亚马逊卖家转做独立站,“小众”产品攻破大市场!

2022-03-01
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作者:刘霞
来源: 亿恩网

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今年,跨境电商行业上演了冰火两重天。亚马逊掀起封号潮,无数卖家遭受不同程度的创伤。与此同时,一批卖家开始将目光转向独立站,河南兰谷科技(以下简称兰谷科技)早早地便踏上了布局海外独立站的征程。

 

B2C平台销售下滑,兰谷科技开启独立站之旅

 

2018年末,兰谷科技开始布局海外独立站。初始之际,兰谷科技从服装鞋包综合品类入手,将欧美地区作为主打市场,为年龄在30+以上的消费者提供产品。

 

然而,一场疫情的到来改变了海外消费者的购物习惯,爆品跟卖、站群批量克隆复制模式走向萎缩。对兰谷科技来说,这是危机与机遇并存的时刻,想要在平台上稳稳扎根,就必须要转型。

 

在此形势下,兰谷科技选择从“大众消费市场”运营策略转型为“小众消费市场”,开始布局“小而美”精准垂直品类

出海亚马逊卖家转做独立站,“小众”产品攻破大市场!

 

经过年多的布局和调整,兰谷科技已经在故事饰品礼服童装无尺码内衣等细分市场建立起略见成熟的独立站群,并吸引了越来越多海外消费者的青睐,形成了精准垂直的忠诚消费受众,以及与此匹配的产品品牌体系。

 

回想起兰谷科技最初入局的最大契机,赵文中很大程度上由于B2C平台的销售下滑,以及业内对于独立站的追捧。

 

当时,在一众业内人士看来,做亚马逊就好比是站在巨人的肩膀上瓜分蛋糕,要在成熟的游戏体系内,匹配游戏规则瓜分流量,以及做好流量转化;而独立站是从零开始,除本身自带品牌流量的卖家外,其他大部分卖家均是零流量基础。

 

正如赵文中说的这样,兰谷科技在摸索中不断前进,逐渐找到了属于自己的独特打法。

 

例如,主打女童礼服的A站,它的目标市场是欧美和中东,通过强调但每个来到人间的女孩都是天使般的公主这一理念,吸引30岁以上、有消费者能力、有公主心且是女儿奴的父母成为客户群体;而主打纯棉无钢圈内衣的B站,欧美地区则是它的主要市场,强调女性差异化的身体就是最大的美丽,用舒适并适应各个场合的内衣产品吸引当地女性消费者。

 

得益于及时转型和不断摸索,兰谷科技的整体发展开启了加速模式。截至目前,兰谷科技2021年已经超额完成了年度销售目标。凭借多年经验和对海外市场的熟悉,兰谷科技成功在独立站站稳脚跟。

 

投入几十万打了水漂,独立站卖家路在何方?

 

随着独立站越来越火热,卖家们遇到的问题也越来越多。今年,不少独立站卖家遇到共同的难题:咬牙狠心投入了几十万,为啥却没溅起一丁点水花?还有卖家表示,光是做网站就花了好几万,接着又做SEO,烧广告做了半年几十万都打了水漂。

 

事实上,独立站的优势和劣势显而易见。灵活,便是独立站最大的优势,能够借助第三方建站平台,灵活快捷,实现各种运营打法;而缺乏流量基础,便是独立站的劣势。近年来,流量渠道的“大动作“不断,唯一能做的就是适应变化。

 

对于投入几十万却不见水花的类似情况,赵文中认为,这并非是个例行业里20%的卖家赚了80%的钱,甚至更多。行业在洗牌,洗牌的方向是游戏规则越来越成熟,因此,精准垂直深耕是未来盈利的大方向。

 

独立站的运营是一个综合体系,难以一躇而就,需要综合布局。独立站品牌规划、供应链养成、差异化选品、多样化广告渠道、稳健支付体系、CRM会员管理、风控保障等,每一个都是支撑起独立站的重要环节。

 

此外,行业内不少卖家相继布局独立站,资本追逐热潮愈演愈烈,在赵文中看来,这既是蜜糖也是砒霜。资本对于独立站快速扩大规模是助力,但是要时刻警惕行业的快速变化,不变的唯有变化本身,拥有适应变化的能力才是重中之重。

 

竞争加剧,独立站卖家如何破茧?

 

在赵文中看来,独立站并非是没有门槛的。随着近两年入局独立站的卖家越来越多,他直言,越晚进场的卖家能拿到的优惠条件就越少,例如广告渠道的账期、支付渠道的佣金,这些都是限制卖家资金周转的很大因素。

 

b2b亚马逊卖家转做独立站,“小众”产品攻破大市场!

 

因此,对于有入局独立站计划的卖家,赵文中根据自己的经验提出了一些建议。

 

他认为,新入局的卖家首先要找到最适合自己的利基市场和利基产品,确保市场不饱和,并找到一个适合自己的角度去和对手竞争。

 

在品牌出海新时代背景下,开展社媒营销成为了众多新卖家的必经之路。首先,卖家尤其需要重视忠实粉丝和种子用户;其次,去营销化,为用户提供有价值的内容;最后,与具有影响力的网红及行业专家合作,提升新兴品牌可信度和曝光度。

 

但整体来看,社媒营销也只是运营工作中的其中一环,若想长久稳步地经营,赵文中为卖家及同行提出了以下四点建议:

 

1、选好产品:垂直品类、把控质量;

2、多渠道获客:广告投放、社媒运营;

3、注重服务:客户第一,口碑相传;

4、技术驱动:引进人才,提升效率。

 

三年前,兰谷科技初入独立站之门;三年后,兰谷科技在主打领域游刃有余。作为已经耕耘独立站3年的玩家,兰谷科技清楚地认识到运营的重要性,更认识到了产品、营销、服务、技术缺一不可,这些对新兴品牌来说尤为重要。

 

12月13日,由亿恩网主办的2021首届中国中部跨境电商卖家品牌出海峰会上,赵文中将带来新兴品牌如何快速开启独立站的布局”为主题的精彩分享,与独立站卖家一同分析、探讨,结合自身经验帮助卖家快速踏上独立站之旅。大家可以扫描下方二维码报名本次大会,走进现场学习交流。

 

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