股脑暴力推广了。”
另一位卖家余纯,在国内电商行业也有10年的经验。从2018年开始接触亚马逊。
余纯介绍,天猫旗舰店、淘宝店铺的“花样”确实比亚马逊更多,运营手段也更丰富。但亚马逊风格更质朴,对产品的质量更看重。许多在淘宝上行之有效的手段,在亚马逊上都没效果。
“最简单的,在淘宝上,产品图可以PS到失真都没事,只要能吸引人就行。消费者大多也习惯了这种效果。但在亚马逊上,只要产品跟图片有些许出入,就会遭到投诉。”
余纯说,光是产品图问题,他就用了近半年时间改进。一方面是改变观念,另一方面也是去适应欧美人的审美思维。
尽管如此,从国内卖家转型到国外,许多卖家屡屡踩坑之际,但也有“一战成功”的。
李云溪2018年,从淘宝转战亚马逊,当年利润超过200万。据李云溪介绍,她将更多的时间精力花在了优化亚马逊产品图片上。
“这是我在对比淘宝卖家和亚马逊卖家的不同之后,得出来了结果。”
李云溪认为,亚马逊图片至今仍然以展示为主,主图就是白底。
但是,淘宝店铺的图片,一般在设计上会有一个递进过程,一层一层剖析为什么要买这个产品。虽然图片花里胡哨,不符合老外审美,但是这种“下钩子”的理念却可以借鉴。
主图白底,主要展示产品的外观,之后的图片,逐张展示功能、有点等等。
“电商购物就是个视觉购物的过程,能做A+页面的卖家当然好。做不了A+页面的卖家,在图片上还是要多花心思。”
李云溪认为,图片不应该仅仅只是外观展示,也应该具备跟买家“沟通”的能力。
据她观察,目前部分大卖家在图片上也已经展现出优势了。比如安克、傲基的产品图,都做得十分精致。
淘系、京东卖家做跨境电商的潜力大,傲基重点扶持
对于淘系、国内电商卖家的优势,也已经有部分跨境电商大卖家关注到了,比如傲基。
近日,跨境电商大卖家傲基科技成立生态链孵化中心,启动创业扶持项目。
该项目傲基作为投资方,会与接受投资者按比例出资,成立新公司用于运营亚马逊项目。
出资按照傲基30%+卖家70%的比例,店铺前期享受跟傲基自己的店铺同等的待遇。待到店铺稳定成熟之后,傲基会退出运营决策层,交由卖家自己运营。
相当于傲基出资,扶持新卖家,不谋求控股,不干涉卖家的决策。对于中小卖家来说,这确实是个很不错的方案。
但是,傲基的项目,目前优先跟有国内电商经验的卖家,或者有货源优势的供应商合作。而项目第一批合作者,暂不考虑有亚马逊运营经验的卖家。
针对该现象,傲基相关负责人告诉《蓝海亿观网egainnews》,国内非常多优秀的产品和设计,没有适合的海外销售渠道,傲基的初衷,是希望给这些优秀产品提供者充当“引路人”的角色。
同时,傲基对国内电商卖家的供应链能力和资源,也更为看好。认为在这方面,国内电商卖家确实更有优势一些。
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由此可以推断,傲基也认为国内电商卖家,还是有不小的潜力的。
但最终是否能转型成功,还需要经过实战的洗礼。
一位成功从国内电商转型做亚马逊的卖家,总结了自己的转变经验:
●理念的转变
这是最重要的一点。
淘宝重店铺,亚马逊重链接;淘宝要求快速起量,亚马逊注重长效积累;国内消费者更注重视觉体验,国外消费者更注重实用性等等。
想要转型成功,首先要“放空自己,用空杯心态来对待新事物。把自己完全当成一个小白,才能够更快更好地吸收亚马逊的运营经验。
●戒骄戒躁
淘宝和亚马逊的区别,注定了做亚马逊的盈利周期,要比淘宝长。
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