从“漂义”到“离义”,义乌百平民房中诞生出头部大卖家

2022-03-11
1238
153

作者:蓝海亿观网
来源: 蓝海亿观

美国买家数据库试用

义乌是世界闻名的小商品市场,许多人在这里找到了“发财梦”。

对跨境电商卖家来说,这里也是仅次于广深的重要“基地”。不少卖家,都将义乌作为进军跨境的“首站”。

Lazada卖家Ethan的办公室就在北苑街道柳青八区,这里离机场很近,离Lazada的集货地点也很近。

在100多平米的办公室内,十几排货柜上,堆满了发往东南亚的货物。

2019年,Ethan怀揣5万元,同三个伙伴一起在义乌租下了这间两室一厅的办公室,准备进军跨境电商。

第一个产品,选的是当时抖音上很火的一款弹簧玩具。原以为能够爆火的产品,没想到在海外市场无人问津,这款弹簧玩具的库存一直堆积着。

2019年底,忍受不了每天只有几十单订单的寂寞,三位合作伙伴相继离开。Ethan成了“独行侠”。

然而,同伴的离去并不是最致命的问题。Ethan是坚持下来了,但坚持的代价就是进账跑不过花费,他的财务状况日趋困难。

“最窘迫的时候,我去面馆挑最便宜的素面吃,只需要10块钱,我却刷了4张银行卡才完成付款。”

为了节省一点费用,Ethan几乎砍掉了所有可以自己动手的外包项目,包括揽货、打包等等,都只能自己动手。

不过,能吃多大的苦,就能接受命运多大的馈赠。

在一个人选品、揽货、打包的半年里,Ethan摸透了东南亚女性的着装品味,爆款发箍、别针、太阳眼镜等产品,被他一一开发了出来。

2021年双十一期间,Ethan店铺的饰品销量达到了近万单,月GMV超过15万美元(约合人民币95万元),当初那个每天出几十单的小店铺,如今日均单量维持在1500单左右。

出海资讯从“漂义”到“离义”,义乌百平民房中诞生出头部大卖家

(图为:25岁的Ethan 图源:Lazada东南亚电商)

与Ethan类似的,还有一鸣,也是做小饰品类产品。但一鸣主攻欧美市场,最早做美国某电商平台。

2019年,一鸣正式进军跨境电商行业。由于启动资金不充裕,最早一鸣在1688上,找到了一家义乌小饰品工厂拿货。

无奈的是,2020年初的疫情,让一鸣断货了一阵子,等到供应链能够续上了,单量却已经起不来了。雪上加霜的是,同年6月,因为合作的工厂出货慢,催不动,一鸣选择与其分道扬镳。

不过,一系列打击并未让一鸣放弃。

7月,一鸣下定决心自己解决供应链问题,往品牌化方向发展。

由于有过“现场盯梢”的经验,对小饰品生产加工流程还算熟悉,一鸣以有限的资金,自己开了一家小型工厂。

从Ethan和一鸣的情况不难看出,许多跨境电商卖家选择在义乌起步,很大程度上是看上了这里的供应链优势,尤其是随处可见的小商品工坊。

一些工厂主,甚至就在这里,发展成为某个平台的大品牌。

比如速卖通上的打底裤品牌Qickitout。

出海资讯从“漂义”到“离义”,义乌百平民房中诞生出头部大卖家

(图为:Qickitout速卖通店铺情况)

2014年,Qickitout品牌在义乌青岩刘村一套两室一厅的民房中诞生。老板金尧是义乌本地人,做过两年情趣用品外贸生意,赚到了第一桶金。

那两年,海外打底裤品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄罗斯方块》、《星球大战》等元素的打底裤,在Instagram上大火,收获了100多万粉丝。但是国内卖家却没有意识到“花裤子”的商机,大部分卖家出售的打底裤,仍旧以纯色为主。

