连续3年增速超100%!独立站大卖成功突围

2022-03-01
2026
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作者:晶晶
来源: 亿恩网

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相较于去年的爆发,今年跨境电商行业发展放缓,很多业内卖家销售和利润出现下滑。这一痛点面前,年销几个亿的独立站大卖如何应对呢?

 

亿恩网采访了郑州小魔兽电子商务有限公司(下文称小魔兽)的VP王帅鹏,作为业内垂直类独立站卖家,小魔兽有一套属于中部卖家的独特打法。同时,面对平台卖家开辟独立站渠道的热门问题,王帅鹏也给出了中肯的建议。

 

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垂直类独立站卖家如何突围?

 

小魔兽成立于2017年,是国内规模最大的全球化线上眼镜品牌之一位于河南郑州,属业内低调的垂直类独立站卖家。过去3年,小魔兽以每年超过100%的增速发展,远超行业平均增长速度。但刚刚过去的黑五和网一大促,小魔兽对今年旺季的销售似乎并不满意。

 

小魔兽VP王帅鹏直言,今年的销售额并没有达到增长预期。因为去年是爆发的年份,疫情造就了销售额突然的增长,很多卖家业绩是不正常的。今年很多同行的增长都不及预期,这跟整体环境有很大的关系。以黑五为例,去年大促当天,很多卖家销售额会增长几倍,今年他们的业绩可能就是翻一番。

 

去年属于跨境电商行业发展的高速时期,搭上快车实现迅速增长相对容易。今年行业发展放缓,很多卖家业绩保持稳定增长已属不易。对比之下,小魔兽入局独立站的时间节点似乎也不在行业发展的红利期,但其却凭借一套硬核打法,在竞争中脱颖而出。

 

2017年,小魔兽入局跨境电商,彼时一些业内的独立站大佬已然站稳脚跟。于是,小魔兽尝试在竞争力较小的定制类产品方面寻求机会,最终小魔兽决定进入处方眼镜类目,发展之初便遇到困境。因为对眼镜行业不了解,其在供应商上走了不少弯路。一方面,由于是小批量采购,价格没有优势,跟零买几乎持平;另一方面,作为贸易商去拿货,很难把控产品的品质。

 

为了克服供应链难题,小魔兽组建了自己的眼镜设计团队、采购团队和加工团队,并向传统的眼镜生产型企业去学习,去弥补公司的短板。

 

新进入一个类目,想要成功突围并不容易,小魔兽主要靠性价比和产品差异化取胜。

 

王帅鹏称,作为企业或者品牌,在竞争当中,性价比是非常具有竞争力的一个点,这在于能否做成本控制和产品品质的平衡。另一个重要的点就是产品的差异化,普通眼镜产品都是中规中矩,相对来讲,小魔兽的产品比较时尚,全世界所有的女性都爱美,我们从这个角度出发,把眼镜做的更时尚、更好看,这样消费者可能更愿意去选择这个品牌。

 

大佬支招:经营成本陡增,怎么避免利润下滑?

 

确定了优势产品之后,小魔兽增长迅速,逐渐成长为业内优秀的垂直类独立站卖家。

 

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今年,跨境行业物流价格猛涨,广告成本陡升,业内跨境卖家纷纷表示经营成本上升,一定程度上利润受损,在此大背景下,小魔兽也受到了冲击。

 

利润受损情况下,王帅鹏认为涨价是解决问题最直接的方式。但是涨价可能会影响转化,这时候既想保住利润又不至于太影响转化,王帅鹏分享了小魔兽的两点做法。

 

一、精准地去调控各个环节的成本

 

如果卖家要涨价,不能去生硬的涨,一定优化整个环节,去对某一部分进行调整,这个部分可能会带来更多的收入,但同时又不会太影响转化。在这个环节,卖家更需要去精准的分析数据,应该调哪一块会对客户的影响会比较小,即对转化方面的影响较小。

 

二、一定要做内部成本的优化

 

卖家可以进一步优化内部经营成本,比如通过IT方面的投入建立数字化供应链提高供应效率和提升产品品质通过研究用户行为提高网站转化率降低获客成本通过开发支持业务发展的工具提高内部管理效率提升人效持续优化这些方面假如可以提升3个点的利润,这利润可以用来对冲一部分物流原材料流量等成本的上涨。

 

有一个词叫开源节流,让更多的营收进来,并优化各个环节的成本,为了保障利润,小魔兽也是这么做的。

 

谈及开源节流,王帅鹏提到,目前一些业内卖家陆续把运营中心从广深地区转移到了中西部地区,可能也是节约成本的一种体现。以一个五六十人的技术团队为例,这样的团队在中部地区的成本在1000万人民币以上,如果放到广深,成本可能要翻一番。

 

小魔兽处在中部城市郑州,在人员成本在是一个优势,从某种程度上来讲,在专业运营招聘上也会有一定的不足,人才匹配度和专业度方面不及广深地区。

 

不过,为了公司的长期发展,小魔兽敢于寻找优秀的人加入公司团队。王帅鹏称,公司会花重金寻找方面的一些专业人才,补起短板,放大优势。

 

入局独立站,平台卖家需把握两个核心点

 

在利润受损方面,第三方平台卖家的感受更加直接。受限于平台管控升级、广告费用上涨、仓储费用拔高等现状,今年以来,诸如小魔兽这类的独立站卖家成了很多平台卖家的羡慕对象,他们中的一些人也想入局独立站,拓展新的销售渠道。

 

对此,在独立站渠道摸索多年的王帅鹏认为,从品牌的角度上来讲,不管是独立站还是平台,它都只是一种销售渠道。对于卖家而言,无非是怎么去平衡两个渠道上面的产品和用户。

 

独立站和第三方平台两者有比较明显的区分,平台上的产品和产品所对应的用户,和独立站有所不同。所以卖家可以有两套不同的销售渠道,但是需要注意的两个核心点是坚持产品思维和用户导向。

 

如果平台卖家拓展独立站渠道,可以从自己熟悉的产品下手,围绕原来在平台上经营的品类,去开发一些适合独立站的产品,或者说对平台上的一些在售的产品进行升级。

 

谈及独立站卖家前期获取流量问题,王帅鹏直言社交媒体都是很好的渠道,卖家可根据自己的产品进行选择,让这些渠道很好的发挥价值,抓住了渠道末端红利的机会,去不断积累资源和用户。

 

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