销售额每年翻3倍,卖家攻破亚马逊低利润痛点!

2022-03-01
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作者:武帅
来源: 亿恩网

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在亚马逊,如何走出低利润的陷阱,打造属于自己的品牌?面对行业内卷,卖家该如何应对?

 

亿恩网采访了郑州易联客电子商务有限公司(以下简称“易联客”)的运营总监王佺。他在跨境电商行业打拼多年,对于亚马逊的运营和品牌化建设有着丰富的经验和独到的见解。对于卖家在亚马逊运营中遇到的问题,王佺给出了他的一些建议。

 

成功转型亚马逊,销售额每年翻3倍

 

成立于2014年的易联客,是一家主营美妆美甲类产品的跨境电商公司,产品主要面向欧美市场。易联客是由河南邮政产业园孵化出的企业,在成立和发展的过程中,受到了河南邮政的大力支持。自2018年进入亚马逊平台以来,实现了销售额每年翻3倍的增长速度。

 

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据王佺透露,易联客最初经营的平台并非亚马逊,而是Wish和速卖通。

 

谈起转变平台的原因,王佺表示,除了由于原先经营的平台账期长、平台规则不太稳定之外,更重要是的是,易联客希望转变以往“铺货”的经营模式,寻找能够给公司带来更高利润的平台和渠道,支撑业务的发展。“当时我们这些业务做得也很不错,砍掉它们也是下了很大的决心。”王佺说。

 

易联客之后的发展状况,证明了当时的抉择是正确的:2018年入驻亚马逊后,易联客的销售规模和团队不断扩大,销售额实现了每年翻3倍的增长。

 

和大多数卖家一样,疫情也给易联客带来了契机。根据易联客的调研,在疫情爆发之前,美妆类目的产品,线下与线上的市场份额比为8:2。

 

由于疫情的影响,大量的线下流量转移到了线上,给线上品牌带来了很大的增量。虽然随着欧美地区防疫政策的放松,会有一部分人群回归到线下消费,但在一年多的时间里,易联客也培养了大量习惯线上消费的用户。

 

对于今年亚马逊平台发生的“大地震”,王佺反应很淡定:“这对于我们公司没有什么影响,因为我们始终坚持‘三个不’:不提供劣质产品,不放小卡片,不刷单。”

 

虽然也有自己的独立站,但易联客对于自身独立站的有着不一样的定位。对易联客来说,独立站不止是一个销售渠道,也是延伸用户体验、展示品牌新品、积累用户的平台。因此在目前,易联客对独立站并没有关于销售额的业务指标,围绕独立站的广告投放也是针对用户增量进行的。

 

如何摆脱内卷,走出低利润困境

 

对于目前跨境电商卖家遇到的内卷、低利润等问题,王佺认为,对于亚马逊的卖家来说,赛道选择很重要,要综合考虑平台因素和自身因素。3C类的产品虽然火热,但也意味着赛道过于拥挤,大量的卖家参与进行竞争。大家吐槽的利润低,内卷等往往都是赛道过于拥挤造成的。

 

以易联客选择的美妆赛道为例:美妆类的产品天生拥有一定的门槛,同时,美妆类的产品是高客单价高复购率的产品,在面对今年海运成本大涨的情况下,依然可以保证一定的利润率。

 

在产品的布局方面,易联客也有着独特的考虑:我们不是按照产品品类进行布局的,而是对我们现有的用户进行精准定位,依据现有客户的需求进行产品的外延和定向开发。”这样做可以大大降低产品扩张的风险和成本。

 

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王佺提到,卖家要提高利润率,还应该在卖产品的同时,去做品牌化。只有品牌化,才能提高复购率,降低营销成本,产品才能有溢价,摆脱价格战。这背后的关键,就是做好用户体验。

 

王佺仍然以自己公司为例:易联客会在产品上做很多的展示性视频、图片、操作和退货服务说明。提供定制化客服,解决客户的主要问题。此外,独立站也是延伸用户体验的重要渠道。用户体验上来了,复购率也上来了,用户也更愿意为品牌的溢价掏钱。

 

除此之外,王佺认为,要做好亚马逊运营,还有几个关键词:产品、组织度、供应链、财务。你的产品是不是属于亚马逊友好型的产品?生命周期有多久?你的团队是否有一个好的组织能力?能否不断优化管理和运营中的关键环节?供应链的能力如何?财务现金流是否健康?“把这些问题考虑清楚,我觉得什么时间都可以切入到亚马逊这条赛道上来。”王佺这样说。

 

身处跨境行业,王佺对行业未来持续看好,但他认为在向前发展的路上也充满挑战。

 

跨境电商:“危”“机”并存

 

对于跨境电商未来的发展,王佺认为,机遇与挑战并存。跨境电商出口是国家的重要战略,在未来会得到进一步发展。但与此同时,国内更多优秀的电商品牌和供应商会进入到跨境电商的行业中,国内也会有更多的品牌出海。在未来,跨境电商竞争会进一步加剧。同时,疫情的反复也是一个不稳定的因素,需要卖家去注意。

 

在采访中,王佺也向也向我们透露了易联客接下来的发展规划:

 

1、将市场从欧美地区扩散到更多二级市场,如澳洲、加拿大、中东等地区;

 

2、打开新的销售渠道,在独立站积累足够多用户基数时,扩大独立站的销售额;

 

3、扩展销售品类,打造一个以美妆为核心,以用户需求为基点的一个多品类品牌;

 

4、扩大品牌数量,王佺提到,目前他们在单个品类的产品中,只有1-2个品牌,未来可能会扩展到单品类8-10个品牌。

 

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