瞄准这个市场,金尧果断下注,通过速卖通转型卖“花裤子”。

彼时,全国女性穿的打底裤,80%出自义乌,这里有着良好的供应链基础。但核心印花技术,却没有一家工厂掌握。

金尧不得不跑到广东,买下印花机器,这才在义乌租下一间小作坊,开始生产印花打底裤。

而花色打底裤在速卖通上架后,一开始就卖爆了。最开始月销售额就有数万美元,没过两年,月销售额就涨到了数十万美元。

赚得盆满钵满的金尧,还在义乌市靠近市中心地带买下了一整栋办公楼。

2017年,Qickitout正式成为速卖通打底裤类目的第一名,坐实了“龙头”的地位。

不过,成功的卖家在义乌找到了自己的方向和坚持,也有卖家在义乌迷失了方向。

刘寅就是其中的一个。

2018年,刘寅带着对跨境电商行业无限的憧憬,在义乌租了一间单身公寓,开启了自己的亚马逊之路。

刘寅的英语并不好,产品描述全靠翻译软件协助。

但是义乌遍地的小工厂,让刘寅在选品上获得了极大的便利性。产品风向稍微变化,刘寅总能第一时间找到有供货的工厂。

经过三年的奋斗,刘寅每个月能够出6-7万美元的订单。

不过,问题也随之而来。

商人的嗅觉总是灵敏的,每当刘寅挖掘到一款爆款产品,卖不到一个月,平台上就充斥着各种竞争对手,刘寅不得不卷入无尽的价格战中。

“现在所有产品的客单价都很低。最高的一笔6.99美元,感觉很累人。”

据刘寅介绍,3.99美元、4.99美元的客单价,在他的店铺里是常态。厌倦了价格内卷,刘寅已经打算放弃在义乌租的“小破房”,明年准备到深圳去继续发展。

刘寅选择离开,主要是为了长远发展考虑。

林华的离开,更多的还是一时的情绪主导。

2018年7月,林华从学校毕业后,直接到义乌某个跨境电商公司上班。这一干,就是两年半。

作为一个亚马逊运营人员,林华最初的工资只有4000元,但为人踏实肯吃苦,肯学习,两年半下来,他的底薪涨到了1万元。

但是,2021年4月份以来,亚马逊对卖家进行了大规模的封号,林华公司也受到了一些影响。为了保证利润,公司不得不对运营人员进行裁员。

林华的3个很要好的朋友在被裁员之后,选择离开义乌,前往杭州发展。

林华心底有些凄凉,也萌生了离开义乌去杭州发展的念头。

义乌的供应链能力,以及相对便宜的成本,对跨境电商卖家来说,固然有着不错的吸引力。但其自身存在的系列问题,也深深困扰着卖家。

▌24小时10万件“冠军同款”

义乌的供应链能力是毋庸置疑的。

在小商品制造领域,义乌拥有全世界最顶尖的速度。当地各种专业村、专业镇超过150个。

2021年东京奥运会上,杨倩一夜爆红,连带着其戴的小黄鸭发卡也成为了热搜产品。而义乌的工厂,能在杨倩夺冠爆红之后的24小时内,生产出10万件“冠军同款”,足见其强大的供应链能力。

这样强大的供应链能力,正是义乌被跨境电商卖家所看重和倚重的。

但反过来说,正是由于其供应链反应速度太快了,也让许多卖家在成长到一定阶段之后,不得不“抛弃”义乌。

亚马逊卖家李铭向《蓝海亿观网egainnews》反馈,在义乌发展,很难做出具有影响力的品牌。

“义乌的产业链真的很牛!业内一直流传这样一句话:在义乌没有找不到的货源!这很好,也很不好。

据李铭介绍,义乌供应链过快的反应速度,让产品开发难度大大增加了。

2019年,李铭靠着多年经验开发出了一个小爆款,开模、改款、测试花了半年时间。让李铭没想到的是,他的这个爆款卖不到2个月,亚马逊上就开始出现大量竞争者,许多产品跟他的爆款在外观上相似度达到90%以上。

李铭自知这是无法改变的现状,在义乌,只要一个产品好卖,第二天,整个村就都在生产这个产品。

想要在义乌打造出自己的专利产品,难度太大了。

Qickitout也遭遇过类似的事情。

2017年,Qickitout以印花打底裤制霸速卖通平台没多久,其义乌工厂周边,很快就竖起一个个“3D印花”招牌,义乌嗅觉敏锐的小作坊们,从来不会错过任何一个发财的机会。

也就在同一年,Qickitout被迫卷入到十分严重的价格战当中。

一些小作坊制作一个款式,能够将做工成本、面料成本压缩到极致,比Qickitout还要低2-3美元。

“有一天,我在速卖通上看到一条常规款印花打底裤,售价在2-3美元之间。当时,我的第一反应是不可能。”

据Qickitout速卖通运营人员赵碧湘介绍,Qickitout一条打底裤的成本就要3美元,售价往往在6美元左右。

为了搞清楚原因,赵碧湘下单了一条,结果发现质量与Qickitout差得不是一星半点。

跨境电商从“漂义”到“离义”,义乌百平民房中诞生出头部大卖家

(图为:Qickitout在速卖通上的产品价格)

由于不敢随便降低面料质量,Qickitout只能通过加快生产速度来摊平成本。但随即,问题也跟着来了。

生产速度加快,还是带来了一系列的产品质量问题,比如走线不直,线头不达标等等。这一系列问题,给Qickitout带来了不少的负面评价。

幸亏金尧在狠抓质量上下了功夫,才让Qickitout声誉得以挽回,再度赢回老顾客的信任。

陆兰的遭遇更让人难以接受。

作为一个有设计技能的产品开发人员,陆兰时不时会把自己一些设计稿放到网上询问网友修改意见。

然而,当他完成一个车载挂钩设计图,想要到工厂开模,申请专利的时候,却发现义乌已经有一些工厂在生产类似的产品,功能停留在他终稿前一两稿的水平。

“当时我挺懵地,因为我对这个产品的改进速度还是挺快的。终稿的前一稿刚刚在网上发布不到2天的时间,已经有人生产出实物了。”

陆兰也承认,他将设计稿放到网上的行为很不妥当,但他并未想到义乌当地的工厂反应速度这么快。

“除了佩服之外,我也觉得挺心寒的,在这里,自主开发、创新的生存土壤很差。”

发达的生产力、高效的市场响应速度背后,义乌跨境电商企业的马太效应越发明显。

优质的企业在形成规模化、品牌化方面具备了庞大的能量,而中小卖家则在“模仿”“跟风”中打转,想要自主开发爆款,打造品牌,难度越发困难。

▌离开就能改变吗?

面对义乌供应链的“复制”能力,大多数企业做到一定程度之后,能想到的就是将厂房搬迁到其他地方去,将总部往杭州、深圳迁移。

不过,也有部分卖家认为,这是治标不治本的行为。

“跨境电商行业,已经极大地减弱地域对市场的影响力。你可以逃离义乌,但只要做跨境,你永远逃离不了网络。”

资深亚马逊卖家Allen认为,义乌周边供应链十分完整,物流也发达,基础配套设施完善。相对于杭州而言,义乌有着天然的优势。

而深圳虽然也具备这些优势,但各种成本比义乌要高很多。无论对企业还是对个人来说,在义乌能够发展下去,就没必要非得“逃离”。

“逃是逃不掉的,这也是一个企业要发展,必须要面临的问题。”

怎么做?

Allen认为,各个企业有自己的路线和发展规划。

以下的建议,仅供参考:

●深入发展某项技术

义乌及周边的工厂虽然反应速度快,生产效率高,但是仅限于技术含量较低的产品。行业中一些较为艰深的技术,大多数工厂是不具备的。

因此,在某个产品领域进行深挖深造,能够更好地修建护城河。

●提高产品迭代速度

再厉害的工厂,模仿和生产也需要时间。当对方模仿出1.0版本的时候,我已经将产品改造到2.0版本,也就不怕对方模仿了。

“义乌困境”,其实在每个跨境人身上都有体现,如何走出?对还在价格内卷中打滚的卖家们来说,是一个共同的考验。(文/跨境电商蓝海亿观网 陈键彬)

文章内容由作者创作,作者负责内容的真实性、准确性和合法性。出海易倡导尊重与保护知识产权,未经作者和/或本网站许可,不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。如发现本站文章存在版权问题,烦请联系chuhaiyi@baidu.com,我们将及时核实处理。文章来源:蓝海亿观,本文为作者独立观点,不代表出海易立场。